Скрытое воздействие
Шрифт:
Весьма важно помнить, что все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли, одни и те же идеи. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. Все работает на одну заданную цель.
При этом, каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт.
Вот в этом, вся суть «Единой структуры воздействия».
Этапы воздействия (ФДИЛС)
Надеюсь, что с единой структурой воздействия вы более-менее разобрались и поняли важность и необходимость использования трёх фоновых линий коммуникации. Чудесненько. Теперь давайте разберемся, как это использовать
– фиксация внимания;
– депотенциализация контроля;
– интервенция;
– латентный период;
– синхронизация.
И именно эта последовательность (ФДИЛС) делает единую структуру воздействия реально работающей.
Сразу подчеркну, что отсутствие любого из элементов может сгубить воздействие на корню. Поэтому наличие каждого – строго обязательно. И надеюсь понятно, что, не закончив предыдущий, нельзя переходить к следующему.
Очень часто, когда я рассказываю о трех фоновых линиях слышу комментарии, что удерживать одновременно их безумно сложно. Все верно. И именно поэтому речь и зашла о ФДИЛС, которая упрощает весь процесс. Теперь перед вами четкая пошаговая схема, из которой ясно, что и зачем нужно делать. И чтобы все основательно разложить по полочкам, давайте разберем каждый шаг этой схемы.
Фиксация внимания
Если вы не привлекли внимание человека, то вас для него нет, вы пустое место. А пустое место, как вы понимаете, не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.
Итак, цель данного этапа воздействия – любыми способами привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Поэтому, с самого начала, весьма важно быть увиденным и услышанным. Для этого можно сделать любое или любые из предложенных действий, ну и конечно разработать свой универсальный и удобный для вас список:
– оказаться в поле зрения;
– оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);
– поздороваться;
– обратиться по имени;
– предложить поговорить;
– предложить посмотреть на то, что вы показываете;
– попросить минуточку внимания;
– иногда прикоснуться;
– и так далее…
Но, как вы понимаете, привлечь внимание будет мало, его еще надо удержать. Как говориться, произвести захват внимания.
Это как борцовский захват, после которого у борца появляется возможность провести приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.
Повторяю, сперва внимание надо привлечь, а привлечённое – удержать, а при отвлечении – обязательно вернуть. В общем, чтобы воздействие было эффективным крайне необходимо уметь привлекать внимание постоянно, на заданном отрезке времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Кстати, это тоже нужно уметь.
Хочу сразу ответить на логично возникающий вопрос о том, что же привлекает внимание. Ответ до безумия прост – важное.
А что для человека важное? И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, успех, слава, богатство, власть, свобода – список ценностей огромен и для каждого свой. Но, если разговор задевает ваши ценности, то это
На чем еще важном можно сыграть? Правильно! Потребности. Если вы голодны, то все мысли о еде и любая информация об этой потребности становится очень важной. И чем сильнее потребность, тем важнее информация. И все ваше внимание там … То же самое происходит и с другими потребностями, ведь их много, выбор велик. В помощь вам Пирамида Маслоу «Иерархия потребностей человека». Там довольно хорошо описаны 16 базовых потребностей человека. Смотрите и выбирайте, что актуально для вашего собеседника в данный момент.
Следующее, что важно для человека – это получение эмоций. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность, страсть и далее по списку… не секрет, что сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.
Перемены привлекают внимание и становятся важными. Ведь любое изменение во внешнем мире – это повод проверить что-либо на возможную опасность. Это весьма основательно заложено в наших инстинктах. Поэтому, смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. Но только на время. А потом, надо снова что-то менять. Увы. Придется импровизировать.
И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержку и тех кому можно доверять. А доверять можно тем, кто на нас похож, ведь он такой же, как и мы. Как у Киплинга в «Маугли»: «мы с тобой одной крови». Поэтому, человек сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями – внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.
Хочется отметить, что внимание необученного человека следует совершенно непроизвольно. И поэтому, далеко не всегда осознанно. Просто потому что большинство, управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает очень нужно.
Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу, новости или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.
Депотенциализация контроля
Мы об этом этапе говорили. Помните, когда я рассказывала об отвлечении сознания?
Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного. Я имею ввиду предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.
Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.