Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Шрифт:
Поскольку наша классификация является алгоритмической, а от ошибок в выборе ситуации и просчетов в совместимости персон мы можем защититься только предварительной разведкой организаций и персон, мы не станем отдельно описывать составные части и дадим в итоге общий алгоритм противодействия, а точнее — в большинстве случаев — лишь профилактики контактного сопротивления.
Огромнейшее количество продаж обязано своими неудачами лишь тем, что ЭТОТ продавец в принципе не может продать ЭТОМУ покупателю. Так направь аргументацию на персону,
Наиболее полный вариант профессионального персонографического досье нам подарил Р. Ронин в книге «Своя разведка».
В этом разделе мы рассмотрим приемы и трюки, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента, а привязать этот материал удобнее всего к структуре стандартного досье спецслужб.
Кстати, к мастерству продаж стоит отнести и умение торговца определить, это «твой» или «не твой» клиент.
Многим это понятие знакомо очень хорошо.
Есть клиенты, которым я продам. Но ты им, возможно, не продашь.
А есть те, с кем у тебя — все о'кей, а для меня — труба.
Как определить «своего» или «не своего» клиента?
Ведь если бы удалось найти критерии их отличия, то мы смогли бы не тратить уйму времени на тех, с кем лучше и не связываться!
Я для этого несколько лет назад потратил уйму времени, заполняя исчерпывающее досье на всех своих ключевых клиентов.
Мне страшно повезло: я нашел отличия «моих» от «не моих».
Не знаю, какой критерий найдете вы, но для меня им стали взаимоотношения человека с языком.
«Мои» клиенты способны чувствовать слово и речь, понимать двусмысленности, строить трехсмысленности, играть каламбурами, пусть на грани фола и пикировки, но они наслаждаются языком!
Сегодня, встречая в новом знакомом косноязычие, я бормочу сам себе: «Это не мой клиент». И теперь мне на «моих» остается больше и сил, и времени.
Это «мой» стало уже относиться не только к выбору клиентуры. Это позволяет реже ошибаться в жизни и за пределами бизнеса.
Мне повезло. Не знаю, повезет ли вам и сможете ли вы тоже отыскать критерий принадлежности имярека к «своим». Но попробовать подумать о подобных критериях стоит.
Работа с пунктами этого раздела может быть разделена на несколько возможных направлений:
Идентификация, или «я тоже». Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип «мы с тобой одной крови — ты и я».
Компенсация. Эта группа приемов основана на том, что клиент обнаруживает в персоне продавца те качества, об отсутствии которых у себя он сожалеет. Они, к его удовольствию, компенсируют его недостатки.
Оригинальность, эпатаж. Здесь продавец играет не на общности своих качеств и качеств клиента и не на том, что радует клиента теми своими качествами, которых не хватает клиенту. Срабатывает, скорее, то, что мы с нашей экстравагантностью отличаемся от всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе: «Во чтобы то ни стало
Разведка персоны
Эту группу приемов мы опишем, сжато цитируя «Свою разведку» Р. Ронина, который дает пример профессионального персонографического досье. В этой монографии при наличии особых интересов вы сможете найти гораздо более полное изложение данной темы.
Описывая каждый прием, мы дадим предельно сухие подсказки о том, как могут быть использованы пункты стандартного досье.
Персонографические данные и факты из жизни
Делает возможным ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах.
Когда, где, почему, степень их скрываемости.
Используется для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение), в ходе выявления контакторов.
По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причины.
Позволяет оценить и обыграть вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, рационализм зрелости) и мотивации (секс, карьера, желание покоя), физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух, память, выносливость), время оптимального воздействия (биоритмика), повод для сближения (визит, поздравление, подарок).
Страна, населенный пункт, климат, причины смены места жительства.
Дает представление о некоторых особенностях личности (сексуальности, агрессивности, склонности к определенным болезням), повод для сближения (земляки), поиск жизненных перипетий.
По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причина, чувство общности.
Дает представление о некоторых особенностях личности (и возможных мотивациях) (конформизм, предприимчивость, «дикость», чувство элитарности, локальная враждебность) для задействования объекта и манипуляции.
Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микросреда, занятия, степень близости, авторитетность.
Позволяет выявить определенные особенности личности (воспитание), средство воздействия на объект (шантаж, влияние), источники информации.
Состав семьи, с кем живет, дата свадьбы, национальность жены (мужа), краткие данные членов семьи, взаимоотношения, тон общения (авторитарность, равноправие), общая атмосфера.