Учебник торгового представителя

Балакин Евгений

Летом 1946 года к Марсу пришёл человек, вытащил из кармана шарики и положил на стол. Съел несколько и предложил Марсу. Потом рассказал, что несколько дней ехал в поезде по жаре, и привёз этот самый шоколад нерастаявшим. Марс купил у него патент на шоколад,

который не тает. Фамилия мужика была Мюррей. M&M’s – это Марс энд Мюррей.

Срабатывает всегда, когда надо отвлечь человека от какого-то негативчика. Кто работает в Марсе, тот знает эту историю, но и по любому другому товару полно интересного в его истории – наберите в Яндексе любую торговую марку.

Клиент, который узнал от вас о товаре что-то новое для себя, уже не возьмётся утверждать, что «лучше вас знает эту фигню, и нафиг она никому не нужна».

Конечно же, мало знать историю. Вы должны прекрасно знать, почему вашему собеседнику гораздо выгоднее торговать вашим товаром, а не конкурентным. Это может быть более низкая цена, при сравнимом качестве. Это может быть более высокая цена, чтобы он больше зарабатывал и привлекал более обеспеченных клиентов.

Поясню: клиент в розничной т/т обычно накручивает определённый процент на сравнимые товары. Почему ваша колбаса за 110 рублей выгоднее клиенту, чем другая за 100? Да просто потому, что накрутив 30%, с чужой он получит 30 рублей, а с вашей 33. Т.е. на 10% больше!!! Или на 3 рубля. Можно и обе цифры озвучить.

Если у вашего товара упаковка ярче – это супер преимущество. Я продавал шурупы

в пакетиках с яркой оранжевой этикеткой. Говорил клиенту: повесь их вот тут – между отвёртками и молотками, и ты не только будешь зарабатывать на шурупах в пакетиках на 10 рублей больше, чем продавая такие же на вес из ящика, но и за счёт яркого пятна увеличишь продажи отвёрток (к моим шурупам) и молотков (к моим же гвоздям в пакетиках).

Вера в товар должна исходить не из своих предпочтений, а из того, что хорошего этот товар даст торговой точке.

Например:

Я пользуюсь специями премиум сегмента. Мне надо продать дешёвку по 3 рубля за пакетик.

Я верю, что в павильоне у дома будет продаваться перец, лаврушка и приправа для курицы (а ещё лучше для окорочков – их эконом-класс чаще покупает). И эти продажи принесут т/т прибыль.

Вот эту мысль и надо доносить до хозяина, при том, что он тоже знает, что в пакетике дешёвых специй не перец, вкусный и ароматный, а просто горькая пыль. Но для низкого ценового сегмента, коих покупателей у нас в стране около 50%, это перец.

А вам надо верить, что этот пакетик принесёт прибыль точке. И всё.

Конечно, гораздо проще работать с товаром, который и сам любишь, но тогда дешёвку некому продавать будет.

Думайте о товаре сами, спрашивайте РОПа и маркетолога, если он есть. ЗНАЙТЕ, чем ваш товар лучше. И приспосабливайте эти плюсы к нуждам клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.