Турбобизнес
Шрифт:
Я выбираю стратегии, которые буду использовать, источники трафика, которые дадут наибольший результат, потому что каким бы крупным ни был ваш бизнес, его бюджет в любом случае ограничен. Чтобы пустить рекламу, нужно направить ее туда, где можно получить максимальную целевую аудиторию, и притом дешевле. Создайте портрет вашего потенциального клиента. Для этого возьмите листок и ручку, укажите на лист, для какой продукции составляете портрет. Например, для бельгийского шоколада или для аренды офиса. Ответьте на первый вопрос: каков возраст и пол вашего потенциального клиента. Например, «18–40 лет, женщины». Важно указывать именно возрастной интервал, а не просто одну из возрастных границ – «старше двадцати» или «до сорока».
Следующий вопрос связан с местом работы или учебы целевого клиента. Важно хорошо понимать, где работает или учится ваша целевая аудитория, причем лучше, как можно более
Для чего составляется портрет целевой аудитории? Для того, чтобы получать посетителей ваших ресурсов, которых получают и ваши конкуренты, но намного, в разы дешевле. Бюджет всегда ограничен. Допустим, у вас есть 10 тысяч рублей, и 2 варианта вложения денег в рекламу. В первом варианте вы получаете посетителей по 10 рублей, соответственно в месяц вы можете получить 1000 посетителей. Допустим, с каждого посетителя вы получаете прибыль на 500 рублей. Из посетителей сайта покупки делает каждый десятый. Получается, в месяц у вас есть 100 покупателей, а значит, в месяц вы получаете с них 50 тысяч рублей прибыли. А что будет, если вы сможете получать тех же самых посетителей сайта не за 10, а за 5 рублей? Тогда на те же 10 тысяч вы сможете привлечь на сайт не 1000, а 2000 посетителей и получить не 100, а 200 продаж, не 50, а 100 тысяч рублей прибыли в месяц. Портрет целевой аудитории как раз и направлен на максимизацию прибыли, на привлечение наиболее широкой целевой аудитории. Составлять его сложно в первые разы, нужно много думать. Но после того, как вы посчитаете, сколько этим сэкономите, сразу и думать захочется, и все остальное делать.
Следующее, что вы указываете в портрете целевого клиента – это его ежемесячный доход. Вы пишете, сколько ваши потенциальные клиенты получают в месяц. Неважно, сами они зарабатывают, или деньги им дают родители. Вы также пишете вилку, то есть не просто «от 50000 рублей», а «40-140 тысяч». Представьте, какой деятельностью занимаются ваши целевые клиенты, откуда у них могут быть деньги. Не забудьте указать, в какой валюте вы пишете доход.
Для чего нужно представлять, сколько зарабатывают ваши потенциальные клиенты? Чтобы понимать, к какой социальной группе они принадлежат, какие у них проблемы, стоит ли давить на деньги, в какой они тусовке: «мажориков», «середнячков» и так далее. Вопрос о доходе довольно интересен, и позволяет сделать далеко идущие выводы не только о привлечении трафика, но и о тестировании продукта.
Следующий вопрос довольно сложный – хобби и увлечения. Напишите, чем увлекается ваша целевая аудитория, что ей интересно. Указывать лучше подробнее. Если пишете «любит музыку», пишите, какую именно, какого жанра. Чем больше увлечений целевого клиента вы указываете, тем лучше начинаете понимать среду целевой аудитории, тем проще вам будет до нее достучаться. Следующий вопрос, на который вы должны ответить – какие страхи мучают вашего потенциального клиента. Вам необходимо понять, чего боится ваша целевая аудитория. Например, «осуждение подруг», «страх морщин». Часто при определении страха допускаю такую ошибку. Например, вы продаете крема, косметику, и страх вы начинаете рисовать по отношению к потреблению вашего продукта. Например, страх стать некрасивой. А нужно указывать страхи, никак не связанные с вашим продуктом. У женщин может быть страх того, страх, что их дети не получат какого-то образования, что от них уйдут мужья, что-то подобное. То есть отвечая на вопрос о страхах, не надо привязывать страхи к вашему продукту.
