Ваш первый год в сетевом маркетинге
Шрифт:
Еще один наш распространитель первой линии учился в колледже и, работая преподавателем, зарабатывал в месяц 800 долларов. Его брат, Дэвид, был детективом и работал в Хьюстоне, Техас. Мы говорим о Дэнисе и Дэвиде Клифтонах, людях, ставших живыми легендами сетевого маркетинга. Они пришли в сетевой маркетинг одновременно с тестем Дэниса, известным ученым-теологом, доктором Роем Близардом-младшим. Им удалось стать мультимиллионерами и безусловными лидерами сетевого маркетинга.
Дэвид и Дэнис не чувствовали уверенности, а их жены были охвачены страхом. Жена Дэвида, Джеки, абсолютно точно знала, что ее мужу нужно поработать 13 лет с тем, чтобы в год получать пенсию в размере 17 тыс. долларов. Какая разумная женщина захочет лишиться гарантированного дохода?
Большие доходы возникают тогда, когда начинающие сетевики не обладают большими возможностями. Реальные доходы возникают тогда, когда уже сложилась команда и виден результат ее работы. Свидетельством
Начало каждой карьеры в сетевом маркетинге — это маленькая легенда. Большой легендой она становится тогда, когда приходит время.
Дэнис и Дэвид на сегодняшний день — одни из самых значимых фигур в сетевом маркетинге, способные словом убедить людей. Однако до прихода в сетевой маркетинг оба они не могли даже пройти собеседование при приеме на работу в такие компании, как «Exxon» или «Sony», поскольку не имели ни малейшего представления о бизнесе и не располагали опытом управленческой деятельности. В настоящее время они управляют структурой, в которую входит более 100 тыс. распространителей в 20 странах мира. На их долю приходится более половины всего суммарного дохода в сетевом маркетинге.
Мы могли бы назвать немало преуспевающих распространителей, которые до прихода в сетевой маркетинг не имели опыта работы в бизнесе, однако приведенные выше истории достаточно убедительны. Не берите на себя смелость решать за других. Если мужчина или женщина до прихода в сетевой маркетинг занимались неквалифицированным трудом, не следует полагать, что они не смогут создать крупную, динамично развивающуюся структуру. Не следует также думать, что если кто-то занят в традиционном бизнесе, скажем, работает врачом, то его не заинтересует работа в сетевом маркетинге. В наших структурах немало врачей, которые с радостью оставили медицину, воспользовавшись новой возможностью получения такого дохода, который они имеют в настоящее время. Итак, не допускайте ошибку — не решайте за других.
Шестая проблема: конфликт интересов
Некоторым людям, приходящим в маркетинг из других профессий, мешает создать собственный бизнес так называемый конфликт интересов. Марк, когда был священником, опасался, что, если он начнет работать со своими коллегами по конгрегации, может возникнуть конфликт. Рене, работая в окружной комиссии, боялась говорить о бизнесе со своими избирателями. Из-за этого наши возможности в плане рекрутирования людей из нашего «теплого» рынка оказались весьма ограниченными. Поэтому подобное беспокойство вполне обосновано. Временами это может быть даже и неэтично. Что бы вы ни делали, вы не хотите испортить свою нынешнюю карьеру. Вы хотите сами решить, когда вы смените профессию. Вы не хотите, чтобы это кто-то решал за вас.
Мы предлагаем два возможных варианта поведения.
Вы можете не говорить коллегам о своей сетевой компании. Работайте с людьми, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Рассказывайте о сетевом маркетинге клиентам, потребителям, работникам складов, людям, с которыми вы вместе занимаетесь в оздоровительном клубе, сотрудникам банка, в бакалейном магазине, высоко оценивая их личные качества, в силу которых вам хочется общаться именно с ними. Причем это должно быть искренне. Дайте им понять, что, обладая такими качествами, они могли бы быть весьма неординарными личностями в нашем бизнесе, что они именно те люди, кого вы хотели бы видеть в качестве партнеров. Скажите им честно, что не можете в данный момент обсуждать эту тему, потому что «это неподходящее место» или «у нас в компании не принято так поступать». Скажите им, что вы хотели бы поговорить об этом в более удобное время и попросите разрешение перезвонить им. Обменяйтесь визитками и на обороте укажите, когда вам удобнее всего звонить. Этим методом очень активно пользовалась Рене, и он оказался весьма эффективен. Поскольку Рене действовала честно и открыто, нашлось совсем немного людей, утверждавших, что она создает конфликтную ситуацию.
