Включаем обаяние по методике спецслужб
Шрифт:
Как вы помните из предыдущей главы, сочувственное высказывание должно начинаться со слов «Значит, вы…». Нужно перевести внимание на обиженного, отвлекая его от обидчика, подорвавшегося на словесной мине. Допустив оплошность, человек часто склонен говорить о себе, например: «Я понимаю ваши чувства». В ответ собеседник думает: «Нет, ты не можешь этого понять, потому что ты – не я!»
Сочувственное высказывание позволяет оскорбленному человеку выпустить пар. Как только это происходит, разговор обычно возвращается в нормальное русло и снова превращается в спокойный обмен информацией. Избегание горячего спора с кипящим от гнева и обиды человеком повышает вероятность успешного сохранения и развития дружеских отношений.
Наступив однажды на словесную мину, извлеките из этого полезный урок. Поставьте на этом
В последующие годы недоразумения в общении будут происходить все чаще, потому что люди все больше и больше общаются с помощью электронных средств коммуникации. Для того чтобы нас правильно поняли, мы используем точки, запятые и скобки. Для этой же цели применяются многочисленные эмотиконы [15] .
Помню, когда обмен электронными сообщениями только входил в моду, я послал одно своей дочери. В ответ она написала LOL. Я не понял, что это значит, и написал: «Я тоже тебя люблю». В ответ я получил: «Ха-ха, папочка! LOL означает Laugh out loud (англ. “громко смеюсь”)». Я ответил: «А я-то думал, что это значит Lots of Love (англ. “очень тебя люблю”)». В конце диалога она написала: «Я тоже люблю тебя, папа». Мой ляп в общении с дочерью закончился веселой улыбкой, но он показывает опасность недоразумений в общении, где люди лишены возможности обмениваться невербальными сигналами. Переписываясь по электронной почте, не прибегайте к сарказму, недоговоренностям, не употребляйте многозначных слов, если хотите избежать неприятностей.
15
Эмотикон – (англ. emoticon от emotion – эмоция и icon – значок) графическое изображение (пиктограмма), выражающее какую-либо эмоцию, мимику, жест, состояние автора и уточняющее интонационную окраску текста, в который непосредственно встраивается. Прим. ред.
Для того чтобы сохранить эффективность вербальной коммуникации в «заминированном» мире, придерживайтесь следующих правил.
1. Обдумывайте свои слова, прежде чем произнести их вслух. Подумайте о тех, которые стоило бы заранее исключить из своей речи.
2. Следите за собеседником, отмечайте каждую необычную невербальную реакцию на ваши слова. Она может означать, что вы наступили на мину.
3. Если слушатель излишне эмоционально отреагировал на ваши слова, не горячитесь и не оправдывайтесь (даже если вы просто не знали о двойном значении слова).
4. Постарайтесь немедленно выяснить, действительно ли его недовольство вызвано вашей оплошностью. В этом случае извинитесь и объясните, что не знали негативного подтекста. Уверьте собеседника, что больше никогда не станете употреблять этих слов, и держите слово.
Еще ни один человек в мире не научился читать чужие мысли, но можно приблизиться к этому, если внимательно наблюдать за невербальными сигналами. Некоторые из них более очевидны, некоторые менее. Первые легко читать и интерпретировать. Впрочем, надо учитывать, что говорящий может с легкостью контролировать явные сигналы, скрывающие истинные мысли собеседника. Контролировать менее заметные невербальные сигналы гораздо труднее, однако именно они выдают самую сокровенную информацию. Чаще всего подготовленному наблюдателю многое могут сказать губы.
Обычно человек совершенно незаметно для себя поджимает их или складывает бантиком (как на фотографии ниже), если ему что-то не нравится. Это мимическое движение означает несогласие или протест. Поджатые губы говорят о том, что человек сказал нечто, что противоречит его истинным мыслям.
Знание об истинных мыслях собеседника дает вам огромное преимущество. Вся тонкость заключается в том, чтобы заставить его передумать раньше, чем он успеет выразить свое мнение вслух. Если слова произнесены, то человеку становится очень трудно
Поджатые губы
В разговорах с супругами, коллегами и друзьями полезно наблюдать за движениями губ, так как язык этих движений универсален и выдает подчас самые сокровенные мысли. Тем не менее движения губ не сигнал враждебности; собеседник может быть вполне доволен тем, что вы ему говорите, но при этом поджимать губы. Еще раз напомню, почему так важно следить за движениями губ собеседника: как только человек произносит вслух слово «нет» в ответ на ваше предложение или негативно о нем отзывается, в игру вступает принцип последовательности. А значит, теперь ему будет трудно отступить и поменять решение. Движение губ позволяет вам предвидеть ответ, а значит, вы можете постараться убедить партнера согласиться с вами.
Этот невербальный сигнал помогает вам подкрепить убедительность своих слов для близких или коллег. Например, представьте себе, что вы говорите жене: «Дорогая, я могу тебе доказать, что мы вполне можем себе позволить купить лодку (или любой другой предмет) для моей рыбалки».
Начав излагать свой план, вы видите, как ваша жена с сомнением поджимает губы. В голове у нее уже сложилась фраза, которой она хочет энергично вам возразить. (Движение губ ясно говорит о том, что она не желает, чтобы вы посягнули на ее часть семейного кошелька!) Вы понимаете, что вам надо немедленно привести новые аргументы, пока она не успела высказать вслух свое соображение; в противном случае будет практически невозможно убедить ее согласиться на покупку лодки (или иной дорогостоящей вещи, которую вы очень хотели бы приобрести). Милые дамы, этот прием можно использовать и в разговоре с мужьями.
На работе мне часто приходилось «выбивать» из начальства деньги или сотрудников на проведение операций, казавшихся мне целесообразными. Этих ресурсов постоянно не хватало, и за них приходилось бороться. Однажды, убеждая шефа в необходимости выделить деньги на проведение одной операции, я вдруг заметил, как он поджал губы. Мне стало ясно, что он уже заготовил словесный отказ, и пришлось срочно переубеждать его раньше, чем он успел произнести его вслух. Если бы он это сделал публично, то с надеждами на финансирование пришлось бы распрощаться.
Пытаясь предотвратить отказ, я прибегнул к сочувственному высказыванию: «Шеф, я понимаю, вы думаете, что эта идея не сработает, но позвольте мне все объяснить…» Я точно знал, что собирается сказать мой начальник, ведь движение его губ было очень красноречивым, и я понимал его сомнения. Поэтому сочувственная реплика позволила выиграть время, избавить его от озабоченности и убедить в моей правоте прежде, чем он высказался. Ведь после этого ему было бы трудно отказаться от своего решения.
Когда в следующий раз будете предлагать руководителю новые проекты или идеи, внимательно следите за движениями его губ. Если в ходе разговора шеф подожмет их, считайте это признаком того, что он уже готов вам возразить. Увидев подобную мимику, постарайтесь разубедить начальника раньше, чем он произнесет заготовленную фразу. Будьте готовы произнести сочувственное высказывание, например: «Вы думаете, что в этом предложении мало пользы. Сейчас я попробую убедить вас в том, что это наилучший способ действий». Тем самым вы признаете сомнения руководителя и дадите себе шанс привести контраргументы прежде, чем услышите отказ.