Теперь с негативной темы перейдем к более позитивной. О чем мечтает ваша целевая аудитория? Какие мечты волнуют ваших целевых клиентов? Опять-таки не следует привязываться к продукту, который вы предлагаете. Какие желания есть у вашей аудитории? Что вдохновляет ваших потенциальных клиентов? Нужно искать глубинные мотивы, а не поверхностные. Например, целевой клиент мечтает «хвастаться перед другими, чтобы те завидовали, и чтобы выделиться из толпы». Но почему человек хочет выделиться из толпы? Для чего, с какой целью? Может, для того, чтобы его родители им гордились? Нужно найти истинный мотив. Мечты целевого клиента могут быть и такими: «красивая жизнь, красивая девушка, гордость родителей». То есть указывать грезы целевой аудитории необходимо достаточно конкретно. Существуют «конечные» мечты и «промежуточные». Вернее, «промежуточные» мечты – это способы достижения мечты настоящей, подлинной. Хорошая карьера вряд ли может быть мечтой. Но это путь осуществить ту мечту, которая действительно греет душу. Именно поэтому
Таким образом, ответив на вышеназванные вопросы и поразмышляв о вашем потенциальном клиенте, вы получаете его портрет. Поначалу такой портрет составить действительно сложно, и это нормально. Если вам сложно, это значит, что вы составляете портрет качественно, а не просто так, чтобы было. Потом вам будет проще. Сделав портрет целевого клиента, вы сможете проанализировать, как и что вам делать для продвижения продукции, каким образом общаться с аудиторией, какие тексты использовать, чтобы именно вашей целевой аудитории они были понятны и интересны. Вы сможете понять, на каких сайтах, на каких форумах «обитает» ваша целевая аудитория, в каких сообществах во ВКонтакте она состоит. Вы будете четко понимать, на каких ресурсах имеет смысл давать рекламу, где, а где она не произведет никакого эффекта.
Составление портрета целевого клиента выстроит перед вами целостную картину развития бизнеса в плане привлечения аудитории. Поэтому во многом то, насколько успешным будет ваш бизнес, зависит именно от того, насколько грамотно вы составите портрет потенциального клиента. Уделите этому час вашего времени, и этот час вас будет «кормить» долгие годы, если вы все сделаете правильно. Благодаря портрету целевой аудитории вы поймете, где она тусуется, где эффективнее давать рекламу и какого формата она должна быть.
Для рекламы вы также всегда должны определять бюджет. Если вы не знаете, какой у вас бюджет, это значит, что вы ничего не планируете, вы по сути не управляете своим бизнесом. А если вы не управляете им, он в любой момент может дать сбой. Поэтому всегда заранее определяйте ваш бюджет, и, исходя из него, смотрите, какую рекламу нужно использовать в первую очередь, а какую – во вторую.
Как оценивать статистику рекламных кампаний?
Статистику рекламных кампаний необходимо отслеживать для того, чтобы понимать, какая реклама приносит покупателей, а какая требует напрасных трат. При ведении бизнеса в интернете отслеживать статистику очень просто. Статистику необходимо наблюдать для всех переходов на целевые ресурсы, необходимо выяснять их эффективность, выяснять, сколько на ресурсе бывает посетителей, сколько из них становятся покупателями. И еще один важный момент, по которому тоже важно знать статистические данные, – это субподрядчики. Рано или поздно в своем бизнесе вы выйдите на тот уровень, когда составлять рекламу самостоятельно вам будет невыгодно. Потому что время, которое вам для этого потребуется, вы можете потратить намного более эффективно, занимаясь чем-то иным.
Вы сможете заработать больше, если будете работать над решением других задач, в которых наиболее сильны. Поэтому, так или иначе, вы будете привлекать различных подрядчиков, и те будут запускать вашу рекламу. Для того, чтобы контролировать их работу, вам нужно, помимо всего прочего, отслеживать тот трафик, который они направляют на ваши целевые ресурсы. Без сервисов наблюдения статистики сделать это будет очень тяжело. Среди таких сервисов определенные скрипты, счетчики, Яндекс. Метрика, GoogleAnalytics. Последние два сервиса – это инструменты огромной функциональности, с помощью которых можно сделать очень много различных отчетов, различных выводов о ведении бизнеса, можно выполнить много различных действий. Поэтому пользоваться такими сервисами просто необходимо. А какой из них выбрать – Яндекс. Метрику или Google Analytics – решать вам. Я сам пользуюсь Яндекс. Метрикой. этот сервис намного проще, у него более понятный интерфейс.
Как настроить Яндекс. Метрику?
Яндекс. Метрика – это сервис статистики и веб-аналитики, который позволяет собирать практически любые статистические данные с вашего сайта. Это помогает понять, насколько качественно проводятся те или иные рекламные кампании. Чтобы получить информацию с вашего сайта, необходимо установить на него счетчик. Это делается очень просто. Зайдите на сайт www.metrika.yandex.ru. Для того, чтобы пользоваться метрикой, у вас обязательно должен быть зарегистрирован логин на портале Яндекс. При первом обращении к метрике у вас, очевидно, нет счетчиков, и перечень ваших сайтов на www.metrika.yandex.ru не указан. Если же счетчик есть, то на указанной веб-странице вы увидите список ваших сайтов. Для добавления счетчика вы нажимаете на кнопку «Добавить счетчик». Далее заполняете поле «Наименование», то есть указываете, как будет отображаться определенный сайт. Эта информация публикуется только для вас, ни на какие другие ресурсы она не пойдет. Далее вы указываете адрес вашего сайта. Если у вашего сайта есть зеркала, то вы и добавляете.