Ты стоишь больше. Как повысить свою популярность и ценность в глазах окружающих

Тамазова Елена

Возьмите листок бумаги, напишите всех, кого можно привлечь к выполнению задачи.

• Кому это можно поручить?

• Кому можно довериться?

• Кто даст денег?

• С кем я готов пойти в разведку?

• А с кем вы готовы начать свой бизнес?

Кстати, в разведку ходить легче, чем зарабатывать и делить деньги (поверьте моему печальному опыту и не повторяйте моих ошибок – не позволяйте презренному металлу вклиниваться в дружбу и родственные отношения).

Я на практике сталкивалась с нереализованными проектами, которые споткнулись именно об это: кто какой вклад вносит и как будем делить деньги? Конечно, нужно обязательно

фиксировать все на бумаге, чтобы потом не было разночтений и трактовок. Договариваться обо всем «на берегу» и не надеяться на джентльменские соглашения, потому что эти соглашения утрачивают силу, как только в дело «вмешивается» финансовая сторона.

Недавно я пересмотрела фильм «Социальная сеть», так вот там очень наглядно показано, как одного из основателей Facebook вышвырнули из компании из-за контроля над денежными потоками.

Ресурс «Время»:

• Когда? В какой период?

• За какое время?

• К какому сроку?

• Как быстро будем доставлять кексы?

– А-а! Тогда все понятно, – сказал Болванщик. – Убить Время! Разве такое ему может понравиться! Если б ты с ним не ссорилась, могла бы просить у него все, что хочешь [39] .

39

Л. Кэрролл. Приключения Алисы в Стране чудес. – Москва: Издательский Дом Мещерякова, 2019.

Кстати, компания Domino’s Pizza догадалась использовать ресурс «время» как конкурентное преимущество – доставка осуществляется за 30 минут, в случае неисполнения обещания пицца достается заказчику бесплатно.

Если кексы нужны для мероприятия, приуроченного к конкретной дате, то время будет играть ключевую роль: для выполнения задачи в срок придется «подтянуть» все остальные ресурсы – нанять дополнительных людей за дополнительные деньги, например.

Ресурс «Деньги»:

• Какие инвестиции понадобятся?

• Сколько заработаем?

• Какая норма прибыли?

• Нужны ли дополнительные средства?

• Как быстро окупится проект?

• Сколько платить курьерам?

• Кто будет оплачивать доставку – клиент или мы?

Ресурс «Информация»:

• Что делают конкуренты?

• Какова макроэкономическая ситуация?

• Кто уже сталкивался с аналогичной проблемой и как ее решал?

• Где найти лучшие рецепты?

• На какой платформе выгоднее разместить сайт?

• Какие инструменты использовать для продвижения?

Ресурс «Клиенты»:

• Кто они, мои клиенты?

• Что они хотят?

• Почему должны выбрать именно меня?

• Где они тусуются?

• Как узнают о моем продукте?

• Что уже знают?

• Как относятся?

• Сколько у меня постоянных клиентов?

• Сколько в месяц появляется новых клиентов?

• Сколько клиентов не возвращается ко мне?

• Почему?

• Какой средний чек?

Ресурс «Продукт/услуга»:

• Это именно то, чего хотят мои клиенты?

• Как часто обновляется продукт/услуга?

• Как об этом узнают клиенты?

• Какое конкурентное преимущество у моего продукта/услуги?

• Готовы ли клиенты покупать

кексы без глютена, сахара, муки и масла?

• Продвижение/маркетинг (об этом поговорим чуть позже). Как обо мне узнают мои клиенты? Что они обо мне узнают?

Ресурс «Процессы»:

• Выстроены ли процессы?

• Есть ли они вообще или все происходит в режиме ручного управления?

• Разграничены ли полномочия и сферы ответственности между сотрудниками?

Почему я все время говорю о процессах? Потому что без них все разваливается. Процесс – это последовательность действий, направленных на поддержку производства и продажи продукта или услуги.

Лирическое отступление

Моя подруга рассказала страшную, но правдивую историю о том, как развалился очень перспективный стартап. Причем она свято верила в это начинание, вплоть до того, что ушла с хлебного места в иностранной компании, чтобы совершить вместе с ними прорыв.

Идея была замечательная, но каждый день и каждый час команде приходилось совершать подвиг, потому что процессы не успевали за быстро развивающимся бизнесом. Ребята продержались в таком режиме два года, а потом все начало разваливаться: качество продукта не изменилось, но по мере появления все большего числа клиентов пришлось задуматься о качестве обслуживания, активизировались конкуренты, посыпались жалобы от потребителей… Конечно, стартап пока еще жив за счет экстенсивного развития (приходят новые непуганые клиенты), но уже очевидно, что долго он не протянет.

И дело не только в том, что на голом энтузиазме далеко не уедешь – даже для строительства БАМа было выделено огромное количество ресурсов – людских, денежных, временных, территориальных, идеологических… А еще в том, что стартаперы оказались во власти иллюзии, ошибочно полагая, что инновационный бизнес в области электронной торговли будет работать сам по себе.

Не будет.

Даже если клиенты сами совершают покупки, сами вносят свои данные в базу, из которой собирается CRM (Client Relationship Management – база данных клиентов), электронные платежи проходят без ошибок… рано или поздно возникает вопрос о том, как удержать клиентов, привлекать новых, повышать качество обслуживания, улучшать существующий продукт или вводить новый, разбираться с претензиями, платить налоги и зарплаты… А для этого нужны процессы, которые поддерживают друг друга, а те, в свою очередь, нужно подкреплять ресурсами – кто будет это делать? за какие деньги? в какие сроки? с какими подрядчиками?..

Если вспомнить про всем известную матрицу Эйзенхауэра, которую обычно используют в тренингах по управлению временем (см. схему 4), то становится очевидно, что без выстроенного процесса вы все время будете в квадрате I – постоянно тушить пожары и разруливать кризисы.

– Да, да, я хотел сказать НЕважно, – торопливо поправился Король. – НЕважно. Важно, неважно, важно, неважно… – забормотал он вполголоса, словно проверяя, какое слово лучше звучит. В результате одни присяжные записали «Важно», другие – «Неважно».

Алиса прекрасно это видела. «А в общем, тут все неважно!» – подумала она [40] .

40

Л. Кэрролл. Алиса в Стране чудес. – Москва: АСТ, 2019.