Создание убеждений
Шрифт:
Сильная вера в качество своего товара – это второй важнейший навык, на который вам следует обратить свое внимание
В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.
И еще один момент, на который мы хотим
Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи – поэтапно – от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.
Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами – вам будет достаточно усвоить основы.
Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказал своему другу. «Сергей, ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоей конторе». На что он ответил; «Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет работать – как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!».
Итак, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.
Итак, в любой работе важна личная заинтересованность. Именно от неё в конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. И поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:
Что вам действительно следовало бы сделать для развития вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе – в людях, рядом с которыми вы работаете – мощную тягу покупать продукт вашей же собственной компании. Начните повышение ваших способностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей – мощное, непреодолимое желание – заполучить свой собственный продукт. А для этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!
И поверьте – совершенно неважно, что является этим продуктом или чем является этот продукт. Продать можно всё – кому угодно: надо лишь соблюсти
Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы продаете. Какова основная идея вашей торговой компании?
Вот несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: «Карьеру женщины в управлении»; «Мы продаем перспективные идеи»; «Великолепную офисную мебель»; «Поддержку менеджерам, стремящимся преуспеть»; «Альтернативные медицинские продукты»; «Бизнес страхование»; «Новые дома»; «Юридическую защиту»; «Рабочие места».
И один даже сказал: «Я продаю людей» (Что я думаю, не очень законно); «Графическое решение вопросов»; «Финансовое обслуживание»; и самый распространенный ответ – «Себя». И список подобных изречений все ещё продолжает расти.
Откиньте все эти мысли в сторону. Если вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь зря тратите свое время. В качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей практики.
Пару лет назад мы проводили курс обучения в одной из крупнейших строительных компаний, И в результате нашего тренинга, после довольно длительного спада продаж в течение ряда последних лет они за один только год сумели продать множество домов и квартир. Они продали недвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они поняли, что продают они не дома.
Они продают людям чувства. Они продают комфорт. Они продают ценную недвижимость. Они продают защиту. Они продают безопасность. Они продают удобство. Они продают идеи. Часто они продают стиль жизни. В некоторых случаях школьную систему. Они продают образование и все что угодно ещё, за исключением домов и квартир. И в этом году они продали недвижимости больше, чем все их конкуренты, потому что поняли, что все, что вы продаете, способно чувствоваться вашими клиентами.
Заставлять покупателя чувствовать, что ваш товар – это именно то, что ему нужно. Но для этого – Важно поверить в то, что продаешь. ВЕРИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?
Нас часто спрашивают – обучает ли система НЛП манипулированию людьми. И мы всегда отвечаем: «Да, конечно. Но если вы попробуете заставить человека сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всяком случае – легче». Идея в том, чтобы не использовать принуждение как способ манипулирования людьми.
Конечно же. Ваша задача заключается в том, чтобы с помощью различных способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них хотите получить. Но при этом процесс должен быть абсолютно естественным для человека, с которым вы это проделываете.
Человек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь подталкивает себя тем самым к провалу, потому что он не сможет постоянно делать это хорошо Нет, возможно, он способен некоторое время работать успешно, а потому он чувствует себя умным – намного умнее своих клиентов. И затем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себя и с этого момента уже перестает совершенствоваться. Вы знаете, это случается. И это первый шаг к потере всяких своих способностей и мастерства. Вы знаете – это часто случается с людьми.