Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
Шрифт:

Не делайте этого! Не пытайтесь изменить привычный механизм принятия решений в крупных компаниях. Лучше давите на чувства и эмоции, рисуйте метафорами яркую картину счастливого будущего.

В корпорации чувства, интуиция, ощущения управленцев важнее фактов. Они ежедневно принимают важные решения в условиях хронической нехватки достоверной информации, полагаясь исключительно на свое магическое мышление! Это настоящий постмодернизм!

СПРАВКА

Многим

возрастным управленцам свойственно магическое мышление – убеждение в том, что есть возможность влиять на действительность посредством символических психических или физических действий и/или мыслей. Научно доказано, что у примитивного человека присутствует внутреннее фундаментальное доверие к могуществу его желаний. Якобы если сильно захотеть, то все сбудется.

Если вы, как многие айтишники, полагаете, что мир основан на фактах и объективности, и верите, что побеждает лучшая идея, то вас неизбежно ждет разочарование в людях и человечестве в целом. Как говорят философы постмодернисты, самые прочные убеждения людей обычно не выдерживают проверку фактами, зато они отвечают самым глубоким потребностям и неосознанным желаниям.

Коллективное ЛПР хорошо знает, что совершать крупные сделки, полагаясь только на силу магического мышления, рискованно. Управленцы корпорации, покупая то, что сами не очень понимают, обязательно защищают себя от наказания за ошибку правилами, регламентами, процедурами. Стандартное поведение профессионального бюрократа – принять сложное решение, руководствуясь магическим мышлением, а затем отказаться нести ответственность за принятое решение, прикрываясь процедурами и рядовыми исполнителями.

В нашей стране в качестве критерия важности и рубикона ответственности управленца часто используют фиксированную денежную сумму. Например, процедуру принятия решения о сделке увязывают с ценой и вводят правило.

1. Если сумма сделки маленькая и продукт стандартный, проводится самая простая процедура «запрос и анализ котировок». Выбор поставщика осуществляется исключительно по цене продукта. Побеждает тот, кто предложил наилучшие условия по стоимости. ТОП-менеджмент не несет ответственность за результаты сделки: получится – хорошо, не получится – ничего страшного, так как ущерб минимальный. Протащить такую сделку через руководство корпорации может почти любой инициативный начальник отдела, он и является для продавца софта реальным лицом, принимающим решение.

2. Если сумма контракта средняя, создается конкурсная комиссия и

проводится «запрос и анализ коммерческих предложений». В этом случае, кроме стоимости контракта, важны сопутствующие требования: язык или платформа, на которой создан софт, опыт внедрения подобных программ, доказанный экономический эффект, наличие рекомендаций и пр. Побеждает тот, кто соответствует условиям конкурса наилучшим образом.

Этот вид бюрократических процедур используется чаще всего, потому что условия конкурса без нарушения закона можно подогнать под заранее известного победителя.

Такую процедуру чаще всего применяют на уровне заместителя генерального директора. Например, финансовый директор захотел прибрести для своих подчиненных определенный софт у знакомых из дружественной софтверной компании. Это и есть ваше реальное ЛПР, которое может достаточно легко обойти большинство бюрократических препон для успешного завершения сделки.

3. Если сумма очень большая, чаще всего проводят «открытый конкурс» с очень сложными и вычурными условиями для победителя. Иногда приходится проводить совет директоров или даже одобрять сделку на собрании акционеров. В этом случае решения о сделке принимают люди такого высокого уровня, что им выгодно купить софт, только если сделка помогает исполнить их личный KPI, например, выполнить указ президента или отчитаться об исполнении федеральной программы.

РОП, помни

Правильное понимание психологии ваших покупателей (реальных причин купить ваш софт), умение соблюдать юридические процедуры и убеждать покупателей, что покупка софта помогает им исполнить управленческие KPI, позволяют уверенно побеждать на тендерах крупных компаний.

Выводы

1. Руководители крупных компаний, принимающие коллективные управленческие решения, склонны искать решения своих внутренних проблем в компании во внешнем мире. Они «магически» верят, что многие проблемы бизнеса можно решить, купив софт или проведя цифровизацию части бизнеса.

2. Человек, действующий на переговорах от имени крупной компании, ведет себя иначе, думает иначе и действует иначе, чем от своего имени. Простой коррупцией вам не удастся убедить участников коллективного ЛПР заключить договор о покупке софта. Помешает психологический эффект групповой ответственности за общий результат. Цена сделки для вас станет слишком большой.

Конец ознакомительного фрагмента.

Поделиться:
Популярные книги

Кодекс Крови. Книга ХIII

Борзых М.
13. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга ХIII

Черный Маг Императора 7 (CИ)

Герда Александр
7. Черный маг императора
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 7 (CИ)

Горизонт Вечности

Вайс Александр
11. Фронтир
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
космоопера
5.00
рейтинг книги
Горизонт Вечности

Как я строил магическую империю 7

Зубов Константин
7. Как я строил магическую империю
Фантастика:
попаданцы
постапокалипсис
аниме
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю 7

Место для битвы

Мазин Александр Владимирович
2. Варяг
Фантастика:
альтернативная история
9.15
рейтинг книги
Место для битвы

Сержант. Назад в СССР. Книга 4

Гаусс Максим
4. Второй шанс
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Сержант. Назад в СССР. Книга 4

Скандальный развод, или Хозяйка владений "Драконье сердце"

Милославская Анастасия
Фантастика:
попаданцы
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Скандальный развод, или Хозяйка владений Драконье сердце

Идентификация

Уленгов Юрий
3. Гардемарин ее величества
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Идентификация

Мл. сержант. Назад в СССР. Книга 3

Гаусс Максим
3. Второй шанс
Фантастика:
альтернативная история
6.40
рейтинг книги
Мл. сержант. Назад в СССР. Книга 3

Три `Д` для миллиардера. Свадебный салон

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
короткие любовные романы
7.14
рейтинг книги
Три `Д` для миллиардера. Свадебный салон

На границе империй. Том 7. Часть 2

INDIGO
8. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
6.13
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 2

Светлая. Книга 2

Рут Наташа
2. Песни древа
Фантастика:
постапокалипсис
рпг
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Светлая. Книга 2

Бастард Императора. Том 6

Орлов Андрей Юрьевич
6. Бастард Императора
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 6

Газлайтер. Том 2

Володин Григорий
2. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 2