Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Шрифт:
Пожалуйста, не забегайте вперед, постарайтесь сначала решить данную задачу самостоятельно и лишь затем заглядывайте в решение.
Решение. Текущая задолженность составляет 150 тысяч рублей – это то, что осталось доплатить за последние четыре месяца с учетом выплаченных 10 тысяч в седьмом месяце.
Теперь рассмотрим сложную структуру проблемной задолженности:
30 тысяч рублей – неоплаченная часть седьмого взноса;
1 тысяча рублей – штраф за неуплату седьмого взноса в срок;
6
366 рублей – пеня за шесть дней просрочки платежа, в сумме равного 30 тысячам рублей.
Итого:
Общая сумма задолженности – 187 тысяч 366 рублей.
Состав задолженности:
150 тысяч рублей – текущая;
37 тысяч 366 рублей – проблемная.
Таким образом, структура задолженности может быть достаточно сложной, и при расчетах необходимо четко понимать и представлять, сколько мы заработали непосредственно на кредитах, сколько на пене, а сколько на штрафах, для того чтобы проанализировать данную ситуацию и в будущем принять меры касаемо кредитной политики.
Политика управления дебиторской задолженностью
Как вы уже поняли из предыдущих глав, дебиторская задолженность имеет две стороны – положительную и отрицательную. С одной стороны, ее необходимо увеличивать для стимулирования развития бизнеса, а с другой – уменьшать, чтобы не допустить финансовых проблем.
Чтобы грамотно управлять дебиторской задолженностью, необходимо делать следующее:
1. Разработать политику управления дебиторской задолженностью на каждой стадии, на основании которой сотрудники и менеджеры компании будут принимать решения по каждому конкретному клиенту-дебитору.
2. Выделить предоставление товара в кредит как отдельную услугу, которая несет в себе дополнительную ценность для клиента и конкурентное преимущество для вас.
3. Разработать и формализовать регламенты и бизнес-процессы, связанные с работой с товарными кредитами
для всех категорий сотрудников и менеджеров. Если у сотрудников не будет четких пошаговых инструкций для каждой стандартной ситуации, всякая политика теряет смысл.
4. Разработать программы обучения ответственных сотрудников алгоритмам работы с клиентами-дебиторами.
5. Выстроить систему тщательного контроля всех действий сотрудников, связанных с товарными кредитами
(поскольку именно в этом звене заложены самые опасные «бомбы замедленного действия» для предприятия).
Далее мы пройдем по каждой из стадий жизненного цикла дебиторской задолженности и обсудим конкретные действия, которые необходимо провести в компании на этих этапах.
Подготовительный период
Работа по увеличению задолженности
В случае, когда компания осуществляет кредитование небольшими
Если вы работаете с небольшим количеством клиентов-дебиторов либо с крупными суммами кредита, то тщательная проверка каждого из них необходима. Однако при работе с множеством мелких клиентов имеет смысл выработать систему критериев, на основании которых будет построена стандартная процедура выдачи кредита.
Пример 1. Правила выдачи кредита для физических лиц в сумме до 30 тысяч рублей.
1. Наличие паспорта с регистрацией в регионе, в котором оформляется кредит.
2. Возраст не менее 21 года.
3. Справка о доходах с постоянного места работы, стаж на котором составляет не менее трех месяцев.
4. Отсутствие просроченной задолженности по кредитам.
В случае выполнения всех условий кредит выдается сразу, без каких-либо дополнительных проверок. Ключевая задача компании при увеличении объема продаж – по максимуму упростить и ускорить процедуру выдачи кредита, в идеале сделать ее мгновенной и автоматической.
Если вопрос увеличения продаж для вас актуален, рекомендуем подписаться на бесплатный курс «9 работающих способов увеличить продажи в малом бизнесе» .
Как правило, анализ кредитной истории, оценка платежеспособности и прочие сложные процедуры проверки оказываются настолько дорогостоящими для компании, что являются абсолютно нерентабельными при небольших суммах кредита. Выдача небольших кредитов (например, потребительских кредитов физическим лицам) – задача достаточно простая, соответственно, и правила выдачи должны быть несложными.
Если речь идет о кредитовании бизнеса, имеет смысл максимально упростить эту процедуру.
Пример 2. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для владельцев розничных точек.
1. Клиент, совершающий покупку впервые, может приобрести в кредит товара на сумму не более 50 тысяч рублей.
2. Владелец бизнеса либо управляющий лично подписывает договор займа денежных средств (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).
3. После трех первых сделок (при условии отсутствия просрочек в погашении задолженности) клиент вправе получить следующий кредит на сумму в размере до 100 тысяч рублей.
4. Если суммарный объем кредитования превышает 300 тысяч рублей, то обязательным условием выдачи кредита становится наличие поручителя – физического лица (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).
Если анализ задолженности показывает, что проблемная задолженность превышает допустимый уровень, необходимо вводить дополнительные ужесточающие меры в работе с недобросовестными заемщиками. Но не стоит забывать, что данные процедуры должны быть максимально просты и рентабельны для компании.