Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

Беттджер Фрэнк

На следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его предложений.

А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел — вице-президент компании «Провидент Траст», одной из старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании.

Мистер Стифел вовсю рекомендует меня окружающим, а когда он время от времени приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться конкурентов.

Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были

чем-то удручены. Так вот, я произнес им зажигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с хорошо поставленным делом — от их конкурентов! Я напомнил им, как они начинали в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос: «Как вы вообще начали это дело?» Это рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере деятельности. Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!

Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:

— Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?

Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.

Меня вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди, с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень нравится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один пример.

Как-то я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдашним коммерческим директором бумажной компании «Гарретт-Бьюкенан», Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я сказал:

— Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и поправить здоровье.

Вы думаете, он мне поверил? Он сказал:

— Вы что, разыгрываете меня?

— Нет, — ответил я, — я имею в виду то, что сказал. Несколько лет назад наш президент, мистер Синекс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось являться на службу к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные. «Теперь, — сказал он, — Морган — коммерческий директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему первый на своем рабочем месте каждое утро!»

Что ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит, Морган Томас должен вставать в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и попробовал. Я вступил в клуб «Шесть часов», Морган, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то ни было, и успеваю сделать намного больше. Вы помогли мне зарабатывать больше денег.

Знаю, мистер Томас был счастлив слышать, что помог мне.

Ныне Морган Томас — президент бумажной компании «Гарретт-Бьюкенан», второй по величине распространитель бумажной продукции в Соединенных Штатах. Морган — один из моих крупнейших клиентов, и я застраховал большинство людей, занимающих ключевые посты в этой прекрасной

организации.

Вот вопрос, которым я пользовался бессчетное количество раз: «Как вообще вы начинали это дело, мистер Рот?»

Человек обычно отвечает:

— Что ж, это — длинная история.

Когда человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, я всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких возможностях и больших трудностях, о том, как он их преодолевал. Для меня это — великий роман. Это еще более великий роман для него самого. Ему редко попадается человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал все до конца. Он любит рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к этому. Если вам по-настоящему интересно и поучительно знание его опыта, он иногда готов рассказывать в мельчайших подробностях.

После ухода от него я записываю многое из услышанного: где он родился, как зовут его жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записки на карточках хранятся у меня в папках за двадцать пять лет.

Иногда люди бывают поражены, что я так много о них помню. Настоящий интерес к людям оказывает мне огромную помощь при завязывании теплых и длительных дружеских отношений.

Как будто некое волшебство заключено в этом вопросе: «Как вообще вы начали это дело?» Очень часто он помогал мне перевести беседу с «крутыми» клиентами в благоприятное русло. Такие клиенты бывают слишком заняты, чтобы встретиться со мной. Давайте возьмем один типичный пример. Вот подлинная беседа с очень занятым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только одно желание при виде агентов по продаже: поскорее избавиться от них.

Я. Доброе утро, мистер Рот! Меня зовут Беттджер, я из страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф». Вы знаете мистера Уолкера, Джима Уолкера? (вручаю ему рекомендательную карточку с личной подписью Джима Уолкера).

Рот (вид очень хмурый… бросает взгляд на карточку… швыряет ее на стол и грубо говорит). Вы что, еще один торговый агент?

Я. Да, но…

Рот (прерывая меня на полуслове). Вы уже десятый агент по продаже, который ко мне приходит сегодня. У меня слишком много важных дел. Я не могу весь день выслушивать одних агентов. Не отвлекайте меня, понятно? У меня нет времени!

Я. Я зашел на минутку, чтобы представиться вам, мистер Рот. Цель моего визита — договориться о встрече с вами на завтра или на другой день на этой неделе. Когда мне лучше увидеться с вами минут на двадцать: рано утром или в конце работы?

Рот. Говорю вам, у меня нет времени на торговых агентов!!!

Я (проходит целая минута, пока я с интересом рассматриваю один из образцов его продукции, стоящий на полу). Вы это производите, мистер Рот?

Рот. Да.

Я (рассматриваю образец еще минуту). Как давно вы этим занимаетесь, мистер Рот?

Рот. О-о… двадцать два года.

Я. Как вообще вы начали это дело?

Рот (откидывается от рабочего стола, начинает теплеть). Что ж, это долгая история. Я начинал в компании «Джон Доу», когда мне было семнадцать; работал на них, не жалея себя, десять лет, а так ничего и не достиг, ну и решил сам попробовать.