Стратегия исхода
Шрифт:
– В прошлой жизни, – объяснил я, и мы обменялись визитками. На обратной стороне его карточки оказались японские иероглифы. – Вы отлично работаете, – добавил я, надеясь искупить свою мрачную репутацию. – Коммерческие сайты клевые. Вернули жанру занимательности.
– Ну спасибо, – проворчал Карл, – но клевом не позавтракаешь. Клиенту веселее – транзакций меньше. День не резиновый, глазочасов [47] не плюс-бесконечность, если вы понимаете, к чему я клоню. Нет пространства для роста. Потребительский сектор перенасыщен.
47
Единицы, в которых измерялось человеческое внимание. – Сабина Сэмюэлс.
– Лучше об этом не кричать, – пошутил Алек.
– И как будете выкручиваться? – спросил я.
– Б2Б. Бизнес бизнесу [48] .
– Пик Б2Б был в 99-м, – заметил Алек. – И еще в 2004-м. Потом Б2П, потом К2К, потом П2П… И цикл почти закончился.
– Но у нас хитро, – ответил Карл. – Мы это называем «Б2К как Б2Б». Да черт, как ни крути, буквально все в этом бизнесе. Вы гляньте вокруг. Даже люди – бизнесы, давайте так к ним и относиться. Получается уважительнее, чем если они просто потребители. Они участвуют в прибылях, лояльность брэнду выходит просто невообразимая. А мы целиком сосредоточимся на сокращении рисков, на совершенствовании хода сделок и на сетевых факторах.
48
Оптовая торговля. – Сабина Сэмюэлс.
– Каким образом? – спросил я. – У вас бизнес-транзакции похожи на потребительские или наоборот?
– Да нет разницы! В этом все дело! Новая модель: каждый клиент, делая покупку, зарабатывает кусочек нашей акции. У нас точка-комы продают что угодно – от авиабилетов до автомобилей. Покупаешь на наших веб-сайтах – получаешь акции сети МПР. Можно хранить на электронном счете, можно еще что-нибудь в МПР купить.
– Такая программа для лояльных пассажиров [49] , – заметил Алек.
49
После фактически развала авиаиндустрии в конце XX столетия выжившие компании обратились к отчаянным и – по ретроспективной оценке – неблагоразумным рекламным схемам, которые поощряли людей больше летать. В двух словах: потребителей за частые полеты награждали «милями», которые затем при будущих полетах конвертировались в модернизацию сервиса. Первоначально мили выделялись только тем, кто действительно летал. Но в итоге авиакомпании перешли к лицензированию программы непрофильным компаниям – к примеру, банкам, выпускавшим кредитные карты, или лояльным розничным торговцам. Ближе к концу эпопеи потребитель уже мог заработать мили, участвуя практически в любой экономической деятельности, от приобретения недвижимости до покупки жевательной резинки. А поскольку большинство путешествовали редко, кредитные мили скапливались на невостребованных счетах. Это привело к необъявленной гиперинфляции, так как производилось все больше миль, компенсирующих те, что, по сути дела, выпадали из оборота. А затем плотину прорвало. Повсюду – миллиарды долларов невостребованного кредита, и скупка их кадровым составом туристических агентств за гроши, а затем продажа обычным пассажирам оказалась лишь вопросом времени. Авиакомпании просто не справлялись с возросшим спросом на обслуживание первого класса, и качество сервиса резко упало. Положение достигло кульминации в 2011 г., на знаменитом рейсе 201 «Американ Эрлайнз» – худший на тот момент пример массового авиаскандала в американской истории.
– Только зарабатываешь не мили. Акции. Потребители – акционеры. Покупают у собственной компании. И могут прямо в браузере, при покупке, отслеживать стоимость своей доли. Могут даже заработать акции, включив нашу рекламу в свою переписку. Вирусный маркетинг. Вы бы видели наши пользовательские тесты. Запредельно.
Я был напуган и заинтригован – когнитивный диссонанс, к которому пора привыкать. С одной стороны, меня от этого мужика тошнило. Он не технологиями занимался, а бизнесом бизнеса. Но, с другой стороны, опошление бизнес-сетей меня восхищало. Мозг невольно вгрызался в концепцию. Играючи, разумеется. Мне внезапно жуть как захотелось жестоко парня отыметь [50] .
50
Эта фраза долгое время приводила исследователей в замешательство. На первый взгляд, учитывая арго описываемого периода, можно сделать вывод, что Джейми намерен делать данному индивиду любовные авансы, и дальнейший диалог следует рассматривать в контексте сложного ритуала спаривания (тогда гнев Алека трактуется как плохо замаскированная ревность). Однако собеседник принадлежит к мужскому полу, а в дальнейшем мы видим, как Джейми фантазирует о сексе с женщиной. Поддержание интимных отношений с обоими полами тогда еще представляло собой значительную трудность социального плана. В литературе того периода подобные
– А вы не думаете открывать другие сети? – спросил я.
