Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Колотилов Евгений

Иногда нам помогают наши конкуренты. Если они где-то ошибутся со сроками, с качеством, то они могут подвести клиента к принятию решения отказаться от их услуг и уйти «под наше крыло».

Научитесь определять таких клиентов, которые испытывают кризис доверия к своему существующему поставщику, и ваш путь к заказу станет более коротким.

Следующий поглотитель времени в продажах – ваша лень или инертность, желание отложить работу на потом. Иногда это возникает из-за большого количества отказов, которые вы получаете как продавец. И тогда вы подсознательно стараетесь избегать боли, вызванной отказами. Вы придумываете себе причины, по которым не занимаетесь поиском клиентов. Я помню, как я, еще будучи совсем молодым

продавцом, увидел рекламу фирмы в какой-то газете. Эта фирма подходила мне как потенциальный покупатель по всем параметрам. У меня уже были похожие заказчики. Все, что нужно было сделать, – позвонить туда и попытаться договориться о встрече. Но в тот момент мне было как-то лень, и я решил, что позвоню позже. Я не позвонил ни на следующий день, ни через день, продолжая откладывать «на потом». Когда же я наконец собрался с мыслями и позвонил в эту фирму, мне сказали: «О! У нас только что был ваш представитель».

Я не получил заказ, он достался моему коллеге. Фактически деньги были у меня под носом, но я оказался слишком ленив, чтобы взять их. А мой коллега в течение трех лет работал с этим клиентом, регулярно продавал ему что-то и получал хорошие комиссионные. Все эти деньги могли бы быть моими, если бы я сделал всего один телефонный звонок. Вспоминайте эту поучительную историю каждый раз, когда вам будет лень сделать звонок потенциальному клиенту.

Следующая точка, в которой мы бессмысленно теряем время, – это ситуация, когда мы недостаточно хорошо подготовились к встрече с клиентом, к переговорам или к презентации. Самая бестолковая трата времени – отправляться на встречу, ничего не узнав про клиента. В наше время сделать это довольно просто с помощью Интернета: просто посетите их веб-сайт, а затем посмотрите, что пишут про потенциальных клиентов в форумах, блогах и на сайтах. Задайте вопросы до встречи по телефону, если есть такая возможность:

«Вы могли бы подсказать мне ответы на несколько вопросов, это поможет мне лучше понять ваши потребности и подготовиться к встрече так, чтобы она прошла максимально продуктивно для вас?»

Кажется, что это элементарно, но очень многие продавцы этим брезгуют. В итоге они приезжают на встречу, где выясняется, что данных именно по тому продукту, который лучше всего подходит клиенту, у продавца нет, и продавцу приходится назначать вторую встречу. А это не увеличивает доверие покупателя.

В процессе подготовки к встрече с клиентом вы можете столкнуться с поглотителем времени, который появился в эпоху Интернета. Называется он «петлей компьютерной зависимости». Вы готовитесь к встрече с клиентом, посещаете его веб-сайт, потом смотрите, что пишут про него в блогах и ЖЖ, потом решаете проверить свой мейл, затем посмотреть новости, потом вы думаете, почему не проверить свою страничку на «Одноклассниках», потом снова мейл, потом снова новости, и так по кругу.

Спустя полтора часа вы обнаруживаете, что в подготовке к встрече с клиентом вы не продвинулись ни на шаг. Это довольно типичное поведение. Что же делать в этом случае? Просто отгородитесь от этого. Запретите себе в рабочее время смотреть новости, личную почту и социальные сети. И вы вдруг обнаружите, что у вас появилось много дополнительного времени.

В последнее время я передал функцию проверки мейла помощнику. Она фильтрует письма, отвечает на часть из них, а мне показывает те, которые требуют моего непосредственного участия, в специально отведенное для этого время. Таким образом я уверен, что не пропущу ни одного срочного письма, но и не окажусь в трясине интернет-зависимости. Работая над некоторыми проектами, я даже стал выдергивать провод Интернета из моего компьютера, чтобы лишний раз не отвлекаться на просмотр новостей.

