Убеждать легко. Психологические техники убеждения и влияния
Шрифт:
Итак, как мы можем использовать этот принцип, чтобы убедить других людей?
Возьмем один очень простой пример.
Когда вы приглашаете кого-то из своих друзей или коллег на важное для вас мероприятие, вместо того, чтобы говорить «Приходите на мою вечеринку» или «Я был бы очень рад, если бы вы могли прийти», скажите им: «Ты ведь придешь?» и дождитесь пока они скажут «да», и вы увидите, что они с большей вероятностью сдержат свое обещание. Потому что когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать.
Теперь, если мы перейдем
Если вы продаете что-то в Интернете, попросите клиента заполнить форму или оставить свой адрес электронной почты, а лучше данные их кредитной карты. Таким образом, они сделают небольшое обязательство, которое, скорее всего, приведет к улучшению показателей конверсии.
Принцип последовательности также работает с самооценкой людей. Они более привержены поступкам, которые соответствуют их ценностям, взглядам и действиям.
Например, если вы хотите, чтобы человек помог вам, например, выбрать модель нового телефона, вы можете сначала сказать ему, что он очень хорошо разбирается в технике и телефонах в частности, что он всегда покупает себе только самые качественные и хорошие модели. Человек начнет верить этому, и через некоторое время, когда вы попросите его помочь вам в выборе нового телефона, он не сможет вам отказать, потому что это будет противоречием его убеждениям о нем самом.
Таким образом, принцип последовательности основан на представлении о том , что люди, заявившие устно или в письменном виде о том, что будут делать что-то, скорее всего сделают это, потому что они захотят сдержать свое слово. Итак, если вы хотите кого-то убедить, сначала попросите его сказать «да» или совершить какой-то небольшой поступок на пути к желаемому действию. Одно маленькое действие откроет путь к будущим более крупным поступкам.
Социальное доказательство
Третий принцип влияния на людей – социальное доказательство.
Этот принцип означает, что люди – социальные существа, и мы склонны вести себя так же, как и другие люди. Нам нравится принадлежать к большой известной группе, мы инстинктивно чувствуем, что приняли правильное решение и что один миллион человек не может ошибаться.
Вот почему, когда смотришь комедийное шоу, где-то на заднем плане всегда есть люди, громко смеющиеся. Чтобы вы тоже начали смеяться.
Вот почему многие уличные артисты в самом начале своего выступления кладут в шляпы или коробки свои собственные деньги, чтобы
Вот почему, прежде чем покупать какой-либо продукт в Интернете, вы, как правило, проверяете, есть ли какие-либо положительные отзывы от других людей, которые уже приобрели этот продукт.
Кстати, знаете ли вы, что самая влиятельная форма рекламы – это не какая-то платная реклама в СМИ, а отзывы и рекомендации других людей? Итак, если у вас есть интернет-магазин, добавление страницы с отзывами – хороший способ повлиять на ваших клиентов, чтобы они купили ваш продукт.
Итак, теперь у меня есть для вас задание. Попробуйте проанализировать свои прошлые или недавние действия, поступки и решения и сказать, какие из них были продиктованы принципом социального доказательства? Приняли ли вы решение, основываясь на решениях других людей?
Если вы начнете думать об этом, то в следующий раз, когда вам придется делать выбор, на вас будут меньше влиять внешние обстоятельства.
Еще одна задача – попробуйте применить этот принцип в следующий раз, когда вам придется уговаривать друга или коллегу. Объясните им, что все люди (знакомые, коллеги, известные личности) вокруг него придерживаются того же мнения, что и вы, и ему будет довольно сложно противостоять этому.
Симпатия
Согласно этому принципу, люди будут более склонны согласиться с вами, если у них есть что - то общее с вами, будь то внешний вид, интересы или даже имя.
Исследователи провели ряд экспериментов, основанных на этом принципе. Если консультант по продажам имел то же имя что и клиент, покупатель с большей вероятностью совершал покупку.
В другом эксперименте, в игре, где люди должны были угадать, говорит ли другой человек, сидящий перед ними, правду или ложь, большинство людей верили человеку, который имел такую же внешность, что и человек перед ними.
Что ж, давайте представим, что мы не похожи по внешнему виду на человека, которого хотим убедить. И мы его не очень хорошо знаем. И наши имена отличаются. Вот несколько советов, как завоевать симпатию другого человека.
Ведите себя как друг. Постарайтесь прислушаться к тому, что говорит человек, и понять его мотивы, мысли и заботы. Не критикуйте их и старайтесь завоевать их доверие. Как только вы завоюете их доверие, их симпатия к вам сразу же проснется.
Попробуйте делать комплименты. Большинство людей чувствуют себя лишенными комплиментов, и их самооценка и настроение улучшаются, если они слышат о себе что-то хорошее и приятное. После этого они будут готовы оказать взамен услугу и в вашу сторону.