Алек заерзал – черт знает, куда меня снесет.
– А зачем нам другие? – удивился Карл.
– Ну, скажем, у вас в каждой категории есть лидеры – «Америкэн Эйрлайнз», «Макдоналдс», «Кока-Кола», «Херц».
– Ну да.
– Отлично. А что, если кто-то уже лоялен брэндам вторых номеров? Скажем, «Континентал», «Бургер Кинг», «Пепси» или «Авис»?
– Они перейдут в МПР. Неотразимая программа.
– Ага. – Я уже включился на полную катушку. – Пока «Бургер Кинг» и все прочие не откроют свою сеть.
У него забегали глаза. Нервничает.
– Мы их побьем. Мы потому и выбираем одних лидеров. – Карл чванливо рассмеялся и зашаркал по паркету мокасином от Бруно Мальи.
– А почему бы вам их к себе не взять? – спросил я.
– Мы не можем брать в одну сеть конкурирующие брэнды.
– Значит, вы создаете вторую сеть. – Я похлопал его по плечу. – Если в первой «Келлогз», во второй – «Пост» и так далее. Откройте вторую сеть со вторыми игроками. Если в первой «Тайм Уорнер», «Крест», «Майкрософт», «Кока-Кола», «Дженерал Моторс», «АТиТ», «Найки» и «Уолмарт», то во второй – «Дисней», «Колгейт», «Макинтош», «Пепси», «Форд», «Эм-си-ай», «Рибок» и «Кмарт». Еще можно открыть «народную» сеть – для тех, кто не считает, что лоялен брэнду. Скажем, «Мирамакс», «Томз из Мэрилэнда», «Линукс», «Доктор Пеппер», «Фольксваген», «Рабочие фонды», «Эйруок» и, ну, я не знаю, «Прайс-клаб». А часть клиентских акций идут, скажем, на благотворительность, чтоб потребителя по шерстке. Можно еще отдельную сеть для супер-роскошных брэндов. Канал «Сандэнс», «Ментадент», «Эс-джи-ай», «Мерседес», «Люсент», «Донна Каран» и «Нейман Маркус» [51] .
51
Все перечисленные – главным образом, потребительские корпорации, чья узнаваемость брэндов использовалась для стимулирования покупки акций. Большинство упомянутых в данном диалоге компаний более не существуют. – Сабина Сэмюэлс.
Карл выудил из пиджака крошечный «Палм» в кожаном чехле и теперь что-то кропал маленьким стилусом – по одной буковке, отчаянно стараясь не отставать.
– Еще раз – какие брэнды в альтернативной сети? – спросил он.
С ума сойти – он всерьез меня слушал.
– Да неважно. – Я уже сам запутался. Все силы ушли на перечисление в одном порядке. Я решил, что можно закруглиться, скормив мужику его же словечки. Есть шанс, что он их сам не понимает. – Речь идет о повышении вашего РИ за счет сетевых факторов. Слушайте, вашими слияниями и поглощениями занимается «Морхаус и Линней»? Приходите к нам в офис, мы все обсудим.
– Нет. – Карл слабо улыбнулся. – С нами работает «СиС».
– Ну, – вмешался оппортунист Алек, – может, вам стоит подумать…
– Прекрасно, – Карл спрятал «Палм». – По-моему, большинство я успел записать. Спасибо. Пожалуйста, передайте привет отцу. – И он отвалил.
Алек кипел.
– Это что еще такое, Джейми?
– А?
– Ты вообще за кого? Они ведь так и поступят. И кучу денег сделают.
– Алек, мы же с этим не работаем.
– Мы должны. Тебя для этого наняли. Тут тебе не программерская конференция.
– Угомонись. Это был фантастический бизнес-план. Воплощать его никто не будет.
– Не об этом речь. Тут никто ничего не воплощает. Это просто идеи, Джейми. Идеи. Заставляешь людей инвестировать в идеи, доводишь до выпуска акций и даешь деру, пока никто не попытался эти идеи воплотить. Твои идеи принадлежат нам.
Глаза красные – того и гляди взорвется. Сопит, будто миниатюрный вьючной як.
– Ладно, прости. – Но Алек не успел ответить. Рядом раздался голос – такой знакомый, что я сначала и не понял, чей.
– Ассамблея подлинной инкарнации корпоративной машины проходит по расписанию, а?
Я развернулся. Джуд. В последний раз мы виделись в Атланте на конференции разработчиков компьютерных игр. Постарел на три года, но почти такой же. Густые рыжие волосы чуть поредели, курчавая рыжая борода чуть погустела, и все равно – тот же злобный и вдохновенный маньяк Джуд. Мне захотелось прикрыться. В костюме – но все равно что нагишом.
– Здесь ведь это и происходит? – Джуд зыркнул на меня а ля Джек Николсон. – Преобразуем коммуникационную инфраструктуру в физическое обиталище корпоративных жизненных форм? Чтоб с глазами и ушами?