Стратегия и толстый курильщик. Как наконец сделать то, что будет для вас полезно

Майстер Дэвид

Этот принцип применим также к отношениям с клиентами и поиску новых заказов. Вы достигнете большего, говоря потенциальным клиентам: «Я не совсем понимаю, почему вы так делаете. Не могли бы вы мне объяснить?», а не «Если вы замолкнете и послушаете меня, я расскажу о правильном решении вашей проблемы».

Мы как профессионалы иногда ошибочно полагаем, что произведем впечатление, только если продемонстрируем свою компетентность, скрыв свои слабости или незнание. Один из способов подружиться с человеком – позволить ему помочь вам. Развивать это умение в себе нужно всю жизнь!

Начните так, как хотите

В

молодости я думал, что друзья появляются, если стать интересным человеком. Но со временем я понял такую истину: люди хотят проводить с вами время не потому, что им нравитесь вы, а потому, что они хорошо чувствуют себя в вашем обществе.

Спросите себя: людям приятно иметь с вами дело? (Нет, она все время пытается быть в центре внимания.) Им нравится с вами общаться? (Нет, он стремится одержать верх в каждом споре.) Они знают, что могут спокойно рассказать вам о своих чувствах и заботах? (Нет, потому что каждый раз она пытается воспользоваться моими слабостями. Я не верю, что она действительно мной интересуется.)

Все это не значит, что нужно вызывать у людей приятные чувства лживой лестью: они быстро вас раскусят. Вам нужно научиться говорить и действовать так, чтобы с вами люди чувствовали себя уверенно и непринужденно. Когда они почувствуют, что вы – на их стороне, вы сможете не соглашаться друг с другом и оживленно спорить без обид, потому что дружба важнее всего остального.

То же касается поиска новых заказов. Чтобы завоевать клиента, главное – не убедить его в каких-то ваших качествах («Я – первоклассный профессионал, доверьтесь мне!»), а вселить в него уверенность, что вы о нем позаботитесь.

Помните также, что при общении с людьми даже неудачные попытки засчитываются вам в актив. В дружбе, как и в любви, не обязательно быть идеальными. Ваш партнер просто хочет увидеть, что вы искренне пытаетесь поступить правильно. Ваши мотивы важнее ваших способностей.

Мысленные установки и поступки, характерные для дружбы

Но способности все-таки имеют значение, и важно начать развивать их как можно раньше.

Предположим, вы хотите научиться строить отношения по типу «любовного романа»: сделать так, чтобы другой человек совместно с вами создавал выгодные вам обоим отношения взаимной поддержки. Какие качества вам для этого нужны? Большинство из нас обнаруживает, что в любви, дружбе и на работе люди отвечают нам своим расположением, когда они уверены, что мы (среди прочего) способны их понять и поддержать, проявляем чуткость и заботу.

И тут в игру вступает «синдром толстого курильщика». Вы знаете, что для вас полезно, но сегодня нужно уделять огромное внимание мелочам, чтобы заработать репутацию, которая вам поможет в будущем.

Некоторые качества, характерные для дружбы:

Умение проявлять признательность

Внимательность к другим

Надежность

Сопереживание

Уважение

Отзывчивость

Чуткость

Способность поддержать

Благожелательность

Способность понять

Например, чтобы заработать репутацию человека, способного оказать поддержку, вы должны развить в себе определенные привычки общения. А чтобы вас воспринимали как внимательного к другим человека, вам следует запоминать личную информацию,

которой с вами делятся люди. Еще полезно задавать вопросы собеседнику по следам предыдущих разговоров; причем формулируйте вопросы так, чтобы продемонстрировать внимание, а не навязчивость, например: «Как у вас сложилось с тем человеком, которого вы тогда встретили?»

Еще один классический жест в бизнесе, демонстрирующий ваше внимание, – после встречи послать человеку ссылку в Интернете на то, что может его заинтересовать. Для достижения желаемого эффекта это должен быть не банальный, неискренний жест, а неподдельное желание доставить радость. Потренировавшись, вы научитесь находить нужные слова и способы, чтобы порадовать каждого из своих собеседников.

Другие навыки находить подход к людям полезны и в личной жизни, и на работе. Например, такой эффективный прием – на следующий день (или через несколько дней) позвонить хозяевам вечеринки, на которой вы побывали, и сказать что-нибудь вроде: «Просто хотел поблагодарить вас за прекрасную вечеринку. Представляю, сколько хлопот вы взвалили на себя, чтобы мы могли так хорошо отдохнуть».

Степень формальности такого общения различается в зависимости от местного уклада и конкретного собеседника, но привычкой выражать благодарность (не перехваливая, однако) необходимо обзавестись на всю жизнь.

Еще один действенный способ – после деловой встречи позвонить клиенту примерно с такими словами: «Я просто хотел вам сказать, как ценю возможность поработать с вами. Спасибо! Увидимся в следующий раз, как и планировали».

Если вы учтете при этом особенности местной культуры и стиля общения, такой звонок станет для собеседника веским доказательством того, что он для вас не просто деловой контакт, а человек, с которым вы хотите подружиться. Большинство, хотя и не все, ответят вам взаимностью.

Разумеется, эту привычку проще приобретать смолоду, так как потом людям уже сложнее научиться чувствовать себя непринужденно во время таких звонков и создавать желаемую атмосферу легкого дружеского общения.

Например, мой друг Роджер прилагал много усилий, чтобы поддерживать со всеми связь. Ему не нужен был предлог, чтобы позвонить; он просто набирал номер и спрашивал клиентов и друзей, как идут дела. Для него не было трудных или смущающих ситуаций; таков был его стиль общения.

Желая поддержать человека, тщательно следите за своими словами. Важно помнить, что друзья не осуждают, не оценивают друг друга и не указывают на недостатки. Даже услышав вопрос «Это платье меня полнит?», друзья находят подходящие слова, которые не прозвучат оскорбительно, например: «Другое платье мне нравится больше».

Предположим, у вашей подруги – невоспитанный ребенок. Не говорите: «Этот ребенок – сущий кошмар!» или «Ты неправильно его воспитываешь», даже если это истинная правда. Если вы друг, скажите что-нибудь вроде: «Может, тебе попробовать поговорить с ним по-другому?»

Чтобы уметь вовремя находить нужный ответ, необходимо тренироваться, но так же обстоит дело и с другими навыками общения. Помните, как трудно вам было найти нужные слова и тон, чтобы впервые пригласить девушку на свидание? А представьте, каким было бы сейчас ваше положение, если бы с тех пор вы ни на йоту не развили этот навык?