Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Дахигг Чарлз

С. 37. Счастливые пары задают друг другу больше вопросов…: Adela C. Timmons, Gayla Margolin, and Darby E. Saxbe, “Phy-siological Linkage in Couples and Its Implications for Individual and Interpersonal Functioning: A Literature Review”, Journal of Family Psychology 29, № 5 (2015): 720.

С. 40. Но она, похоже, была не против: Лоулер упомянул, что решение поиграть с ее сынишкой, пока женщина разговаривала по телефону, вероятно, также помогло наладить связь. «На самом деле, думаю, именно это ее и тронуло, – сказал он мне. – Я поступил так просто потому, что считал правильным, а вовсе не потому, что пытался продать ей комплектующие. Я отнесся к ней по-человечески».

С. 43. …оперативный сотрудник резидентуры создает

с агентами все более тесные отношения…: Randy Burkett, “An Alternative Framework for Agent Recruitment: From MICE to RASCLS”, Studies in Intelligence 57, № 1 (2013): 7–17.

Практическое руководство. Часть I Четыре правила содержательного разговора

С. 47. В одном проекте…: Об этом проекте мне рассказали его участники на условиях сохранения конфиденциальности.

Глава 2 Любой разговор – это переговоры

С. 51. …холодным ноябрьским утром 1985 года: Совещания присяжных в деле «Висконсин против Лероя Рида» были засняты телевизионщиками, фрагменты записи вошли в документальную передачу Frontline под названием Inside the Jury Room («В комнате присяжных»). За информацию об этом судебном процессе и обсуждениях я в долгу перед Дугласом Мейнардом, который любезно поделился со мной стенограммами полных обсуждений (передача Frontline содержит лишь частичную подборку комментариев присяжных заседателей). Я также благодарен продюсерам передачи Frontline. Стенограммы цитируются почти дословно, хотя многие обмены репликами, отступления и промежуточные диалоги в передачу не вошли. Я также полагался на следующие: материалы “But Did He Know It Was a Gun?” International Pragmatics Association Meeting, Mexico City, July 5, 1996; “Truth, But Not the Whole Truth”, The Wall Street Journal, April 14, 1986; Douglas W. Maynard and John F. Manzo, “On the Sociology of Justice: Theoretical Notes from an Actual Jury Deliberation”, Sociological Theory (1993): 171–193.

С. 53. …не должны руководствоваться сочувствием…: Взято из «Wis JI–Criminal 460», инструкции для присяжных по уголовным делам штата Висконсин.

С. 57. Доктор Бифар Эдэй специализировался на лечении рака предстательной железы: Подробнее о работе докторов Эдэя и Малхотры см. “Negotiation Strategies for Doctors and Hospitals”, Harvard Business Review, October 21, 2013; “Bargaining Over How to Treat Cancer”, The Wall Street Journal, September 2, 2017; Behfar Ehdaie et al., “A Systematic Approach to Discussing Active Surveillance with Patients with Low-Risk Prostate Cancer”, European Urology 71, no. 6 (2017): 866–871; Deepak Malhotra, Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (Without Money or Muscle) (Oakland, Calif.: Berrett-Koehler, 2016). В ответ на запрос о проверке фактов Эдэй пояснил: он чувствовал, что пациенты могли бы его услышать, однако разговаривал с ними о риске развития рака предстательной железы недостаточно эффективно.

С. 57. …врачи не советуют прибегать к хирургическому вмешательству…: Laurence Klotz, “Active Surveillance for Prostate Cancer: For Whom?” Journal of Clinical Oncology 23, no. 32 (2005): 8165–8169; Marc A. Dall’Era et al., “Active Surveillance for Prostate Cancer: A Systematic Review of the Literature”, European Urology 62, no. 6 (2012): 976–983.

С. 57. …активное наблюдение сопряжено с определенными рисками…: Эдэй объяснял им, что «активное наблюдение позволяет внимательно следить за раком и при необходимости выбрать другой тип лечения… Смерть от рака предстательной железы грозит лишь пожилым и нездоровым мужчинам. Мы рекомендуем активное наблюдение более молодым пациентам с раком предстательной железы еще и потому, что в соответствии с данными медицинских исследований такие мужчины справляются с первичным хирургическим вмешательством или лучевой терапией ничуть не хуже, чем мужчины, проходящие первичную хирургическую или

лучевую терапию, потому что мы внимательно следим за их раком и можем вмешаться в течение периода наблюдения, или же риск развития рака останется низким на протяжении всей жизни пациента и никогда не потребует лечения».