Следующий поглотитель встречается не у всех продавцов, но у многих эта проблема однозначно есть. Речь идет о сверхобщительности

и превращении рабочей среды в среду социальную. Мы все любим поболтать, обсудить последние сплетни и новости. Я знаю продавцов, которые часами болтаются по офису в поисках с кем бы еще поболтать. Это, как правило, самые неуспешные продавцы в компании. И если такие люди есть в вашем окружении – избегайте их под любым предлогом. Они не зарабатывают сами и мешают зарабатывать другим. Они думают не о том, как заработать денег, а о том, с кем бы поболтать.

Эти, в общем-то, приятные в общении люди любят пить чай в компании других менеджеров, разговаривать, общаться, НО НЕ РАБОТАТЬ так, как должны. Особенно часто такие люди встречаются в компаниях, где отношения между сотрудниками построены по типу «семейных», когда все относятся друг к другу как к близким родственникам. «Близкие» начинают покрывать друг друга и других низкоэффективных сотрудников перед начальством. В итоге все приятно и мило общаются, но не выполняют своей ключевой задачи. Они не продают.

Последний поглотитель времени – это бардак на рабочем столе. Посмотрите на свое рабочее место. Что вы видите на нем: порядок или разбросанные по столу бумажки, документы, записки, факсы? Невозможность быстро найти нужный документ в этой куче убивает ваше рабочее время. В идеале на вашем рабочем столе должны быть: монитор, клавиатура, мышка, телефон (желательно беспроводной), ручка или карандаш, ежедневник, небольшой блок стикеров для записок. Все остальное вы должны хранить в электронном виде или в папках на стеллаже.

Я надеюсь, что после прочтения этой главы вы смогли обнаружить свои больные места в управлении временем.

Задания

1. Запишите вещи, которые являются вашими поглотителями времени.

2. Запишите, какие ресурсы вам нужны для того, чтобы от них избавиться. Например, если вы хотите избавиться от петли компьютерной зависимости, попросите системного администратора отключить вам социальные ресурсы и новостные порталы. В данном случае ресурсом для убивания поглотителя времени будет фильтр на некоторые файлы и действия в компьютере.

3. Запишите действия, которые вам нужно предпринять, чтобы избавиться от вещей, поглощающих ваше время продавца.

Глава 12. Как перестать тратить время в автомобильных пробках

Я живу в Москве, где автомобильные пробки являются стилем жизни. Многие люди проводят по 25–30 часов в неделю в пробках. Это безумие! 30 часов в неделю в пробках! 120 часов в месяц! 2400 часов в год! Разве вы не достойны лучшей участи? Я полагаю, что в других городах России проблема пробок так же актуальна. Так что же делать с этим злом?

В свое время я решил для себя, что лучший способ не стоять в пробках – жить рядом с работой. Я просто снял квартиру рядом с работой, в соседнем доме, и приходил на работу «в тапочках». Я появлялся на работе свежим, выспавшимся, полным энтузиазма и сил. Поскольку я был успешным продавцом, я неплохо зарабатывал и мог себе позволить платить за квартиру чуть дороже, экономя свое время и деньги на транспорт. Позднее я купил квартиру в этом же районе.

К слову, я никогда не понимал тех, кто живет на «Юго-Западной», а на работу ездит на «Щелковскую». Разве на «Юго-Западной» мало фирм, которым нужны менеджеры по продажам? Один мой знакомый пошел учиться на МВА, выбрав самый дешевый из возможных вариантов. Как думаете, далеко ли учебное заведение находилось от его дома и работы? Вы правильно угадали – далеко, дальше некуда. Он посчитал, что экономит на стоимости обучения, но совершенно забыл про время, которое каждый день тратил на дорогу. Я бы на его месте выбрал тот МВА (пусть и подороже), что находится как можно ближе. Тогда я сэкономил бы кучу времени (не тратя его на дорогу), заработал больше денег и чувствовал себя лучше.