Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Шрифт:
А в состоянии стресса даже высококлассный менеджер по продажам будет не способен сконцентрироваться ни на краткосрочных целях, ни на усилиях для подготовки долгосрочной продажи.
Мало продаж – стресс – мало продаж. Круг замкнулся.
Каковы причины возникновения этой проблемы и возможные пути выхода из замкнутого круга?
Как профессиональным продавцам нам часто приходится принимать важные решения и изменять наши приоритеты. Нас просят (заставляют, принуждают, обязывают) делать это каждый божий день.
Что выбрать и как
Лететь ли в другой город, чтобы сделать презентацию нашему потенциальному клиенту? При этом мы знаем, что этот клиент только через два года придет к нам для заключения сделки. Но в то же время именно эта сделка принесет нам очень большой доход.
А может, никуда не лететь и заняться бизнесом, который доступен сегодня в нашем городе? Ведь этим мы можем заняться прямо сейчас, легко, быстро и в рамках обычных действий.
Стоит ли потратить три дня для усовершенствования наших навыков на тренинге по продажам? Или лучше все три дня встречаться с потенциальными клиентами, отлично понимая, что в какой-нибудь из них мы хоть что-нибудь, да и продадим?
Поберечь деньги и отказаться от встречи или плюнуть на все и полететь? Что важнее – время или деньги?
Займетесь ли вы бумажной работой и закончите ее вовремя или пойдете на встречу с потенциальным покупателем, который только в это время и будет свободен? Притом что он в течение ближайших 18 месяцев не готов принять решение о покупке вашего товара или услуги.
Я могу продолжать еще очень долго. Я знаю, что вы меня понимаете, потому что в своей жизни продавца каждый день принимаете подобные решения.
Самые успешные менеджеры по продажам, которых я знаю, способны принимать такие решение и в большинстве случаев делать правильный выбор. Они расставляют приоритеты, исходя из того, сколько денег способен принести каждый клиент в перспективе, уделяют внимание лучшим и самым прибыльным клиентам и оставляют мелких и бесперспективных своим коллегам, а то и вообще отказываются от работы с ними. Знаете про правило Парето (или принцип 20/80):20 % лучших клиентов приносят 80 % всех доходов? Так вот, лучшие продавцы стараются работать только с этими самыми верхними 20 %.
Я уверен, что половину вашего успеха составит умение выделять того, кто станет лучшим клиентом.
Чемпионы по продажам определяют ценность своих клиентов по трем параметрам.
Первый – это те заказы, которые они уже получают от клиента.
Второй – это то, что клиент мог бы у них заказывать.
Третий – это влиятельность клиента и та помощь, которую он может оказать в завоевании новых клиентов.
Чемпионы, получив заказ, а потом и закрыв сделку (даже если они не получили те деньги, о которых мечтали), следят, чтобы заказ был выполнен в срок и с надлежащим качеством. Чемпионы, продав что-либо, знают, что сделка может стать последней, если клиент останется недоволен.
Кроме
Опыт показывает, что если продавец не предложит такому клиенту продукты Б и В, то рано или поздно это сделают конкуренты. А в такой ситуации недалеко и потерять клиента.
Мои собственные наблюдения говорят (и я полагаю, что цифра, которую я сейчас сообщу, весьма точна): на то, чтобы продать что-то клиенту, который с вами уже знаком, уходит в 12–16 раз меньше времени, чем на продажу совершенно новому клиенту.
Так мы подошли к главному секрету в тайм-менеджменте для продавцов: всегда стараться продавать существующим клиентам, тем, кто у вас уже покупал, что-то еще. Даже если они уже купили у вас на миллионы, всегда спрашивайте, не хотят ли они купить еще что-нибудь.
Чемпионы в продажах примерно 60 % своего времени тратят на клиентов, которые у них уже что-то купили, стараются продать этим клиентам что-то новое и работают над регулярностью покупок. Они пытаются сделать так, чтобы клиент, покупающий что-то раз в месяц, стал покупать раз в неделю. Они постоянно думают, как увеличить среднюю «сумму чека» этого клиента. 30 % времени чемпионы тратят на знакомых клиентов, которые еще не совершили покупки, и только 10 % времени у лучших продавцов уходит на работу с незнакомыми клиентами.
Если вы работаете в продажах недавно и у вас совсем нет клиентов, вы не сможете применить этот принцип. Не сможете до тех пор, пока у вас не появится достаточно клиентов. Но, даже имея всего лишь одного клиента, перед поиском следующего попробуйте выяснить: вдруг этот, уже существующий клиент может купить у вас что-то еще, а потом покупать больше и чаще.
Чемпионы всегда держат свое слово. Чемпионы быстро реагируют на запросы клиентов. Если они пообещали прислать информацию к двум часам, они присылают ее к двум. Кто поверит в соблюдение сроков поставки, если вы не можете быстро ответить на простой запрос клиента?
Есть еще одно отличие лучших продавцов от всех остальных. Разница между успешными и неуспешными менеджерами по продажам, так же как и разница между успешными и неуспешными компаниями, заключается в том, что успешные не теряют время на твердолобых клиентов, на самодуров или на тех, кто выбирает поставщика по критерию самой низкой цены.
Чемпионы не пытаются убедить понравившегося клиента любой ценой. Если они видят, что клиент «твердолоб», они не тратят на него время. Они идут дальше и ищут других клиентов. Клиентов, ориентированных на сервис, качество и ценности, а не только на самую низкую цену. И они находят тех людей, которые платят больше, чтобы получить больше.