Третья волна

По Ричард

Эта скидка будет изменяться в соответствии с уровнем ваших достижений в компании. Начинающий дистрибьютор может получать 25-процентную скидку, в то время как квалифицированному сотруднику доступна 45-процентная скидка, а то и больше. Как и в любом бизнесе, связанном с розничной продажей, разница между оптовой ценой и ценой, по которой вы продаете товар заказчикам, представляет вашу прибыль от розничной продажи.

При анализе плана компенсации Уиндзор рекомендует рассматривать прибыль от розничной продажи в виде скользящей шкалы. Тогда можно представить себе возможный диапазон прибыли от начального

до верхнего уровня ваших достижений в компании. Таким образом, прибыль от розничной продажи варьирует в диапазоне от 25 до 45 процентов в конкретной компании. Это — первый критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

Затем вычислите вашу оптовую прибыль. Это прибыль, которую можно получить от оптовой продажи товара вашей даунлинии. Ваши оптовые заказчики всегда будут на более низких уровнях, чем вы и будут, соответственно, иметь право на меньшие скидки. Например, вы, как трехзвездный специалист, получаете 45-процентную оптовую скидку, а сотрудник в ранге двух звезд только 35-процентную скидку. Ваша разница при любой продаже товара составляет, следовательно, 10 процентов. Это — ваша оптовая прибыль. Вычислите диапазон оптовой прибыли от продаж товара дистрибьюторам всех возможных уровней в вашей компании. Можно сказать, что оптовая прибыль располагается в диапазоне от 10 до 35 процентов. Это — второй критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

В ступенчатом плане (плане отрыва) имеется третий критерий — небольшой процент от ваших отколовшихся «веток». Это будет фиксированный процент комиссионных от общего объема продаж каждой ветки. Этот процент — третий и заключительный критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

Этот метод выдает только приближенную оценку вашего потенциального дохода, но зато вы теперь имеете представление, как делать сравнительный анализ различных планов.

5. Квалификация.

Выясните минимальное требование по персональному объему для плана, который вы анализируете. Это — количество товара, которое вы должны приобретать каждый месяц оптом, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор. Также выясните, сколько товара необходимо приобретать ежемесячно для достижения каждого уровня.

Если требования по объему слишком высоки, вы закончите свой бизнес складированием товара, так как его невозможно будет продать. Если они слишком низки, у вашей даунлинии не будет никакой заинтересованности, чтобы продавать что–нибудь вообще. Так как все, что они будут покупать, пойдет на их персональное потребление.

Решайте сами, какие объемы являются реалистичными и соответствуют вашим возможностям и потребностям.

6. Штрафные санкции.

Многие планы компенсации содержат штрафные санкции — важные соглашения, редко упоминаемые при вербовке и часто исключенные из видеозаписей и литературы — но которые, однако, имеют важное влияние на ваш бизнес.

Обязательно выясните, какие штрафы налагаются за невыполнение ваших ежемесячных квот. Некоторые планы любезно предоставят вам возможность поддерживать несколько месяцев ваш паритет прежде, чем опустить вас до следующего, самого низкого уровня достижения. Другие планы понизят вас в первый же месяц, как только вы пропустите вашу квоту. Некоторые планы не только тут же понизят, но и отбросят вас

к начальному уровню, независимо от ваших достижений.

В жестких штрафах нет ничего противозаконного. Если вы желаете работать по жесткому плану — это ваш выбор. Но выясните для себя точно на что вы идете, прежде, чем окончательно согласиться.

Другой важный вопрос, как план начисляет ваши ежемесячные квоты. Учитывается ли весь коммерческий объем вашей организации в вашей квоте? Или только некоторые? Многие компании учитывают только «незаложенный» объем, то есть коммерческий объем членов вашей персональной группы, но не ваших отколовшихся веток. А это уже большая разница! Другие компании начисляют ежемесячные квоты по условиям «премиального объема», а не фактического коммерческого объема.

Премиальный объем всегда меньше, чем коммерческий объем. Вы можете продать товар на $1.000 в данном месяце, но компания полагает, что вы продвинули изделия только на $700 премиального объема.

Всегда выясняйте, позволяет ли компания делать «прыжок». Это означает, что если вы рекрутируете «большую рыбу», очень способного специалиста в вашу даунлинию который может превзойти вас уже через месяц, то ваш приз может мгновенно перепрыгнуть мимо вас в иерархии компании. Вы навсегда теряете вашу «большую рыбу» и всю его организацию!

Прыжок — выгодная особенность для лидеров аплинии, которые хотят привлечь в свою фронтлинию самых лучших и самых ярких дистрибьюторов.

Но если вы не отличаетесь особыми коммерческими способностями, сохранить «большую рыбу» в вашей организации можно лишь приобретая каждый месяц достаточное количество товара, чтобы остаться на уровне достижений вашей «большой рыбы».

И снова нет ничего плохого в прыжке. Если ваша «большая рыба» приносит вам $15.000 в месяц и вы должны платить $3.000 в месяц, чтобы остаться на его уровне достижения, вы ведете себя, как бандит.

Но тем не менее, чтобы в один прекрасный момент вас не обошли на повороте, всегда спрашивайте, существует ли в компании прыжок.

Это только несколько из наиболее общих типов штрафных санкций, скрытых между строк многих планов компенсации.

Вообще, исследование любых соглашений, которые имеют тенденцию уменьшить ваши комиссионные, поднимает ваш квалификационный уровень или уменьшает часть вашего объема продаж.

7. Тип плана компенсации.

Вы должны понять недостатки и достоинства каждого типа плана и выбирать тот, который удовлетворяет ваши потребности. Ниже приводится детализированное обсуждение трех главных типов плана компенсации: ступенчатый план (план отрыва), матричный план и одноуровневый план.

Хотя вы услышите намного больше названий для различных планов компенсации, все они попадают в одну из этих трех категорий. Бинарный план, например, является формой матрицы, а Австралийский план — одна из вариаций одноуровневого плана.

Ступенчатый план/план отрыва

Описание. В ступенчатом плане вы растете постепенно поднимаясь по лестнице уровней достижения. При каждом шаге в вашем подъеме вам присваиваются различные почетные титулы типа: «Золотой специалист» или «Трехзвездный специалист», и, соответственно, вы наделяетесь большими скидками.