Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Первое, что нам необходимо знать, когда мы видим подходящего к нам человека, – друг он или враг. Бессознательно мы оцениваем его походку, положение тела, как он держит руки и какие действия ими производит, и с поразительной быстротой определяем, что нас ожидает – удар или поцелуй [22] .
Здесь имеются два важных момента. Первый состоит в том, что вы, как и все другие, постоянно сигнализируете о своих намерениях и чувствах. А во-вторых, большую часть времени вы не уделяете сознательного внимания всем этим сигналам – ни тем, которые подаете сами, ни тем, которые получаете от других. Всем этим занимается бессознательная часть вашего ума.
22
Thomas Lewis, Fari Amini, and Richard Lannon, A General Theory of Love (New York: Random House, 2000).
Наш ум устроен таким образом, что он всегда определяет намерение, стоящее за жестами, позами и поведением других людей. В процессе эволюции мы научились делать это безо всяких усилий, большей частью благодаря тому, что перекладываем эту работу на наш бессознательный ум, который действует гораздо быстрее и эффективнее, чем дневное сознание.
В целом можно рассматривать это решение как удачное – за исключением случаев, когда мы хотим понимать те вещи, которые с такой легкостью считываем. На самом деле эта работа состоит в постоянном отслеживании тысячи мельчайших изменений языка тела, происходящих в окружающих нас людях каждую секунду. Через эти изменения люди бессознательно выражают свое отношение к происходящему, свои намерения и эмоции, мы же следим за ними, чтобы понимать то, что они говорят нам. Вероятно, весь этот процесс предшествовал формированию у человека как вида способности озвучивать свои мысли.
Чтобы осмыслить то, как могла возникнуть такая парадоксальная ситуация, не мешало бы узнать немного больше о работе мозга. Это происходит иначе, чем мы привыкли считать. Большинство из нас разделяют представление, которое можно назвать «споковской теорией мышления» по имени персонажа из «Звездного пути», известного своей логикой и умением держать эмоции под контролем. Так, мы полагаем, что сперва к нам приходит мысль, например «Я хочу пить», а затем мы побуждаем наше тело к действию в ответ на эту мысль – наливаем стакан воды. Все четко, логично и очень «по-споковски».
Однако оказывается, наше тело функционирует совсем по-другому. В действительности прежде у нас возникает бессознательное намерение или желание, например жажда, а затем тело начинает действовать, повинуясь этому намерению или желанию. И лишь после этого, с запозданием не меньше чем на несколько наносекунд, наш сознательный ум подхватывает происходящее. На самом деле сознательный ум говорит нечто вроде: «Я вдруг заметил, что наливаю себе воды. Должно быть, я хочу пить. Да, именно так – я хочу пить. Как хорошо, что стакан с водой уже находится у меня в руке» [23] .
23
Там же.
Это звучит парадоксально, и, возможно, вы чувствуете в связи с этим некоторое неудобство, но именно так все и происходит. Сознательный ум всего лишь сопровождает нас на нашем пути, совсем как те птицы, что сидят на спине гиппопотама, склевывая роящихся вокруг него мошек.
Мы едва контролируем наши простейшие, самые насущные потребности, не говоря уже о желаниях и стремлениях более высокого порядка. Повторю еще раз: одна из целей этой книги состоит в том, чтобы научить вас гораздо лучше осознавать и влиять на то, что происходит с вами и вашим телом в процессе повседневной жизни.
Прежде всего необходимо уточнить, что в большинстве случаев контроль со стороны бессознательного – как в примере с чувством жажды – это хорошо и необходимо. Если бы вам пришлось отдавать себе отчет во всем, за чем следит ваш бессознательный ум (от поддержания сердцебиения и более или менее постоянной температуры тела до слежения за окружающим пространством в поисках возможных опасностей), очень скоро вы были бы подавлены утомительным однообразием
Такое устройство нашего мышления высвобождает сознательный ум для более интересных и важных задач. Однако проблема заключается в том, что человек остается почти беспомощным в тех случаях, когда ему необходимо осуществлять контроль над своей аудиторией, собеседниками или деловыми партнерами. При этом контроль будет гораздо более эффективным, если проделывать это незаметно, чтобы никто не обнаружил, что вы внезапно перехватили бразды правления.
Поэтому далее я собираюсь показать вам, как научиться осознавать те аспекты бессознательного поведения, которые наиболее важны для поддержания вашей уверенности в себе, интуиции, харизмы и лидерских способностей. Вам предстоит обрести навык контроля над ними, после чего вы сможете по своему желанию выводить их на поверхность дневного сознания или оставлять на бессознательном уровне, если вам не нужно играть руководящую роль.
Это непростое искусство. И начинается оно с сознательного контроля над вашими до сих пор бессознательными жестами и внимательного слежения за жестами других – задача, которую вы прежде также поручали своему бессознательному.
Давайте немного углубимся в язык жестов, его значение и использование. Вам необходимо знать, что в действительности поставлено на карту. И это знание удивит вас.
Психолог Сьюзен Голдин-Медоу на протяжении своих исследований постоянно замечала странное явление [24] . Один из базовых тестов, применяемых психологами для определения того, насколько ребенок продвинут в своем развитии, известен под названием «Сохранение количества». В этом эксперименте ребенку предлагается перелить жидкость из высокого и узкого стакана в низкий и широкий. Поскольку второй стакан меньше по высоте, дети до определенного возраста могут говорить, что воды в нем меньше, чем было в первом.
24
Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года.
Но по достижении определенного порога в развитии ребенок начинает понимать, что количество жидкости осталось прежним – что оно сохраняется. Это осознание – важный момент в процессе роста любого ребенка.
Сьюзен Голдин-Медоу заметила, что когда детей просили привести свои доводы в пользу того или иного решения вопроса о количестве жидкости, они начинали активно жестикулировать. Фактически иногда они показывали жестами то, чего не говорили словами. Например, дети, понявшие концепцию сохранения количества жидкости, переворачивали ладони тыльной стороной то вверх, то вниз, чтобы показать, что количество воды в обоих стаканах осталось одинаковым. Более того, многие дети, которые еще не могли объяснить идею словами, также делали это движение ладонями, как будто их руки знали что-то, чего не знал их мозг.
Это было удивительное открытие – с учетом того, что до тех пор, пока такие пионеры, как Сьюзен Голдин-Медоу, не доказали обратное, в науке доминировало представление о жестах как о лишенном собственного смысла дополнении к речи, которая считалась действительно важным элементом общения.
Итак, Сьюзен Голдин-Медоу обнаружила, что жесты и речь – разные вещи и то, что дети говорили при помощи жестов, они не произносили словесно. Как она замечает: «Трудно даже думать о жестах отдельно от речи. Мы кодировали их по отдельности. Сперва мы кодировали речь, не обращая внимания на визуальный ряд, а затем выключали звук и кодировали жесты». Случайным результатом этих действий Сьюзен и ее коллег явилось наблюдение, что речь и жесты выражают не одно и то же.