Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж
Шрифт:
В качестве приза может выступать как скидочный или подарочный купон вашей компании, так и набор продуктов из вашего ассортимента или подарок от партнеров – от смартфона до тура на море, от золотого кольца до телевизора. Чем больше продаж в день делает ваша компания, чем выше средний чек и длиннее период акции, тем более значимым должен быть приз.
Можно также разыгрывать не один приз, а несколько – либо несколько главных призов и множество призов второстепенных, гораздо менее ценных. Можно также каждый день разыгрывать небольшой приз среди чеков за день, каждую неделю – приз более значительный
Поскольку лотерейным билетом становится каждый чек, у покупателей возникает естественное искушение разбить одну покупку на части, чтобы получить два-три чека (самые неленивые могут пробивать отдельным чеком каждую шариковую ручку и каждый йогурт). Это не поднимет ваши продажи, но увеличит нагрузку на кассира.
Избежать этой суеты можно несколькими способами:
• объявить о том, что участвовать в лотерее может только один чек на человека в день – однако это сложно контролировать;
• допускать к участию в конкурсе только чеки на сумму сверх определенного лимита – скажем, от 500 или от 1000 рублей;
• выдавать специальные бланки лотерейных билетов, которые потом будут участвовать в розыгрыше вместо чеков, по одному билету за каждые 500 или 1000 рублей в сумме чека – чем выше сумма чека, тем больше у покупателя шансов выиграть.
Последний вариант, как вы понимаете, в наибольшей степени стимулирует рост продаж, однако потребует печати специальных билетов, обучения персонала тому, как их выдавать, и контроля над тем, чтобы бланки выдавались только покупателям, а не друзьям продавца или кассира.
Можно проводить два или даже три розыгрыша одновременно, разыгрывая среди чеков на разные суммы призы разной ценности. Например, среди чеков на сумму до 500 рублей будут разыгрываться бейсболки, среди чеков на сумму от 501 до 2500 рублей – смартфоны, а среди чеков от 2501 рубля и выше – поездки за границу.
Крышечки, вкладыши, этикетки
Если вы производитель, а не продавец, вы тоже можете проводить игру, аналогичную предыдущей, только в качестве лотерейных билетов будут выступать не чеки, а элементы упаковки товара. Например, крышечки от бутылок, «язычки» от алюминиевых банок с напитком, боковые стенки от коробок, этикетки, фольга от упаковок йогурта и т. п. Покупатель должен будет отправить вам по почте этот элемент упаковки (или несколько таких элементов – 3 крышечки, 5 этикеток и т. п.), а также свои контактные данные, чтобы принять участие в розыгрыше.
Современные технологии печати позволяют использовать в роли лотерейного билета код из 10–15 цифр, напечатанный на упаковке в таком месте, которое станет доступно только после вскрытия упаковки (внутренняя сторона крышки, вкладыш в коробку и т. п.). Покупатель должен будет ввести этот код на сайте акции, чтобы принять участие в розыгрыше.
Разумеется, на каждой единице продукта должен стоять свой уникальный код – и коды не должны идти подряд, чтобы клиент, купивший продукт с кодом «1000», не мог тут же ввести на сайте коды «1001», «1002», «1003» и т. д.
Информировать клиентов о проводящемся вами розыгрыше в этом случае можно как через саму упаковку продукта, так и через
Урок торговца из «1001 ночи»
Еще в арабских сказках упоминается торговец рыбой, который каждое утро, перед тем как открыть лавку, вкладывал в рот одной из рыб серебряную монету. Покупатели знали об этом и предпочитали покупать рыбу именно у него, так что дела его шли лучше, чем у конкурентов.
Похожий прием используется в торговле и сегодня. Например, в челябинском супермаркете «Золотая подкова» время от времени проводят промоакцию – заказывают у ювелира несколько небольших подковок из золота, прячут их в упаковках товаров собственного производства и информируют об этом клиентов. На продажах акция сказывается самым благоприятным образом.
Этот прием хорош тем, что его могут использовать как производители, помещая призы в упаковку еще на стадии производства, так и ретейлеры, вкладывая приз уже в магазине. Наиболее популярными призами являются ювелирные изделия – однако вы можете использовать и любой другой приз, помещая в упаковку не сам подарок, а лишь купон на его получение.
Тот же прием порой можно использовать и в сфере услуг. Например, в кинотеатре можно прикрепить приз под одним из сидений и перед началом сеанса сообщить об этом залу.
Если вы проводите такую акцию, помните, что ее успех напрямую связан с тем, как много людей о ней знают. Постарайтесь, чтобы о начале акции и количестве призов узнало максимальное число клиентов. Также важно, чтобы призы были как можно более привлекательными именно для вашей клиентской аудитории.
В случае, если приз вкладывается в упаковку с пищевым продуктом, побеспокойтесь о том, чтобы еда из-за этого не испортилась и чтобы приз нельзя было случайно съесть. Например, в упомянутой выше «Золотой подкове» приз обязательно заворачивают в стерильный пакетик.
Наконец, не должно быть легкого способа обнаружить упаковку с призом среди прочих упаковок на полке магазина.
Выбирайте – баскетбол или покер
Еще одна игра с клиентами, помогающая стимулировать продажи в тех видах бизнеса, где клиент совершает покупки хотя бы раз или два в месяц, – возможность в момент оплаты выиграть скидку либо на эту, либо на следующую покупку. Иногда призом может выступать и дополнительный товар.
В момент, когда клиенту озвучивают цену за его покупку – будь то обед в ресторане, стрижка, автозапчасти или новый пиджак, – можно предложить ему попытаться выиграть скидку, имитируя либо спортивную, либо азартную игру.
Чем ниже шансы клиента на выигрыш, тем выше может быть скидка для победителя. Если скидку в 50 % получит лишь 1 из 25 человек, она равноценна средней скидке всего в 2 % для каждого. Таблицу для расчета таких скидок вы можете найти у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast
Разумеется, о возможности получить при покупке скидку в 20, 30, 50 или даже 75 % надо упоминать в рекламе, а также сообщать об этом посетителям с помощью плакатов в витринах и внутри магазина или офиса.