Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения

Лобель Тальма

Применить к себе результаты этих исследований мужчины могут довольно легко – например, собираясь на общественные мероприятия или деловые встречи, можно надеть что-нибудь красное. Красный галстук или красная рубашка – вполне достаточный показатель статуса, который может помочь как в профессиональной сфере, так и на свидании.

Все мы ежедневно пытаемся кого-то убедить: потенциальных инвесторов, коллег, клиентов, работодателя на собеседовании. Мы серьезно обдумываем как способ подачи наших идей, так и одежду – она ведь тоже часть презентации. Описанные здесь исследования предполагают, что красный галстук или другая красная деталь в одежде может

положительно сказаться на результате. Обратите внимание, что красный костюм произведет обратный эффект: он будет слишком кричащим и отвлечет внимание от презентации, во время которой идеи или достижения должны говорить сами за себя. Однако в неопределенных ситуациях, когда инвесторы или клиенты идут на риск, красный цвет может подействовать в вашу пользу, добавив вам авторитетности.

Мужчины-политики часто надевают красный галстук, когда хотят убедить публику отдать за них голоса или поверить их обещаниям. Политики или их советники, должно быть, знакомы с исследованиями, подтверждающими влияние красного цвета на реакцию и поведение; а может, они чувствуют связь красного с властью, авторитетом и доминированием.

В сфере маркетинга красный влияет на восприятие цены клиентами и провоцирует их на покупку более дорогих товаров^{66}. В западной культуре он также ассоциируется с мужественностью^{67}.

Одежда влияет на мнение – это общеизвестный факт, подтвержденный многими исследованиями. Вот несколько примеров. Ассистентов преподавателя, одетых строго, окружающие считают более умными, чем их коллег, одетых более неформально^{68}. Женщины на престижной должности, одевающиеся сексуально, воспринимаются как менее компетентные, чем те, кто одет более консервативно^{69}. Покупатели считают, что получат более качественное обслуживание, и демонстрируют большее желание совершить покупку, когда торговый агент одет должным образом^{70}.

Одежда влияет не только на то, как нас воспринимают со стороны, но и на наше собственное поведение. Недавние исследования подтвердили, что испытуемые в белых лабораторных халатах достигают лучших результатов при выполнении когнитивных заданий на внимательность, чем испытуемые в обычной одежде^{71}. Более того, ученые выяснили, что этот эффект сохраняется только в тех случаях, когда белый халат ассоциируется с врачебным, а не с малярским.

Недавно я наблюдала по телевидению, как два кандидата – мужчина и женщина – боролись за первенство в одной из политических партий Израиля. Претендент-мужчина был одет в темный костюм с красным галстуком, в одежде женщины не было ничего красного. В видеороликах прежних интервью красного галстука не было – претендент надел его только в день выборов, символически демонстрируя уверенность, превосходство и потенциальную успешность. Кандидат либо изучал психологию, либо наблюдал за американскими политиками. Он победил с большим отрывом, оставив позади женщину-кандидата. Несомненно, гендерные стереотипы тоже сыграли свою роль. Было бы интересно исследовать цветовые возможности для женщин-политиков, поскольку им, скорее всего, не стоит носить красное.

Способность большинства

людей различать цвета мы принимаем как должное. Но уже сам факт того, что наш мозг воспринимает сигналы, связанные с цветом, поражает воображение. Люди – всего лишь малая часть из миллионов организмов на нашей планете, которым зрение необходимо для того, чтобы выжить, однако в сетчатке нашего глаза есть красные, зеленые и синие цветовые рецепторы, позволяющие нам видеть богатый цветовой спектр. Может показаться случайным тот факт, что длина световой волны ощущается нами как красное (примерно 630–740 нанометров) и вызывает массу ассоциаций. Красный производит в мозгу нечто вроде взрыва, сигнализируя о сексе, опасности, спаривании и доминировании. К счастью, знание этого позволяет нам регулировать собственную реакцию на красный цвет и относиться к окружающим стимулам здраво, не позволяя им сбить нас с верного пути.

Развлекательная индустрия и маркетинг хорошо умеют использовать цвет в своих целях. Обратите внимание на спортивную форму, на и одежду ваших друзей во время вечеринки. Посмотрите, в какие цвета одеты вы сами. Взгляните на фон рекламных щитов и журнальных анонсов, освещение ресторанов и картинных галерей. Знайте, что красный воздействует исподволь – вы можете среагировать на него внезапно, незаметно для себя. Понимая власть красного, вы будете чуть лучше ориентироваться в человеческом поведении и сможете использовать это в своих целях.

6. На контрасте. Влияние светлого и темного: одежда, униформа, помещения

Женщина вряд ли наденет белое, отправляясь на свадебную церемонию, если она не невеста на свадьбе. Большинство из нас это знают. Однако есть случаи, предписывающие одеваться в белое, и еврейский праздник шавуот – один из них. Этот праздник не очень известен среди нерелигиозных евреев, живущих в других странах мира, но в Израиле он очень широко отмечается и имеет особые традиции. Например, в этот день едят только молочные продукты и не едят мяса, многие ходят в белых одеждах. По всей стране можно встретить детей, обычно с фруктовой корзиной, одетых в белое.

Около трех лет назад мы с мужем праздновали шавуот в гостях у семейной пары, которую знаем много лет. Хозяин дома – экономист и биржевой брокер, а среди гостей по большей части были известные израильские экономисты, бизнесмены, политики и юристы. Раньше мы на таком празднике не бывали и в тот раз приехали поздно, когда около полутора сотен гостей уже собрались в просторном саду. На мне было классическое «маленькое черное платье» (я ведь шла на вечеринку!), однако при входе в сад я с ужасом обнаружила, что остальные гости – все до одного! – одеты в белое. Выделиться из толпы мечтают многие, и мне это удалось – но не так, как хотелось бы.

Я, должно быть по прежним впечатлениям, вообразила, что обычай касался только школьников, и перед приемом даже не задумалась об одежде. А здесь в белом были все – женщины в белых платьях или в белых блузках с белыми брюками или юбками, а мужчины – в белых брюках и рубашках. Я, одетая в черное платье, среди этой белизны чувствовала себя крайне неловко, меня тянуло оправдываться. «Меня никто не предупредил!» – повторяла я. Через некоторое время, впрочем, я начала общаться с остальными гостями, приветствовать знакомых. Израиль – маленькая страна, и многих бизнесменов, политиков и журналистов я знала: кого лично, кого по газетам и телепередачам.