Убеждай, не принуждая. 10+ техник и упражнений, которые помогут добиваться своего без манипуляций
Шрифт:
Причина всех недоразумений в том, что мы считаем себя разумными существами, но на деле всем заправляет Аллигатор.
Он всегда появляется первым, а также сменяет Судью, когда тот устал. Аллигатор гораздо более влиятелен, чем вы думаете.
Мгновенные эмоциональные реакции – инстинкты – оказывают мощнейшее влияние на наши суждения. Особенно когда мы оцениваем окружающих. Большая часть исследований в этой сфере была проведена социальным
Первое, что поражает в исследовании тонких срезов, – насколько быстро и точно Аллигаторы могут предугадывать социальные суждения и значимые результаты, которые из них вытекают. Студентов колледжа попросили оценить компетентность профессора по «немому» шестисекундному ролику с его участием (13), и эти результаты совпали с его оценками от студентов в конце года. Студенты старших курсов могли определить самых успешных продавцов из случайной выборки региональных менеджеров, основываясь всего лишь на трех двадцатисекундных аудиозаписях (14). Когда Амбарди предложила участникам эксперимента искаженные десятисекундные записи разговоров хирургов с их пациентами, то те по одному лишь звучанию голоса смогли угадать, на кого из врачей подали в суд за халатность (15). Независимо от того, на чем строились тонкие срезы – на языке телодвижений, тоне голоса или мимике, – все они давали очень ценную информацию и высочайшую точность прогнозирования (16).
Нейробиолог Александр Тодоров еще больше сузил предмет исследования. Он показывал студентам фото двух незнакомцев, а потом спрашивал, кто из них более авторитетен. Участники этого не знали, но на фото были изображены лица кандидатов, которые баллотировались в Конгресс. Мгновенные реакции показали, что участники угадывали, кто выиграл в предвыборной гонке, с точностью до 70 % (17).
Это исследование имело огромное значение для изучения теории влияния. Оно подчеркивает и в некоторой мере оправдывает важнейшую роль Аллигатора в ситуациях, когда дело касается нашего восприятия и оценки окружающих. Аллигаторы делают поспешные выводы и уже не отступают от них (18). Многочисленные исследования показывают, что даже будь у вас больше времени на размышления, это не сделало бы социальный прогноз более точным. Наоборот, в некоторых случаях промедление даже ухудшало результаты (19).
Мы принимаем важные решения, например, за кого голосовать или ввязываться ли в конфликт, основываясь лишь на внутренних реакциях.
Даже если озвучиваем другим совершенно иную версию. Поэтому понимание, прогнозирование или влияние должно всегда начинаться с мгновенных суждений
Аллигатор и Судья – это абстрактные, а не анатомические понятия. Но если вы любитель науки, вас может интересовать, связаны ли они с определенными областями мозга. Аллигатор относится к примитивным областям: мозжечку, координирующему движения, и лимбической системе, обрабатывающей эмоции. А Судья – к неокортексу, отвечающему за размышления. Но что еще более интересно, нейронная анатомия подтверждает: области Аллигатора гораздо сильнее влияют на Судейские, чем наоборот. Нервные волокна гораздо чаще посылают сообщения из лимбической системы в неокортекс, чем в обратном направлении (20). Так что даже анатомически Аллигатор обладает большим весом.
Скорее всего, вы уже не раз убеждались, что не в силах сознательно повлиять на свои внутренние реакции. Аллигатор не работает по заказу. Вы не сможете заставить себя влюбиться, возненавидеть мороженое или полюбить пастернак (который вам противен). Да, подавить свои инстинкты возможно, но это непросто. Когда ученый Пол Розин, занимавшийся вопросами отвращения, попросил фокусную группу съесть кусочек шоколада в виде собачьей какашки (21), 40 % участников не смогли этого сделать. (А вот у малышей, кстати, с этим не было проблем, и они с радостью поглощали еду «необычной» формы).
Важным аспектом подобного неравноценного взаимодействия является то, что Аллигатор выступает фильтром, который определяет, что дойдет до сознания Судьи, а что нет.
Аллигатор не только берет ситуацию в свои руки, когда Судья устал, но и решает, какими делами ему стоит заняться в первую очередь.
Даже когда бразды правления переходят к Судье, данные уже прошли через два фильтра Аллигатора: он привлек внимание и замотивировал Судью на действия.
Селективное внимание
Детальная обработка информации, получаемой с помощью зрения, требует значительных усилий. Нейробиологи Стивен Макник и Сюзана Мартинес-Конде пишут: «Ваши глаза могут различать детали только в области размером с замочную скважину в самом центре вашего взгляда, занимающем одну десятую часть сетчатки (22). А изображение практически всего остального, что выходит за пределы этого поля, ужасно низкого качества». Так почему же мы этого не замечаем и думаем, что все вокруг находится в фокусе нашего зрения? Потому что Аллигатор заполняет пробелы, исходя из своего опыта. Он догадывается обо всем, что его окружает, полагаясь на интуицию, инстинкты и привычные шаблоны. При этом восприятие Судьи не засоряется, чтобы сэкономить ресурсы на случай неожиданностей. Например, угроз (гул полицейской сирены позади вас), возможностей (вам улыбнулся очаровательный незнакомец) и даже неожиданно повторяющихся образов (после того, как вы купили Subaru, вы везде видите машины той же марки).
Конец ознакомительного фрагмента.