Утрой продажи

Хилев Андрей

– Да, это большая потеря и для меня, и для нашей компании.

– Сергей Иваныч, я понимаю, сейчас, возможно, не совсем подходящий момент, но все-таки, может быть, я могу занять его место?

Это было бы замечательно! Попробуйте договориться с похоронным бюро.

Часто видно, что одни кафе или предприятия закрываются. Но их конкуренты – наоборот увеличивают обороты и привлекают еще больше покупателей. Все просто – краткосрочном периоде, когда организация не слышит ни внутренних, ни внешних

разочарованных покупателей. Это происходит от того, что то, что кажется собственникам или топ-менеджерам "правильным", на самом деле приносят прямо противоположный результат.

Если определять свою стратегию, то она, может быть, 3-х видов.

1.Стратегия Push (Толкать);

2. Стратегия Pull (Тянуть);

3.Стратегия MIX (Push + Pull /Толкнуть и тянуть)

Стратегия Push ориентирована на то, чтобы "толкать" продукты или услуги к потребителям. Основная идея заключается в активных маркетинговых усилиях, направленных на стимулирование спроса.

Вот несколько ключевых характеристик этой стратегии:

– Активная реклама и продвижение:

Компании, использующие стратегию Push, интенсивно рекламируют свои продукты или услуги. Это может включать в себя рекламные кампании, скидки, акции и т.д.

– Контроль над ценами и предложением:

Организации, применяющие стратегию Push, часто имеют возможность контролировать цены и количество продукции на рынке, чтобы поддерживать спрос на определенном уровне.

Пример:

"Coca-Cola – это яркий пример стратегии Push. Они активно рекламируют свои газированные напитки через различные рекламные кампании и сотрудничество с известными личностями. Их цель – создать постоянный спрос на свою продукцию." John Marketingson.

Достоинства стратегии:

– Контроль над продвижением: Компания имеет контроль над процессом продвижения и может быстро реагировать на изменения на рынке.

– Скорость внедрения: Push-стратегия может быть быстро запущена и использована для увеличения продаж.

– Создание спроса: может быть полезной для новых продуктов, которые требуют активной рекламы для привлечения внимания.

Недостатки стратегии:

– Риски перенасыщения рынка: слишком агрессивное продвижение может привести к перенасыщению рынка и снижению цен.

– Низкая лояльность покупателей: Покупатели могут приобретать продукт из-за акций и скидок, а не из-за лояльности к бренду

– Расходы: Push-стратегия может потребовать значительных затрат на маркетинг и рекламу.

Стратегия Pull (Тянуть):

Стратегия Pull фокусируется на создании высокой потребительской потребности или спроса на продукт или услугу. Это достигается путем создания привлекательного и востребованного продукта.

Важные аспекты стратегии Pull:

Качество и уникальность продукта:

Основной акцент делается на создании продукта, который является уникальным, высококачественным и отвечает потребностям покупателей.

Клиентоориентированность:

Эффективная

стратегия Pull требует глубокого понимания потребностей и желаний целевой аудитории. Компания должна активно слушать отзывы покупателей, а также проводить исследования рынка, чтобы адаптировать продукт к потребностям покупателя.

Пример:

"Tesla – это яркий пример стратегии Pull. Они сосредоточились на создании выдающихся электрических автомобилей, которые сами по себе привлекли множество покупателей. Их фокус на инновациях и качестве продукции помог создать огромный спрос без массовой рекламы." Sarah Innovatora.

Достоинства стратегии:

– Высокая лояльность покупателей: Покупатели, привлеченные к качественным продуктам, склонны оставаться лояльными бренду.

– Устойчивый спрос: Постоянный интерес к продукту может обеспечить стабильный спрос.

– Расходы: меньше затрат на маркетинг, если продукт сам себя продвигает.

Недостатки:

– Более длительное время для достижения успеха: Стратегия Pull может потребовать времени для построения бренда и создания потребительского интереса.

– Неэффективна для новых продуктов: могут быть затруднения с запуском новых продуктов без начального толчка.

– Конкуренция внимания: Стратегия Pull требует привлечения внимания в условиях сильной конкуренции.

Стратегия MIX (Push + Pull /Толкнуть и тянуть):

Эта стратегия объединяет элементы и Push, и Pull подходов. Она старается создать баланс между активным продвижением и созданием высокого спроса. По сути, чем-то привлекать, и что-то продвигать новое и инновационное или сопутствующий товар. Важные аспекты этой стратегии:

– Целенаправленная реклама и качество продукта: Компании стараются предложить качественные продукты и активно продвигать их, одновременно создавая потребительский интерес.

– Анализ данных и реакция на рынок: Важной частью этой стратегии является анализ реакции рынка и быстрая адаптация к изменениям в потребительских предпочтениях.

Пример: Apple – продвижение iPhone.

"Apple является отличным примером стратегии Push-Pull. Они активно продвигают новые модели iPhone с помощью рекламы и маркетинговых кампаний, но в то же время создают продукты, которые становятся объектом желания для миллионов потребителей. Этот баланс между толчком и тягой помогает им поддерживать лидирующее положение на рынке смартфонов."

Достоинства стратегии:

– Баланс между контролем и лояльностью: Компания может контролировать начальное продвижение, а затем использовать лояльность покупателей для поддержания спроса.

– Гибкость: позволяет адаптироваться к изменениям на рынке и использовать различные методы продвижения.

– Создание сильного бренда: позволяет создать качественный продукт и укрепить бренд в долгосрочной перспективе.

Недостатки стратегии:

– Сложность управления: требует более сложного управления, чтобы поддерживать баланс между толчком и тягой.