Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
Плюс 10 % от валовых комиссионных, инвестируемых на инвестиционный счет компании для приобретения инвестиционной собственности.
Как даже индивидуальные предприниматели могут нанимать талантливых сотрудников
На одном из семинаров, которые я проводил, присутствовал дизайнер, на которого никогда не работали менеджеры по продажам. Он был сам себе менеджером и зарабатывал то очень много, то совсем ничего. Когда у него не было заказов, дизайнер стремился их найти, а когда они появлялись, он старался побыстрее их выполнить, а поиском новых в это время никто не занимался. Когда проект заканчивался, дизайнер вновь начинал поиски.
Я: О каком проекте вы мечтаете?
Он: Разработка дизайна для новой инновационной компании, имеющей хорошее финансирование.
Я: Сколько это может вам принести?
Он: Если хороший проект, то $25 000.
Я: Какую часть этой суммы вы готовы отдавать каждый день, чтобы получить такой проект?
Он: Могу отдать 20 % и не обеднею.
Я: Это же $5000!
Он: Правильно!
Я: А сколько таких проектов вы можете выполнить каждый месяц?
Он: Четыре, наверное.
Я: 5000 умножить на четыре – это $20 000 в месяц. Дайте эту информацию в газету и посмотрите, какие таланты к вам придут.
Именно так художественный дизайнер может найти кого-нибудь, кто при полной занятости будет работать на него, подыскивая проекты и помогая их реализовывать. Попозже мы покажем, как обеспечить устойчивый поток богатых клиентов независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Позвольте вас пока поинтриговать.
Предположим, вы – мануальный терапевт и принимаете 100 пациентов в неделю. Наймите девушку, которая будет получать 20 % от общей суммы, а в ее задачу будет входить установление отношений с тренажерными залами, общественными группами, компаниями и т. п. В каком бы районе вы ни жили, у вас всегда есть возможность расширить свой бизнес, если вы будете следовать советам этой книги. Пока мы рассматривали только высокий уровень, т. е. стратегические цели. В последующих главах будет рассказано о том, как привлечь даже больше покупателей, чем вы сможете обслужить.
До тех пор, пока вы готовы платить, пусть даже с выработки, всегда найдется кто-нибудь, кто будет помогать строить вашу компанию до тех пор, пока вы готовы с ним делиться.
Как обращаться с суперзвездой
Раз вы наняли суперзвезду, то, чтобы ее удержать в своей организации, вам нужно быть большим стратегом. У высокоэффективных сотрудников всегда есть черты характера, которые будоражат многие компании. Эти люди оригинальны, умны и уверены в себе. Им неудобно в любой организации, и обычно они рано или поздно основывают собственный бизнес.
Главное, вы никогда не должны говорить суперзвездам «нет». Вместо этого постарайтесь направить их энергию в другое русло или предложите им пару-тройку проблем, чтобы они получили то, что хотят. Вот пример того, как реагировать на суперзвезду.
Суперзвезда: Босс, если наладить связи между отделами, то наши продажи вырастут. Могу я для этого создать программу?
Вы: Прекрасная идея! Давай так: ты каждый месяц делаешь на три продажи больше в течение квартала, а потом я тебе позволю реализовать эту идею.
Хотя многих людей иногда оскорбляет чья-то заниженная самооценка, вы должны быть признательны за то высокое самомнение, которое присуще суперзвезде, и ни в коем случае не мешать такому сотруднику.
Суперзвезда: Этот рекламный ролик просто ужасен. Нам нужно что-нибудь получше.
Вы: Это я ее придумал, но не важно! Давайте рассмотрим ваше предложение.
Реагировать на проявления завышенной самооценки или занимать оборону не стоит. Лучше направлять энергию суперзвезд в правильное русло, ставить перед ними задачи и оценивать то, что они создают. Хорошие менеджеры знают, как пользоваться самомнением звезд.
Суперзвезда: Я могу легко увеличить продажи.
Вы: Поверю в это, когда смогу убедиться. А слова ничего не стоят.
Чем больше задач вы задаете суперзвездам, тем сильнее побуждаете этих людей работать еще лучше. Но не забывайте похвалить их, когда они справятся с вашей проблемой или достигнут даже более высоких результатов, чем вы ожидали.
Внимание всем героям
Эта глава в основном посвящена талантам в торговле, поскольку отделы продаж – движущая сила многих организаций и важная составляющая успеха. Но многое из того, что изложено здесь, вполне можно применить и к другим отделам. Если вы хотите заполнить любую вакансию, то представьте себе эту должность как некую совокупность умений и попросите каждого кандидата оценить в себе каждый навык. Метод «расслабление – тестирование – нападение» служит прекрасным инструментом во время собеседования, однако если вы набираете специалистов не для службы продаж, а для других подразделений, то на этапе нападения будьте помягче. Говорите, например: «Жаль, что у меня только одна вакансия, поскольку вы мне очень понравились. Но поскольку мне требуется лишь один специалист, я должен убедиться, что вы нам идеально подходите». Ведите себя так, чтобы кандидат на любую должность немного себя «продавал». Это своего рода проверка того, насколько люди способны противостоять неприятностям, будь то секретарша, которой нужно отвечать на 100 звонков в час, или финансовый руководитель предприятия. Небольшое нападение всегда позволит вам понять характер человека, который пришел к вам на собеседование.
По сути, все, что здесь было сказано про суперзвезд, применимо к приему на работу не только менеджеров по продажам, но и других специалистов. Это касается и вознаграждения. Например, одному из моих клиентов принадлежала крупная багетная мастерская. Я предложил, чтобы компания структурировала систему оплаты в зависимости от количества изготовленных рамок в день. Мы осуществили нормирование труда по результатам работы лучшего багетчика таким образом, что любой сотрудник, который эффективно работал, мог получать больше денег. Вы можете поставить размер вознаграждения в зависимость от результатов работы, независимо от должности? Сегодня производительность – это главное.
Проанализируйте список вакансий, которые лучше всего заполнить суперзвездами. В этом случае ваша компания или ваше подразделение будут быстрее расти и развиваться, особенно если суперзвезды могут все сделать лучше, чем вы сами. Представьте, в какой степени они усилят вашу организацию и насколько повысятся ее показатели относительно исходных цифр. Распишите по возможности очень подробно, что должен делать человек, занявший новую должность. Потом подумайте, сколько он будет получать за свою работу. Если это торговля, то решите, какой процент от выручки вы сможете ему заплатить. Для других должностей подумайте, можете ли вы поставить материальное стимулирование в зависимость от результатов, а не от количества рабочих часов.