Включаем обаяние по методике спецслужб
Шрифт:
Как добиться добровольного согласия отправиться за решетку: использование дружелюбных сигналов для поощрения преступника к признанию
Однажды, когда я еще работал в ФБР, мы задержали растлителя малолетних. Об одной его жертве мы знали точно, но подозревали, что их может быть намного больше. Мы считали, что для поиска жертв подозреваемый пользовался компьютером. Мне хотелось немедленно арестовать этого человека, но для того чтобы получить ордер на арест, не хватало улик.
Я решил побеседовать с подозреваемым, чтобы попытаться получить его согласие на ознакомление с содержимым его компьютера. Если у меня и был шанс на успех, то для этого надо было создать во время беседы спокойную доверительную обстановку, а затем, улучив подходящий момент, попросить разрешения на доступ к компьютеру.
Этого человека пригласили для беседы
Я встретил подозреваемого в дверях кабинета, изобразил игру бровями, склонил голову набок и сымитировал искреннюю улыбку с приподнятыми уголками рта и морщинками вокруг глаз. Улыбаться подозреваемому от души я не мог, потому что он не вызывал у меня ничего, кроме отвращения. Пожав ему руку, я предложил пройти в кабинет. После этого я предложил ему выпить чашку кофе. На то были две причины. Во-первых, я рассчитывал на действие принципа взаимности. Когда люди что-то получают, пусть даже сущий пустяк, они испытывают инстинктивное желание дать что-нибудь взамен. В обмен на кофе я надеялся получить от него признание. Во-вторых, мне хотелось посмотреть, как и куда он поставит чашку: по этим жестам можно судить о достижении взаимопонимания. (О том, как это делается, рассказывается в следующей главе). Когда я подал этому человеку кофе, он спросил: «Как вы можете обращаться со мной с таким уважением, зная, что я натворил?» Это было уже почти признание, сделанное еще до начала беседы. Я смог установить с ним доверительные отношения, сымитировав дружеские сигналы для создания иллюзии отсутствия угрозы с моей стороны, и сыграл роль человека, которому можно доверить секрет, – секрет, стоивший подозреваемому пожизненного тюремного заключения.
Парадокс ботокса
Когда дело касается сигналов дружелюбия, самые лучшие намерения порой могут обернуться негативными последствиями. Возьмем для примера печальную историю стареющей женщины, которая захотела выглядеть моложе, чтобы сохранить привлекательность для мужа. Она решила с помощью инъекций ботокса избавиться от морщин на щеках и вокруг глаз. Пройдя курс лечения, женщина просто сгорала от нетерпения показаться супругу в новом обличье.
И что же произошло, когда муж увидел свою «новую» жену? Ботокс на пару месяцев парализует определенные мимические мышцы, поэтому женщина потеряла способность играть бровями и по-настоящему улыбаться. Исчезли лучики вокруг глаз, к которым так привык и привязался муж. Женщина стала выглядеть более привлекательной, но, поскольку мужчина перестал получать дружелюбные сигналы, он вообразил, что жена разлюбила его и улучшила свою внешность ради другого мужчины. Если муж не знает, почему его жена перестала посылать ему дружелюбные сигналы, на которые он продолжает рассчитывать, то результаты усилий стать красивее могут оказаться поистине плачевными!
Прикосновение – дружественный сигнал, но пользоваться им надо с осторожностью
Прикосновение – это мощный, тонкий и очень сложный способ невербального общения. При общении язык прикосновения передает практически неисчерпаемую гамму чувств, например: согласие, любовь, общность взглядов, притяжение, поддержку, подтверждение слов, призыв к вниманию, наставление, поздравление, приветствие, покровительство, намек на желание более интимных отношений.
Примеры безопасных прикосновений. В начале отношений прикосновения следует ограничить областью между локтем и плечом, а также кистью
С точки зрения наших целей отметим, что прикосновение имеет большое значение при попытке установить дружеские отношения. Согласно многочисленным научным исследованиям, даже случайное прикосновение может самым драматическим образом повлиять на восприятие, чувства и отношения к нам другого человека. Опыт показывает, что легкое,
Если интересующий вас человек не чрезмерно застенчив или сдержан, то негативная реакция на простое прикосновение расскажет об антипатии или недоверии. За исключением традиционного рукопожатия, прикосновение к кисти человека считается более интимным жестом, чем прикосновение к плечу. До кисти обычно дотрагиваются люди, между которыми есть романтические, любовные отношения. В кинофильмах прикосновение часто показывает, какого этапа достигли отношения между людьми: пока еще холодность, этап развития или расцвет. Если вы прикасаетесь к кисти другого человека, а он отдергивает руку (пусть даже слегка), это значит, что он пока не готов к дальнейшему развитию отношений. Этот жест необязательно говорит об отказе от взаимодействия, он лишь означает, что, прежде чем двигаться дальше, вам надо еще потрудиться над формированием взаимопонимания. Принятие прикосновения свидетельствует о том, что человек уже готов взять вас за руку, а это показатель еще более глубокой близости. Сплетение пальцев с пальцами партнера – самый интимный вид прикосновения.
Безопасно проверить силу новых отношений можно, случайно проведя пальцами по тыльной стороне ладони собеседника. В большинстве случаев люди терпят такой «случайный» жест, даже если вы им не нравитесь, но неосознанно их тело посылает сигнал принятия или отторжения. Внимательно следите за этими невербальными сигналами и ведите себя соответственно.
Изопраксия, или подражание жестам партнера
Изопраксия – причудливый научный термин, обозначающий подражательные невербальные действия, которые облегчают и делают более эффективным процесс установления дружеских отношений. Подражание, или, иными словами, совершение движений, точь-в-точь повторяющих движения собеседника, создает благоприятное впечатление о вас. Если вы впервые встретились с человеком и хотите завоевать его симпатию и дружбу, попробуйте сознательно копировать язык его жестов. Если собеседник скрестил руки на груди, сделайте то же самое. Если он закинул ногу на ногу, повторите за ним этот жест. В некоторых ситуациях, однако, такое подражание нелепо и бесполезно. Женщина в короткой юбке едва ли решится повторить подобный жест. В этом случае достаточно и намека на жест. Например, женщина может скрестить ноги на уровне лодыжек или колен.
Собеседник не будет осознавать, что замечает ваше подражание, поскольку оно вписывается в стандарт человеческого поведения и мозг не воспринимает его как нечто необычное. Однако отсутствие подражательного поведения может расцениваться как сигнал враждебности, и мозг сразу отметит это. Возможно, человек, жесты которого собеседник не копирует, и сам не сумеет объяснить причину своего дискомфорта, но враждебный сигнал вызовет у него оборонительную реакцию, препятствующую установлению доверительных дружеских отношений.
Изопраксия – подражание жестам собеседника
Умение зеркально отображать жесты собеседника требует определенной практики. К счастью, вы можете тренироваться в этом деле на работе, дома и на любом общественном мероприятии. Участвуя в случайном разговоре с группой коллег или находясь среди знакомых на вечеринке, вы сами заметите, что люди постоянно копируют жесты друг друга. Для того чтобы попрактиковаться в этом, меняйте положение тела или позу. Через какое-то время другие участники разговора непроизвольно ее скопируют. В ходе первых нескольких упражнений такой практики вам будет казаться, что все вокруг прекрасно понимают, что и зачем вы делаете. Уверяю вас, это не так. Просто вы чувствуете, как действует эффект лицедейства (который мы подробно рассмотрим чуть позже в этой главе).