Третья волна
Шрифт:
«Я не ложилась спать, если не поработала этот час», — говорит она. В течение часа Денисон занималась исключительно продажами.
«Если ко мне никто не приходил, — вспоминает она, — то я звонила сама и назначала встречи. Я работала со списком своих знакомых. В нашем деле есть только две главные вещи — продавать изделия и рассказывать людям о возможностях, которые открывает MLM-бизнес. И если я не делала ни то, ни другое, не важно сколько времени я проводила за письменным столом, я не продвигалась вперед».
Подход Денисон сослужил ей хорошую службу. Она выросла от горничной
Несмотря на истории, подобные Денисон и семье Хилл, некоторые эксперты стремятся сделать Сетевой маркетинг более «изощренным». Одни советуют честолюбивым дистрибьюторам арендовать офис, начинить его факсимильными аппаратами, секретарями и компьютерами и появляться там каждый день к 9 утра в костюме с галстуком. Другие утверждают, что подобный «профессиональный» подход наносит вред основной цели MLM, который, как они говорят, должен дать возможность обычным людям работать у себя дома по гибкому графику.
Независимо от точки зрения относительно «профессионализма», никто не отрицает, что Сетевой маркетинг основан исключительно на личностном взаимодействии. И не важно, сколько часов вы проводите перед компьютером или за столом, перелистывая бумаги — работа так и останется невыполненной, если вы не будете общаться с людьми.
Вам необходимо звонить и спонсировать людей. Это не звучит очаровывающее, но это — метод, который работает. Любая другая система, которую вы придумаете, всегда будет называться «изобретением велосипеда».
«Люди всегда будут выбирать путь наименьшего сопротивления, — говорит Терри Хилл. — Так устроен человек. Но этот бизнес — «лицом к лицу». Вы должны быть с людьми и разговаривать с ними».
Ловушка № 2: Отношение к бизнесу
«В самом начале я имел четкое представление, как будет выглядеть компания, когда она будет создана окончательно. Я знал намного раньше, прежде чем она стала такой, что IBM будет очень большой компанией и она должна работать так, как подобает очень большой компании».
— Том Уотсон,
основатель IBM.
Многие сетевики терпят неудачу, потому что они относятся к своему бизнесу, как к хобби или работе с частичной занятостью. Они скорее балуются, чем работают. Наиболее просто потерять интерес к бизнесу на начальном этапе. Другие сразу же теряют контроль над бизнесом, как только он начинает расширяться. Перспективные возможности растворяются в бумажном хаосе, плохом планировании и неверных приоритетах. Чтобы бизнес стал большим, вы должны с первого дня мыслить о нем большими категориями. Это означает внедрять процедуры, политику и систему соответствующие международной корпорации и придерживаться их. Даже, если вы пока единственное лицо в платежной ведомости.
«Я достиг успеха в значительной степени вследствие того, что был приставлен к стенке финансовыми трудностями, — говорит Марк Ярнелл. — Я не имел удовольствия относится к бизнесу, как к временной работе. Я был вынужден относится к этому, как к Большому бизнесу».
Ярнелл структурировал свой рабочий день так, как будто он сам был компанией, типа Fortune 500.
В 8:30 утра он садился в автомобиль и ехал в центр города. В течение следующего часа Ярнелл обменивался с людьми, идущими на работу, визитными карточками. Около 10 часов утра Ярнелл возвращался домой для планируемой встречи с 5–10 кандидатами в своей гостиной. Он назначал им встречу на 11:30 утра. Таким образом он мог провести следующие 30 минут у телефона, поговорить с людьми, которых он встретил утром и спланировать дальнейшие встречи.
После завтрака у Ярнелла были другие встречи, затем он снова выходил из дома и ходил по улицам до 16 часов.
«Я планировал каждый из пяти дней в неделю от 6 утра до 8 вечера, — говорит он. — Я относился к этому так, словно это был обычный бизнес».
За первые 90 дней работы Ярнелл завербовал 89 человек. «Я подписывал одного человека в день в течение первых грех месяцев. И за семь лет работы я создал даунлинию (сеть), состоящую из 311 дистрибьюторов».
Ловушка № 3: Не создавай себе кумира
«Вам бы не хотелось, чтобы люди базировали свое восприятие бизнеса на том, что вы лично для них сделали или не сделали».
— Говард Соломон,
компания Quorum
Начиная работать в Сетевом маркетинге, вы, обычно, представляете собой жалкую рекламу для компании. Ваш наличный оборот может быть отрицательным. Большую часть времени вы сердиты, взвинчены и обескуражены. У вас нет готовых ответов на жесткие вопросы ваших кандидатов и новичков. В таком состоянии, вы, скорее всего, отпугнете ваших возможных клиентов и дистрибьюторов, чем привлечете на свою сторону. Как вам быть?
Идите наверх. Это значит, что необходимо найти успешно работающего человека на верхнем уровне, который согласится быть вашим наставником. Затем используйте этого человека, как спонсора и учителя для новых кандидатов. Марк Ярнелл был неумелым дистрибьютором, когда подписался с Nu Skin. В течение предыдущих десяти лет он служил проповедником в небольшой церкви. Но когда Техасский нефтяной рынок и рынок недвижимости провалились, еженедельный доход Ярнелла был подобен струйке воды в высохшем ручье. Его персональное жалованье снизилось до $80 в месяц. Банк повторно перезаложил его автомобиль. У него была двухмесячная задолженность по арендной плате за жилье.
«Мы голодали, — вспоминает Ярнелл. — У нас были огромные проблемы».
В течение первых нескольких месяцев бизнеса в Nu Skin, наличный оборот Ярнелла едва ли был вдохновением для его даунлинии (сети).
«За второй месяц я заработал $217, — говорит он, — и истратил $800 на телефонные переговоры».
Когда к нему приходили кандидаты и дистрибьюторы, он всячески маскировал свою бедность. Прятал свой старый побитый «Шевроле» в соседнем проезде, чтобы посетители не обратили внимание на расколотое стекло и два отсутствующих колпака.