Умение продавать - это тоже искусство
Шрифт:
– Здравствуйте!
– Мы занимаемся рассылкой по организациям и жилым домам.
– Это листовки в почтовых ящиках?
– Ну... да, отчасти.
– Да их же все выбрасывают. Даже домой не заносят.
Тут последовало некоторое замешательство с моей стороны, я не была готова к такому повороту событий.
– Но их не всегда выбрасывают!
– Нет, нам это не совсем подходит.
– Жаль, до свидания, Элла Петровна!
И тут у меня началась бешеная работа мысли. Около недели я ходила и пыталась понять:
Сейчас я понимаю, что эта мысль была далека от совершенства, но она не потеряла актуальности.
И что вы думаете?
Я позвонила туда еще раз.
– Здравствуйте, Элла Петровна!
– Это снова Марина, агентство «Курьер». Помните меня? Мы занимаемся рассылкой.
– Да, Марина, конечно, помню.
– У меня есть для вас авторское предложение, я уверена, что вам оно понравится! Давайте встретимся!?
– Ну хорошо, я тут до шести, подъезжайте!
Кстати говоря, встреча в этот день так и не состоялась. Но мое упорство заставило меня позвонить еще раз и переназначить встречу! Предложение было принято, что называется, на ура! И состоялся договор.
Я считаю, что это полностью моя заслуга, клиент, завоеванный моими долгими размышлениями!
Забавное название?
Сам метод не такой забавный, и суть его состоит в том, чтобы показать клиенту значимость вашей компании.
– Здравствуйте, Андрей Петрович! Меня зовут Светлана, я представляю компанию «Лондон», мы самые крупные поставщики английского чая в нашем городе.
– Доброе утро, Сергей Иванович! Меня зовут Антон. Наша компания существует уже 10 лет на рынке химической промышленности. Мы хотим сделать вам коммерческое предложение.
Когда клиент увидит вашу значимость, он отнесется более уважительно и к вам как к достойному представителю фирмы. В этом случае он скорее всего выслушает вас до конца и примет предложение к рассмотрению. Вопрос в другом: подойдет ли оно ему. Но это не ваши заботы!
Этот метод заключается в том, чтобы дать клиенту очевидную информацию, с которой он согласится, а затем подвести его к такому же очевидному факту, что ему необходимо воспользоваться вашими услугами (товарами).
– Доброе утро, Сергей!
– Вам звонит Мария из рекламного агентства «Софит».
– Доброе утро, Мария.
– Сергей, как вы считаете, вам необходимо расширять базу клиентов?
– Да, конечно!
– Вы заинтересованы в дополнительных продажах?
– Конечно!
– Я предлагаю вам воспользоваться предложением... Это поможет вам наладить контакт с теми клиентами, которые пока не являются вашими.
Все мы знаем общеизвестную истину,
Наверное, вы сейчас улыбаетесь? Ну конечно же вы не знаете особенности мышления вашего клиента!
Именно поэтому этот метод имеет место, и именно поэтому он особенно ценится теми, кто научился его применять на практике.
Сущность его состоит в следующем:
Когда вы делаете коммерческое предложение, обязательно укажите техническую характеристику услуги (но только одну!). В этот момент, как вы и сами догадались, это возымеет действие на того клиента, который обладает математическим складом ума.
Затем приведите образный пример результата, т. е. образно представьте выгоду клиента. Это повлияет на решение того клиента, который наделен хорошим воображением. А вы в любом случае окажетесь в выигрыше при любом раскладе дел. Техническая характеристика придаст весомости вашему предложению, а образное представление разбавит обстановку веселой, красочной картинкой.
Этот метод вряд ли подойдет начинающему менеджеру, но он пригодится при последующей работе, поэтому очень рекомендую его изучить.
После успешной работы с клиентом попросите его порекомендовать вам знакомых, может быть, партнеров, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами.
После того как вы получите разрешение на право ссылаться на клиента, сделать первый звонок будет легче. Обязательно используйте это в своих интересах, укажите, от кого вы звоните: это прибавит вам вес, эквивалентный деловой репутации вашего клиента, от которого вы звоните.
Очень интересный метод. Его суть состоит в некоторой хитрости, которая часто выручает менеджеров: вы должны поговорить с работником организации, который имеет мало отношения к принятию решения по вашему вопросу (но желательно, чтобы это был не последний человек в этой организации), а затем, обратившись к нужному лицу, вы вправе сослаться на того, кто вас к нему направил. Например, вы можете связаться с техническим директором, изложить ему свой вопрос, узнать контактное лицо, а затем сказать:
– Здравствуйте, меня зовут Елена, мне порекомендовал обратиться к вам Петр Евгеньевич, потому что вы принимаете решение по поводу рекламы.
Суть метода: подумайте, в чем может быть заинтересован клиент. В расширении рынка сбыта? В формировании репутации? В известности? В продвижении бренда на рынок?
Да, да, да и да.
Может быть, ваш клиент имеет и другие интересы? Ваша задача – выяснить их до первого звонка и предъявить вашему клиенту.