Если такой способ вас не устраивает, вы можете перенять опыт Марка. Он никогда не рассказывал о сетевом маркетинге людям из своей конгрегации, однако он рекрутировал одну пару, которая делала это. И эти люди использовали его имя до придания их информации больше убедительности.
ЦЕЛЕВОЙ МАРКЕТИНГ
Возможно, вам захочется выделить приоритетных людей из своего «теплого» рынка, используя целевой маркетинг, что предполагает концентрацию усилий на работе с избранными группами лиц в рамках узкого круга ваших влиятельных людей, которые могут заинтересоваться сетевым маркетингом: либо для того, чтобы работать в нем на условиях неполного дня, получать доход, равнозначный их нынешнему и с целью снижения налоговых выплат (1), либо, чтобы пользоваться продуктами и услугами (2).
Вот пример целевого маркетинга, который приводит доктор Чарлз Кинг. Инструктор по аэробике в оздоровительном центре предложила
КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ МЕТОДИКУ ТРЕХ ЗВОНКОВ
Давайте представим себе, что вы убеждены в важности работы с людьми из вашего «теплого» рынка — речь идет о звонках по телефону. Что происходит дальше? Каким образом работает данный подход? Методика трех звонков может быть весьма полезной, если выбрать для этого правильное время.
Большинство ключевых людей крайне неодобрительно отнесутся к идее использования данной методики без предварительной личной встречи. Если вы знаете, что они наверняка почувствуют себя оскорбленными, и если им придется делать первые звонки своим родственникам или ближайшим друзьям вместе со спонсором (даже если речь идет об очень близких друзьях), их деятельность в сетевом маркетинге, в самом прямом смысле слова, ограничится приобретением стартовых пакетов. Поэтому все 20 лет работы в сетевом маркетинге мы с женой всегда избегали пользоваться данным методом в качестве первого контакта с тем или иным ключевым лицом. Нежелание начинающего распространителя действовать подобным образом абсолютно оправдано.
Давайте разберемся в этом вопросе здраво. Нужно ли человеку, работающему в той или иной профессии или занимающему определенный пост в компании, действительно «набрасываться» на своих друзей — именно так воспринимают это ключевые люди. Если распространитель оказывается не в состоянии даже поднять трубку телефона и позвонить своим родственникам и друзьям, чтобы пригласить их на встречу или организовать презентацию с использованием аудио- и видеоматериалов у себя дома, этот человек, вероятно, не располагает качествами, необходимыми для достижения успеха в сетевом маркетинге. Конец истории. При наличии соответствующей подготовки ваши новые распространители должны всегда иметь возможность провести встречи со своими ближайшими друзьями и родственниками в отсутствии умудренного опытом спонсора, стараясь парировать возражения и продемонстрировать, что они могут работать со своими новыми распространителями. В подобной ситуации методика трех звонков крайне не целесообразна. Кроме того, при правильной подаче бизнеса на первой встрече серьезных возражений не должно возникать. Если же они возникают во множестве, этот человек вам вообще не подходит. Позвоните ему (или ей) снова через полгода. Не подключайте к работе с этим человеком вышестоящих менеджеров. Единственно приемлемый способ, если спонсор слушает несколько первых ваших разговоров с этими людьми, для того чтобы впоследствии высказать критические замечания.
Наиболее подходящее время использования методики трех звонков наступает после того, как ключевой человек получил информацию о бизнесе на презентации. Эта методика наиболее эффективна, когда человек уже ознакомился с концепцией сетевого маркетинга; если ему (или ей) понравилось то, что он услышал, однако у него есть еще некоторые сомнения — вот тогда-то и нужно подключать к этому процессу вышестоящих распространителей. Ниже приводится примерный текст разговора с серьезным ключевым лицом: «Вы задали мне действительно интересные вопросы, и, как я вам сказал, я еще недостаточно много знаю, чтобы ответить на них. Однако один мой коллега по бизнесу гораздо опытнее меня. Давайте ему позвоним прямо сейчас». На своем телефонном аппарате вы нажимаете кнопку проведения конференции, звоните своему спонсору или вышестоящему менеджеру, снова нажимаете кнопку, и вот это есть как раз то, что мы называем методикой трех звонков. Или же, если хотите, дайте этому ключевому лицу домашний номер телефона вашего вышестоящего менеджера и скажите ему (или ей), что он (она) могут звонить в удобное время. Серьезные ключевые люди обязательно позвонят.