Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Используя закон последовательности, вы, например, можете поддержать близкого человека, наделив его несуществующими качествами, которые он от радости незамедлительно начнет в себе воспитывать. Задайте положительную последовательность.

Подчеркните его сильные стороны, которые он с радостью примется развивать. Например, скажите своему ребенку, что он очень талантливый и необыкновенный, что он станет самым быстрым, если доест тарелку каши или подбодрите отчаявшегося друга, похвалив его качества. Вот увидите, хорошие слова могут сформировать удивительные последовательности, приводящие к новым олимпийским рекордам.

Однако, как вы уже поняли,

существуют люди, которые привыкли пользоваться этим законом в своих целях. Преследуя свои интересы, они с радостью навязывают другим разные последовательности. Вот как раз с такими последовательностями следует быть начеку и не позволять другим одурачивать себя и ставить в невыгодные условия.

Чтобы сопротивляться любой последовательности, сперва нужно ее обнаружить. Прислушайтесь к своему внутреннему голосу, абстрагируйтесь, не принимайте важных решений на скорую руку, особенно таких, которые касаются финансовых вложений и трат.

Чтобы понять, является ли обнаруженная последовательность полезной или вредоносной задайте себе «вопрос Чалдини». Роберт Чалдини – выдающийся психолог и социолог, который одним из первых начал исследовать последовательности. Спросите себя: «Зная то, что я знаю сейчас, сделал бы я тогда тот же самый выбор?»

Не зная, как быть с обнаруженной последовательностью, соглашаться с ней или нет, используйте применяемую нами на переговорах успешную методику, которая называется «квадрат Декарта». В двух словах: это простая техника, позволяющая принять решение в сложных ситуациях. Задайте себе четыре вопроса.

Оцените ответы. Если плюсов в графе «сделать» больше, тогда соглашайтесь на последовательность – «вперед и с песней». А если наоборот, то согласие на последовательность объективно не приведет ни к чему хорошему, смело отказывайтесь от нее, бросайте ее, как можно скорее, избавляйтесь от нее под любыми предлогами.

Запомните, сопротивляться вначале гораздо легче, чем в середине или в конце. Будьте бдительны, контролируйте свои эмоции и не позволяйте другим навязывать вам невыгодные предложения или условия.

Следите за своими словами, сказанными в присутствии третьих лиц, особенно за своими публичными заявлениями. Как говорится, «слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Обещания, данные в присутствии многочисленных свидетелей, подвязываются к вашей репутации и создают крайне крепкие последовательности, отвертеться от которых совсем непросто.

Будьте осторожны, соглашаясь на небольшие просьбы и предложения других людей. Чуть ранее я уже говорил о письменных согласиях. Подписанный документ не только обладает юридической силой, но и является прямым доказательством взятого обязательства. Поэтому не подписывайте ничего сходу. Даже в ерундовых ситуациях оставляйте себе время, чтобы тщательно ознакомиться с текстом документа. Помните о манипуляции под названием «неожиданные договоренности», в соответствии с которой обманщики в последний момент включают в текст документа такие пункты, от которых волосы на голове встают дыбом.

Для работы с законом последовательности используйте разные эффективные способы и методы работы с сознанием человека, в частности, прием «накопление согласия» и «метод Сократа». Стимулируйте собеседника давать

как можно больше положительных ответов. Другой Системе будет сложно возражать, если она будет утвердительно отвечать на все ваши вопросы.

На основе последовательности вы также можете подводить собеседника к нужному действию или отстаивать свою правоту. Не позволяйте другим изменять свои позиции в пунктах, где уже была достигнута договоренность, или вносить незапланированные предложения.

Пример: «Уважаемый Сергей, относительно объема заказа и срока поставок мы уже с вами договорились. Именно поэтому мы согласились предоставить вам кредитную линию и рассрочку в оплате. Договоренность была достигнута на основе предоставляемых нами уступок и пересмотру не подлежит. А вот по всем другим вашим внезапным предложениям давайте вести отдельное обсуждение, к которому мы, безусловно, всегда открыты».

Как бороться с последовательностью идей и взглядов в Системе упертого человека? Ответ прост: долго и кропотливо приводить к своей правде.

Например, застрявшего в прошлом повара следует убеждать, что мир развивается, что развиваются вкусовые привычки, пересматриваются подходы к приему пищи и к употреблению тех или иных вкусовых сочетаний. Следует ненавязчиво рассказывать про раздельное питание, незаметно подкладывать литературу про молекулярную кухню или про пользу сложных углеводов и фруктов в ходе первых приемов пищи и т. д. Возможно, стоит сводить его в хороший дорогой современный ресторан и т. п.

Выстраивая крепкие отношения с другими, стремитесь, чтобы ваша работа не шла в разрез с их верованиями, с уже сложившимися последовательностями. Например, если ваш собеседник – вегетарианец, не следует предлагать ему ужин в мясном ресторане.

Движемся дальше. Давайте рассмотрим восьмой закон – закон жадности или закон редкой возможности, основанный на принципах «завтра будет дороже, чем сегодня», «завтра может и не быть». Лично я называю его еще и «закон Мавроди», в честь основателя печальной «МММ», не проходимца или, как его называют в народе, «вора и мошенника», а того, кто одним из первых понял, как в постсоветской России разыграть карту человеческой жадности.

Создание ажиотажа вокруг предложения, ограничения во временных сроках или в выборе, отсутствие альтернативы и ощутимый риск упустить прибыль – все это стимулирует человека к решительным действиям. Закон апеллирует к инстинкту человеческой жадности, к страху опоздать с принятием решения и в большинстве случаев сопровождается искусственно созданным дефицитом времени.

Этим законом часто пользуются риелторы, мошенники, торговцы да и многие из нас в повседневной жизни, сами того не сознавая. В Гарварде студентов с первых дней учат ценить данное жизнью время, мотивируя их работоспособность по принципу уходящей возможности: «If you don’t walk today, tomorrow you will run», что значит: «Если вы сегодня не будете идти, завтра вам придется бежать».

Поговорим об особенностях данного закона. Чем желаемое уникальнее и исключительнее, тем оно ценнее. Создать ажиотаж вокруг единичного экземпляра всегда легче. На формирование спроса и интереса прекрасно влияет недоступность. Итак, представьте, вам предлагают «только сегодня приобрести практически недоступную лимитированную модель часов, которых в мире всего сто экземпляров». Поверьте, здравый смысл проверить подлинность будет побит такими громкими и красивыми фразами, как: «недоступный», «лимитированный», «всего сто экземпляров».