Успех – дело личное. Как не потерять себя в современном мире
Шрифт:
На явное содержание
Если нас устраивает ситуация неопределенности или игры и мы хотим пока оставить все как есть, то отвечаем на явное содержание послания и этим как бы продолжаем игру. При этом скрытое послание, которое содержится в нашем ответе, выражает отношение к высказыванию другого. В нашем примере руководитель мог бы ответить так: «Какая марка машины у твоего товарища? А, эта… Машина-то, в общем, так себе — сплошные понты. Соотношение цены и качества не самое лучшее». В этом случае причина недовольства не проясняется, неопределенность остается. Ведь такие «пасы» от одной стороны к другой могут длиться бесконечно, а собеседник так и не получает ответа на свой скрытый вопрос.
На
Иногда подтекст бывает для нас настолько неприятен, что мы делаем тайное явным и стремимся уличить собеседника, интерпретируем его слова, пытаясь вытащить на свет его скрытые мотивы. Выбрав подобный способ реагирования, руководитель, скорее всего, сказал бы так: «Ты это говоришь, чтобы показать, что в других компаниях и зарплаты выше, и живется там лучше? Ты-то чем недоволен?» В этом случае руководитель провоцирует конфликт, называя многое своими именами, но в то же время сам уходит от ответа.
На скрытое содержание
Если мы хотим прояснить ситуацию, сделать ее открытой и понятной, то отвечать надо непосредственно на скрытый смысл высказывания. В нашем случае это могло бы звучать так: «Уровень заработной платы в нашей компании соответствуют рыночному и коммерчески оправдан. Я не планирую повышать зарплату до конца этого года. А для компаний, где ее раздувают, думаю, это может плохо кончиться». Такой ответ позволяет другому человеку вступить в открытый диалог и тоже ответить по сути.
Прояснение ситуации позволяет избежать многих явных и скрытых конфликтов. Частая причина их возникновения не только в личной и деловой, но даже в общественной жизни (например, конфликты между поколениями или национальностями) — в несовпадении картин реальности. Особенно когда каждая из сторон считает, что ее картина самая правильная, но прямо не высказывает свою точку зрения, не доносит ее до окружающих.
Полунамеки зачастую неприятны, а процесс их разгадывания довольно энергозатратен. Если мы научимся их для себя прояснять, переводить в более простую и понятную форму, то сможем сэкономить большое количество энергии и направить ее в нужное русло. Конечно, однозначного рецепта, как лучше реагировать на скрытые послания, нет. Но когда от нашего ответа многое зависит, важно вовремя разобраться, что происходит, — ив этом может пригодиться техника слушания «в четыре уха». Когда смысл послания перестает быть для нас загадкой, мы можем спокойно и осознанно выбирать, как и на какой аспект послания реагировать в каждом конкретном случае и стоит ли отвечать вообще.
Глава 11. Как понимать и предугадывать мысли другого?
Умение слушать, несомненно, важно в деловой жизни. Представим, что мы встречаемся с потенциальным партнером по бизнесу. Он заинтересован в сотрудничестве и отлично подготовился к переговорам: уверенно и красноречиво рассуждает о перспективах совместного проекта, убеждает, аргументирует. А нам по ходу беседы нужно понять, что стоит за его словами, каковы его истинные намерения, отношение к обсуждаемому вопросу, да и к нам самим. Одним словом, чего он на самом деле хочет, чего ждет от будущего партнерства и — главное — что при этом думает.
ИЗДЕРЖКИ НЕДОПОНИМАНИЯ
Так, крупный предприниматель, на одной из наших встреч выразил беспокойство предстоящими переговорами. Он должен был встретиться с потенциальным партнером, который настойчиво предлагал ему включиться в девелоперский проект. Хотя ни опыта ведения подобных проектов, ни опыта совместной работы у них не было. И это вызывало вопрос: почему он так активно предлагает сотрудничество? Тревога усиливалась тем, что на тот момент предприниматель находился в ситуации «развода» с двумя партнерами. В начале совместной работы казалось, что они прекрасно
Было понятно, что запрос клиента напрямую связан с активным слушанием, его принципами и техниками. Но чтобы такой прагматичный и занятой человек начал вкладывать свои силы и время в эти, как он однажды сказал, «консультативные заморочки», надо было на конкретных фактах обосновать реальную пользу этих приемов и объяснить, как они работают. Поэтому я рассказала об одном из недавних открытий в нейрофизиологии — о зеркальных нейронах, благодаря которым мы и можем безошибочно понимать другого. Их открытие научно подтверждает правильность тех методик, которые я многие годы преподавала студентам, использовала в тренинговых программах и в индивидуальной работе с клиентами.
В ЗЕРКАЛЬНОМ ОТРАЖЕНИИ
В середине 90-х годов прошлого века итальянский ученый Джакомо Риццолатти сделал открытие: чувствовать то, что думают и переживают другие, нам помогают зеркальные нейроны. Даже простое наблюдение за человеком пробуждает в соответствующих зонах нашего мозга нейронный резонанс, то есть в коре головного мозга — у нас и у того, на ком мы сосредоточились, — возникают одни и те же очаги возбуждения. Создается точная нейронная копия наблюдаемых действий, их внутренняя модель. Мы как будто проигрываем на своей «нейронной клавиатуре» то, что делает другой, причем в режиме реального времени. Активность зеркальных нейронов приводит к тому, что мы начинаем непроизвольно и синхронно имитировать мимику, позу, жесты, телодвижения человека, который попал «под прицел» нашего внимания. Так запускается процесс «зеркального отражения».
Наша повседневная жизнь наполнена проявлениями такого нейронного резонанса. Мы отражаем эмоции других, даже не задумываясь об этом. Например, невольно улыбаемся в ответ на приветливую улыбку, начинаем смеяться, потому что смеются другие, зеваем, когда рядом кто-то зевнул. Сопереживая чужой боли, мы реагируем так, как если бы сами испытывали боль: когда кто-то из близких рассказывает нам о неприятной медицинской процедуре, у нас непроизвольно искажается лицо. Одним словом, мы можем «заражать» своими эмоциями других, как инфекционным заболеванием, и «заражаться» сами.
Наш мозг обладает своеобразной «оптической системой» обработки и интерпретации информации. Эта система следит не только за тем, куда направлены взгляды окружающих, но и за тем, чтобы наш взгляд смещался в том же направлении. Заметив, что человек посмотрел куда-то в изумлении или в испуге, мы, не задумываясь, поворачиваем голову в ту же сторону. С таким явлением — совместного внимания — мы встречаемся постоянно.
В результате нейронного резонанса происходит интуитивное распознавание желаний и намерений другого, и его поведение в большей или меньшей степени становится для нас предсказуемым. Без этого мы не смогли бы избежать столкновений в оживленных местах — на улице или в подземном переходе. А благодаря зеркальным нейронам мы автоматически опережаем движения других и маневрируем так, чтобы нас никто не задел. Явление нейронного резонанса позволяет нам догадываться о том, что произойдет в следующий момент, и предвидеть развитие ситуации.