Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Морган Ник

Глава 7.

Синхронизация умов

Как использовать истории для настройки на одну волну

Далее я расскажу, как вы можете синхронизировать свои умственные шаблоны с шаблонами других людей, в буквальном смысле настраиваясь с ними на одну волну. Сделать это проще, чем кажется, и это вполне уместный способ закончить путешествие. Вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши невербальные сигналы влияния соответствовали посылаемым вами сигналам, эмоциям и сути вашей речи, что позволит вам изменить мир.

Сухим научным языком, столь не соответствующим загадочной научно-фантастической природе его открытий, Ури Хассон, ученый-психолог

из Принстонского университета, подводит итог своего исследования о том, как люди общаются друг с другом: «Во время полноценного диалога в мозгу у говорящего и слушающего возникают совместные, временно взаимосвязанные ответные волновые рисунки». Что это значит? Это значит, что, когда люди вступают в общение друг с другом, они настраиваются на волну одной и той же длины. Они в буквальном смысле совмещают свои мозговые волны. Другими словами, когда мы общаемся, мы думаем как один человек. Как говорит Хассон: «Мы предполагаем, что акт общения – это единое действие, производимое двумя мозгами». И спешит добавить: «Это не какой-нибудь джедайский фокус. Это именно то, чем является общение» [68] .

68

Ури Хассон, интервью, данное автору 11 мая 2012 года. Все цитаты в этой главе взяты из данного интервью.

Не джедайский фокус, но это работает

Возможно, Хассон не совсем точно выразился. Было бы правильнее сказать, что в общении заключено больше, а в джедайских фокусах – меньше, чем мы до сих пор представляли.

Далее Хассон объясняет: «Как правило, мы не понимаем мозг, пока не взглянем на взаимоотношения между разными мозгами, поскольку люди – животные социальные, и очень часто наше поведение включает в себя сотрудничество или по крайней мере подвержено влиянию других людей».

Итак, вот что получается. Когда говорящий начинает рассказывать слушающему историю, мозг каждого подстраивается друг под друга. Чем история лучше и чем лучше слушающий ее понимает, тем теснее взаимосвязь. Существует очень небольшое запаздывание: преображение звуковой волны (которую я произвожу как рассказчик) в волну излучения мозга, которую моя история создает в вас, моем слушателе. Когда слушающий понимает историю очень хорошо, это запаздывание исчезает. В некоторых случаях мозговые волны слушающего предвосхищают волны рассказчика – если слушатель особенно глубоко погрузился в историю.

Таким образом, когда мы вступаем в эффективное общение с кем-либо, происходит то, что описывает известный фразеологизм – мы настраиваемся на одну волну. В буквальном смысле. Наши мозговые шаблоны совпадают.

У всех нас бывает чувство, что мы знаем, что хочет сказать наш собеседник, за секунду до того, как он действительно это произносит. Исследования Хассона показывают, каким образом это возможно.

Как происходит общение

Выводы, следующие из разработок Хассона, весьма важны и необходимы для понимания того, как происходит общение, влияние и руководство другими людьми. На протяжении всей этой книги я повторяю, что люди – существа социальные; мы имеем зеркальные нейроны, которые позволяют нам непосредственно отражать эмоции друг друга. Мы предвосхищаем и отражаем действия собеседника, когда симпатизируем ему или находимся с ним в согласии, то есть когда мы на одной стороне. Это исследование показывает, что мы можем отражать умственную активность, погружаясь в рассказывание и слушание историй.

Мы хотим достичь этого состояния. Ошибочно думать, что большинство людей предпочитают уединенный образ жизни, который так часто навязывает нам современный мир. Мы лучше всего себя чувствуем, когда разделяем с другими сильные эмоции и истории и когда нас ведет сильный, харизматичный лидер, заботящийся о нашей безопасности и единстве.

Если вы хотите управлять группами людей, чтобы добиться большего,

чем человек может в одиночку, то вот как это сделать. Вы должны развить в себе ощущение того, какое место вы занимаете в пространстве, и изменить его так, чтобы соответствовать той роли, которую хотите играть. Вы должны фокусировать и контролировать свои эмоции во время важных разговоров, совещаний, сделок и выступлений. Вы должны включить в работу силу вашего бессознательного ума, чтобы надежно и быстро считывать других людей. Вы должны развить лидерскую мощь своего голоса, а также усилить невербальные сигналы управления, которые вы посылаете в решающие моменты. И наконец, вы должны подключиться к мощи вашего бессознательного ума, чтобы создать положительное представление о том, что вам даст готовность стать лидером.

Вся эта работа направлена на то, чтобы вы могли доносить свое видение до людей и чтобы оно выглядело мощным и убедительным. В конце концов, вы учитесь тому, как стать рассказчиком, который получает вдохновение из глубочайших источников человеческой истории и мифологии, чтобы воплотить свои идеи в жизнь.

Как говорит Хассон (вновь в своем сдержанном интеллектуальном тоне): «Я думаю о том, что собираюсь сказать, затем говорю это, а затем вы меня слушаете. Так я выстраиваю подобие. Я пытаюсь сделать так, чтобы ваш ум уподобился моему. И это не такой уж простой процесс, поскольку между нами существует множество различий, и вы с легкостью можете отгородиться от меня. Вы можете перестать обращать на меня внимание. Поэтому мне действительно необходимо, чтобы вы меня слушали».

Итог, утверждает Хассон, заключается в том, что «хороший оратор может действительно контролировать свой ум и вызывать у слушателей отклик, подобный тому, который он порождает в своем мозгу». Другими словами, именно так убеждение действует в нашем уме. Хассон говорит: «Мой мозг не соединен с вашим мозгом, но он излучает сигнал, который проникает в ваш мозг».

От моего мозга к вашему

Быстрее – вы джедай!

Седьмой сигнал влияния. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Вы добрались до седьмого и окончательного этапа путешествия к овладению и управлению собственным бессознательным умом и его способностями к общению. Вы готовы взять в свои руки мощь вашего бессознательного, чтобы функционировать наилучшим образом и вести за собой других. Этот последний этап включает в себя обучение рассказыванию могущественных историй, которые помогут настроить окружающих на вашу волну.

Взаимосвязь с другим человеком является одной из высших форм социального существования людей. В ее основе лежит искусство рассказывания историй. Когда я рассказываю вам историю и вы оказываетесь вовлечены в нее, ваш мозг сонастраивается с моим. Если эта история имеет знакомую вам структуру, ваш мозг фактически способен предвосхищать то, что я собираюсь рассказать. Суть в том, что это хорошо для обоих участников – мы хотим быть сонастроенными с другими людьми. Именно так мы можем успешно общаться с окружающими, поэтому рассказывание историй имеет такую силу. Это ощущение синхронизации несет в себе глубокое удовлетворение. Мы хотим слушать истории, в особенности такие, где можем угадать, что произойдет дальше, за долю секунды до того, как нам это расскажут.

Таким образом, при взаимном общении мы в буквальном смысле сонастраиваемся друг с другом, вплоть до наших мыслительных шаблонов. Это знание и вдохновляет, и приносит удовлетворение. Когда мы успешно общаемся друг с другом, мы фактически переживаем одно и то же. Мы не одни.

Как рассказать хорошую историю

Итак, нам осталось обсудить, как рассказываются хорошие истории, или, если точнее, как превратить свою страсть, свое послание, свое видение в хорошую историю.

Очевидно, сейчас все понимают, насколько важно уметь рассказывать истории. Мы имеем дело с океаном данных и информации и не в состоянии все это запомнить; однако истории мы запоминаем.