С. 57–58. Эдэй полагал… активное наблюдение – самое правильное решение…: Эдэй подчеркивал, что риск, связанный с активным наблюдением, не равносилен трехпроцентной смертности и на самом деле «исследования демонстрируют, что нет различий в выживаемости между немедленным лечением и активным наблюдением за заболеваниями с низким риском».

С. 59. Согласно опросам…: По последним данным Американского онкологического общества ежегодно диагностируется примерно 268 000 случаев рака предстательной железы. Если примерно половина из них относится к группе низкого риска и частота выбора активного наблюдения составляет примерно шестьдесят процентов (по оценкам, предоставленным доктором Эдэем), то примерно 53 000 мужчин в год выбирают операцию, в которой, возможно, и нет необходимости.

С. 59. …выбирают операцию, без которой можно обойтись: Matthew R. Cooperberg, William Meeks, Raymond Fang, Frank-lin D. Gaylis, William J. Catalona and Danil V. Makarov, “Time Trends and Variation in the Use of Active Surveillance for Management of LowRisk Prostate Cancer in the US”, JAMA network open 6, no. 3 (2023): e231439-e231439.

С. 59. …заключить мирное соглашение…: The Colombia Negotiations Initiative, Harvard Law School.

С. 59. Малхотра проанализировал…: Deepak Malhotra and M.A.L.Y. Hout, “Negotiating on Thin Ice: The 2004–2005 NHL Dispute (A)”, Harvard Business School Cases 1 (2006).

С. 60. …исследования посвящены официальным переговорам…: Малхотра, отвечая на запрос о проверке фактов, сказал: «Я много времени изучал разные виды переговоров, а не только те, что вы называете “официальными”» и что «ситуация доктора Эдэя была далеко не первым случаем, когда мне пришлось иметь дело с тем, что большинство людей, возможно, не сразу сочли бы “переговорами”».

С. 60. …на любых переговорах важно…: “Ask Better Negotiation Questions: Use Negotiation Questions to Gather Information That Will Expand the Possibilities”, Harvard Law School, August 8, 2022; Edward W. Miles, “Developing Strategies for Asking Questions in Negotiation”, Negotiation Journal 29, no. 4 (2013): 383–412.

С. 61. …через несколько недель…: Для сохранения конфиденциальности этот случай мне описали только в общих чертах, поэтому некоторые подробности изменены, чтобы защитить частную жизнь пациента.

С. 63. …учит других хирургов…: В дополнение к мерам, описанным в этой главе, Эдэй и Малхотра разработали дополнительные методы поощрения подобных бесед. Подробнее смотрите “Negotiation Strategies for Doctors and Hospitals” («Стратегии ведения переговоров для врачей и больниц»); “Bargaining Over How to Treat Cancer” («Переговоры о том, как лечить рак»); Дипак Малхотра «Договориться о невозможном. Как найти выход из тупика и разрешать любые конфликты (не применяя силы и денег)», 2020. Абрикобукс.

С. 63. …рассказать, кто он такой: Эдэй описывает проделанную работу следующим образом: «Мы с доктором Малхотра создали системный подход, используя все инструменты коммуникации, позаимствованные из теории переговоров. У людей вызывают доверие ситуации, когда кто-нибудь дает им рекомендацию, противоположную их возможным предубеждениям. В данном случае я хотел убедиться, что пациенты понимают, что я еще и хирург (а не просто лечащий врач) и твердо верю в хирургическое вмешательство, если оно необходимо. Однако я считаю, что для пациентов с раком предстательной железы низкого риска активное наблюдение подходит гораздо больше. Нам удалось сократить количество операций на тридцать процентов. Мы действительно считаем, что системный подход с использованием этих методов помогает лучше информировать пациентов о риске, укрепляет их самостоятельность в принятии решения и помогает принимать врачебные решения в разных областях».