Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Для данного подхода характерна более прямолинейная, приказная, местами грубая и обидная лексика. Часто распространяющий авторитет обращается к подчиненным на «ты».

Вот несколько примеров:

• «Вы просили сделать то-то…». «Я у тебя ничего не просил, я тебе сказал, что надо сделать…»,

• «Когда я говорю, ты не киваешь головой, а берешь на карандаш и в точности выполняешь все задания…»,

• «Уясни, я покупаю у тебя услугу, а не результат, если ты попробуешь не сделать именно так, как мне нужно, тебя ждут серьезные последствия!..»,

• «Еще раз облажаешься, уволю тебя на хрен!»,

• «Не понял», – «Все ты понял!»

Бывают и совсем

грубые варианты взаимодействия. Некоторые начальники общаются с подчиненными и клиентами в откровенно грубом формате. Я знаком с одним высокопоставленным бизнесменом, который разговаривает с «челядью» (так он называет всех, у кого нет статуса или миллионов долларов) примерно следующим образом:

«Закрой пылесборник, выехлом***ще! Ты похож на тампон динозавра! Каждый день я откладываю в туалете двух таких, как ты! Что ты мордень наворотил, междуножка? Не будет поставки в срок я тебе такое устрою, что ни один эпический м***рфинатор тебя в жизни оттуда не достанет! Что ты все блеешь, были праздники, мы не успели… Хреназдники! Козлу лапшу вешай, а мне твои оправдания как попе закоулки, прогиб не засчитан, иди исправляйся, идиот чертов!» и т. д.

Сравнивая описанные мною мягкий и жесткий подходы, отмечу, что у каждого из них есть свои плюсы и минусы.

Мягкий метод может привести к прекрасному результату. Люди проникнутся к вам, «пустят» в свою голову, искренне захотят общаться, сотрудничать и вместе работать. Демонстрация значимости человека, признание его достоинств помогает заручиться поддержкой у самых разных социальных слоев общества, вызывает искренний интерес к работе, повышает эффективность труда.

Однако существует и обратная сторона медали. Чувствуя доброту, люди могут ущемлять ваши интересы, садиться на шею. Не увидев в вас авторитета, подчиненные могут подумать, что им все можно и, что их всегда простят, могут перестать делать в указанные сроки задания, нарушать рабочий график или условия контрактов, могут выполнять задачу поверхностно или откровенно плохо.

Рассматривая целесообразность жесткого метода в целом, если не принимать в расчет порой свойственные ему откровенную высокомерность, грубость и привычку авторитетов тотально контролировать подчиненных – вполне эффективен. При его верном применении люди будут выполнять ваши желания в строго установленных рамках, будут более ответственно подходить к выполнению своих обязательств. Однако, находясь в области добровольного принуждения, человек, скорее всего, вам не откроется и не станет соратником.

Выполняя свои обязанности, подчиненный четко знает: «Я делаю это, а за это мне будет вот это. Если я не сделаю этого, то меня накажут или не дадут того, что мне нужно». Даже если мы и соглашаемся на авторитет другого человека, мы подсознательно чувствуем себя зависимыми, а значит, скорее всего, ущербными. Именно поэтому, выполняя задания других в связи с необходимостью, в наших действиях отсутствует искренность и стремление сделать больше, чем требуется.

В переговорном процессе наиболее верным является сбалансированное сочетание мягкого и жесткого подхода.

Философия переговорного процесса основывается именно на правильном и своевременном сочетании этих двух способов строительства взаимоотношений.

На мой взгляд, лучше начинать взаимодействие с мягкого подхода, но, в случае если сторона не устанавливает ответное движение навстречу, садится на шею, нарушает текущие обязательства и соглашения, начинает тихонько пользоваться или открыто использовать ваше расположение и теплоту, в таких случаях

следует незамедлительно переходить к жесткому методу. Проводите границу в отношениях, применяйте давление, устанавливайте за непослушание и нарушение правил соответствующее наказание и санкции.

Приведу наглядный пример перехода от мягких отношений к жестким действиям.

Например, программист, с которым у вас всегда были хорошие, доброжелательные отношения не сдал вовремя обещанный сайт. Вы ему говорите:

«Уважаемый Александр, в связи с тем, что вы упорно игнорируете взятые на себя обязательства по нашему соглашению и проекту, если в течение семи дней вы не найдете время завершить нашу работу, мы обратимся в суд.

Несмотря на то, что в последнем контракте мы ориентировались на наши доверительные и взаимовыгодные отношения и не указали штрафные санкции за нарушение выполнения сроков работы, благодаря нашей проверенной и эффективной юридической поддержке мы с легкостью выиграем дело еще в начальной инстанции.

Учтите, стоимость всех юридических услуг мы, естественно, включим в размер неустойки, которую вам, многоуважаемый Александр, придется нам выплатить с учетом всех ежедневных финансовых издержек, возникших по вашей вине.

Мы также будем вынуждены сообщить вашему непосредственному работодателю, в компании которого вы получаете основной доход, об этом досадном недоразумении и рассказать нашим друзьям в журналах (перечисление ведущих тематических СМИ) о плохих исполнителях и добропорядочных заказчиках. Как вы считаете, Александр, как скажутся подобные действия на вашей деловой репутации?»

При использовании жесткого подхода следует учитывать два важных момента. Во-первых, если вы решили вести себя сурово и твердо в какой-либо ситуации – ведите себя в ней жестко до конца и, во-вторых, при использовании решительного авторитетного воздействия не обязательно ждать кризиса.

Начните с мягкого подхода, но не забудьте рассказать и о возможности перехода на жесткий формат взаимодействия. Не бойтесь показать зубы. Так, в дипломатии и в правильных деловых отношениях часто принято согласовывать ожидания конечного результата, в том числе и обозначать последствия, которые могут иметь место, если другая сторона пожелает пренебречь вашим расположением и добротой. Не обязательно доводить до конфликта, порою достаточно всего-навсего в начале ваших деловых отношений с партнером «улыбаясь» обговорить последствия и санкции за несоблюдение условий и договоренностей.

В целом я рекомендую устанавливать сбалансированные связи с окружающими, клиентами и друзьями. Отношения и переговоры – это не только круглые столы и костюмы, это еще и ежедневная коммуникация, непрекращающееся общение с людьми вокруг нас.

Говоря о моральной стороне философии переговорного процесса, невозможно обойти такие важные аспекты как ложь и обман. Дипломаты предпочитают использовать термин «дезинформация».

Для начала следует отметить, что ложь бывает умышленная и непреднамеренная. Умышленную ложь мы используем, когда пытаемся избежать наказания или неприятностей, не хотим что-либо делать или стремимся достичь своих целей всеми возможными средствами. Например, чтобы не делать неприятное задание, вы сказали, что слишком заняты или, потеряв важный документ, чтобы выиграть время и восстановить его, вы говорите, что оставили его дома и принесете завтра.