Стимулирование продаж
Шрифт:
Организация «мозгового штурма».
К техническому обеспечению работы относятся:
• комната для выдвижения идей;
• круглый стол, стулья для участников;
• доска для рисования и фломастеры;
• бумага и канцелярские принадлежности для участников;
• работа записывается на видеокамеру с целью дальнейшего анализа;
• в группе есть стенографист, который фиксирует основные высказанные идеи;
• видеопроектор для презентаций визуальных материалов.
Временные интервалы работы:
• изложение проблемы – 5 – 20 мин.;
•
• индивидуальная стадия (каждый думает в одиночку);
• коллективная стадия (все высказывают свои идеи по очереди, развивают чужие);
• отбор идей – 10 – 20 мин.;
• развитие идей – 45 – 60 мин. (основное время).
Время индивидуальной и коллективной работы устанавливается произвольно (может быть пересмотрено и разнесено на два дня). Во время коллективного обсуждения стенографист или видеозапись должны все фиксировать, предложения сохраняются для анализа.
В отборе идей участвуют клиент, модератор и стенографист. Сначала готовится общий список, затем клиент классифицирует, оценивает и выбирает идеи.
При развитии идей используются цепочки связей, в которых указывается первоначальная идея, развивающие идеи и связи между ними. Цепочка разработки – все задачи и проблемы, связанные с идеей. Среди большой группы могут быть созданы малые рабочие группы, которые дорабатывают отобранные идеи и цепочки для составления проекта работ и примерной сметы. Когда идея разрабатывается до стадии практически возможной реализации, ее считают завершенной и закрывают для обсуждений.
Метод «6x3x5» и другие разновидности «мозгового штурма».
Разновидностью «мозгового штурма» является метод «6x3x5» (шесть человек, три идеи, пять минут). Он может быть использован также в качестве начальной стадии коллективной работы. Предполагается следующая последовательность этапов.
1. В группе обсуждения 6 участников.
2. После изложения проблемы каждый получает лист бумаги с записанным на нем сверху основным вопросом (проблемой), который решаем.
3. В течение 5 минут участник должен написать 3 решения по проблеме и передать лист соседу.
4. На полученном от другого соседа листе с изложенными идеями в течение 5 минут он должен написать еще 3 идеи (дополнить список) без повторения своих и чужих предложений и т. д.
Через 5 x 6 = 30 минут на каждом листе будет записано 6x3 = 18 идей, всего на 6 листах будут изложены 108 идей. В идеале, читая идеи других участников, член рабочей группы должен вдохновиться для их развития в другие идеи. Данный метод может быть использован при любом количестве участников, количестве высказываемых идей и времени обдумывания, например «5x4x6». Это метод более формализован в плане структурированности и количества идей, но не особенно богат с точки зрения психологического взаимодействия, энтузиазма, коллективной энергии и обмена мнениями.
Интересный метод работы в свое время был предложен компанией General Electric. Он называется «от обратного». Сначала высказываются отрицательные идеи, углубляющие, а не решающие проблему.
Далее анализируются отрицательные
В ходе «мозгового штурма» или как самостоятельный метод может применяться парное обсуждение – «метод пинг-понга». Задача каждого участника в том, чтобы подхватить и развить высказанную идею, а затем вернуть ее партнеру, который должен вывести ее на следующий уровень. Получается «идейный пинг-понг» – некоторые идеи улетают под стол, некоторые доводятся до совершенной формы. Если этот метод применяется в «мозговом штурме», он может использоваться после индивидуальной стадии или на завершающей стадии для доведения идей до практического внедрения.
Препятствующие факторы.
Фактором, наиболее препятствующим «мозговому штурму», является критика. Она действует двояко:
• заставляет лицо, высказывающее критику, мыслить привычно;
• мешает другим искать отличающиеся от стандартных идеи решения.
Другими факторами, препятствующими появлению идей, являются:
• официальность и формальность;
• поиск «правильных решений»;
• разъяснения и обоснования;
• пассивность клиента.
Способствующие факторы.
Успеху в появлении идей способствует прежде всего безопасная и открытая атмосфера. В критической атмосфере практически невозможно заставить людей раскрыться в идеях. При рождении идей всегда стоит вопрос о свободе мысли.
Другими факторами, способствующими успеху в появлении идей, можно считать:
• активное воображение и желание;
• развитие, переработка и соединение высказанных идей;
• поиск аналогов соответствующих проблем и действий и их применение к данным;
• активность клиента;
• наличие временного ресурса.
Библиография
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ч. II) от 26 января 1996 г. № 14-Ф3.
2. Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей».
3. Федеральный закон «О рекламе» от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ, принят ГД ФС РФ 22 февраля 2006 г.
4. Аакер Д. Создание сильных брендов. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003.
5. Айвазян С. А. Основы эконометрии. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
6. Айвазян С. А. Мхитарян В. С. Теория вероятностей и прикладная статистика. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
7. Акофф Р. Акофф о менеджементе. / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой. – СПб.: Питер, 2002.
8. Алескерова Т. Что такое BTL?// Топ-менеджер, 2003. – № 6. – С. 34.
9. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 1999.
10. Андреев А. Г. Лояльный потребитель – основа долгосрочного конкурентного преимущества компании // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2003. – № 2 – С. 15.