Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами
Шрифт:
Высокий средний чек
Доверие конвертируется в деньги. И чаще всего рекомендатели будут приводить клиентов с заказами своего уровня. Если Вы работаете с высоким средним чеком – то и рефералы приведут крупные заказы.
К слабым сторонам рекомендаций можно отнести такие стороны
Нет доверия – рекомендовать не будут
Стоит помнить, что клиенты будут рекомендовать только в случае получении серьезного положительного опыта при работе с Вами. Нет опыта – нет рекомендаций, которые приведут клиентов.
Сложно
Количество клиентов с положительным опытом не бесконечно. Если регулярно просить о рекомендациях другим клиентам – рискуете надоесть. Да и с учетом длины сделки количество тех, кого Вам могут порекомендовать тоже невелико. И если Вам надо по плану определенное количество клиентов – то рефералы могут принести его в качестве бонуса, а не в качестве плана.
Нельзя прогнозировать отдачу
Вас рекомендуют, когда есть на это запрос от потенциального клиента. Мало запросов – мало рекомендаций. И увеличить их количество сложно.
Рекомендации приводят крупных клиентов и помогают их быстро закрыть, только происходит это нерегулярно.
Можно выбрать очень точную целевую аудиторию
Профессиональная надстройка Sales Navigator позволяет выбрать целевую по большому количеству параметров:
– география (страна, регион, область, город)
– индустрия
– уровень отношений (1 круг, 2 круг, 3 круг и далее)
– уровень позиции (Seniority Level) – очень полезно, когда Вам нужны владельцы малого и среднего бизнеса
– размер компании (по количеству сотрудников), в которой работает владелец профиля
– возраст компании, в которой работает владелец профиля
– функции, которые выполняет владелец профиля (развитие бизнеса, продажи, маркетинг, финансы и т.д.)
– членство в группах (по ключевым словам)
Четко понимая свою целевую аудиторию Вы можете за 2,5 минуты составить полный список всех клиентов.
Пример. Основатели всех стартапов в Силиконовой Долине (13К+ профилей)
Пример 2. Владельцы всех компаний по разработке программного обеспечения в Нью-Йорке со штатом от 200 до 500 человек
Возможность достучаться до ЛПР напрямую
В традиционных каналах В2В продаж Вы чаще всего начинаете общение с окружения ЛПР – помощников, сотрудников и так далее.
Можно выстроить доверительные отношения в личных сообщениях
Чем выше уровень клиента, тем больше надо времени для выстраивания доверительных отношений. Через Linkedin можно регулярно отправлять личные сообщения с интересным контентом и таким образом разогревать интерес потенциального клиента, показывая решения горячих проблем с разных сторон.
Получить личный имйел ЛПР для доработки
Если Вас добавили в контакты – значит с вероятностью 90% Вам доступен личный почтовый ящик потенциального клиента. При отсутствии ответа в Linkedin можно написать личное письмо с просьбой ответить (не стоит этим злоупотреблять до первого созвона). А для продвинутых можно загрузить контакты ЛПР в рекламную аудиторию и дожимать назначение встреч через Facebook/Instagram.
Слабые стороны
Для перевода в контракты нужно время
Выстраивание доверительных отношений требует времени: до первых встреч нужно примерно два месяцаа, до первых контрактов от шести до девяти месяцев. Не у всех хватает терпения и настойчивости. Здесь как в спорте: кто тренируется регулярно и настойчиво – получает награду. Хотя бывают и более ранние результаты – вот ссылки на кейсы
Как получить годовой контракт на $360К+ без собственного отдела продаж?
https://sway.office.com/lYF4DvybO9foMnNB
ProfIT: Годовой контракт на €200К+ с помощью Linkedin
https://sway.office.com/DiC4QnLlpHq6UKTh
Многие лиды находятся в стадии дозревания
Лиды собирают информацию, готовятся к принятию решения и Вы с помощью квалифицированной консультации помогаете сделать правильный выбор. После первой встречи лиды не сразу готовы подписывать контракты, а значит после лидогенерации надо добавить процесс взращивания (научиться переводить встречи в контракты). Это позволит повысить эффективность всего процесса в два раза.
Нужны результаты?
Если хотите построить системный процесс лидогенерации с помощью Linkedin рекомендую попробовать Программу менторинга «Крупные контракты в Linkedin» на 10 дней за 10 долларов. Лучше попробовать самому, чем слушать пересказы других. https://sway.office.com/HzIcVDW0cUMGk0HH
Мало кто знает, что крупные контакты можно генерировать через Фейсбук. Принципиальная схема такая
Реклама на ФБ -> Посадочная страница с ВСЛ -> Анкета -> Бронирование встречи-квалификации