Всё, что душа пожелает, или Фактор Аладдина
Шрифт:
Помощник остался на ночь и переделал отчет. Но Киссинджер снова попросил его внести коррективы.
После того как трудяга безуспешно пересматривал отчет три раза, он попросил Киссинджера об аудиенции, во время которой сказал своему шефу:
– Поверьте, сэр, я приложил максимум усилий и сделал все, что мог.
– В таком случае теперь я уже могу прочесть ваш документ, – ответил Киссинджер.
Все сотрудники одной из компаний, кроме упрямца Сэма, подписали новый – как им казалось, вполне приемлемый – пенсионный план, который требовал от каждого служащего совсем небольших регулярных взносов,
К сожалению, для вступления этого плана в силу его должны были подписать все служащие; в противном случае план отклонялся.
Непосредственный начальник Сэма и его коллеги умоляли отказчика, но напрасно. Сэм утверждал, что ему этот план никогда не окупится.
Наконец сам президент компании вызвал Сэма к себе в кабинет.
– Сэм, – сказал он, – вот экземпляр нового пенсионного плана, а вот ручка. Я хочу, чтобы вы подписали этот документ. Весьма сожалею, но в противном случае вы будете уволены. Прямо сейчас.
Сэм немедленно расписался везде, где требовалось.
– А теперь, – продолжил президент, – не затруднит ли вас рассказать мне, почему вы не могли подписать его раньше?
– Видите ли, сэр, – отвечал Сэм, – до сих пор никто не объяснил мне с такой исчерпывающей четкостью всех нюансов, связанных с этим планом.
Когда в Америке закончилась Гражданская война, некоторые горячие головы требовали схватить и повесить Джефферсона Дэвиса, главу мятежной южной конфедерации.
Президент Авраам Линкольн, стремившийся как можно скорее залечить национальные раны, в глубине души полагал, что имеются серьезные основания противиться этим требованиям, но считал для себя не весьма благоразумным открыто встать и высказать свое мнение.
В конечном итоге с Линкольном встретился генерал Шерман и спросил, хочет ли президент, чтобы он схватил Дэвиса, или же предпочитает, чтобы он разрешил ему бежать.
– Позвольте высказать вам то, что я думаю о захвате Джефа Дэвиса, – ответил Линкольн. – В графстве Сангамон жил один заядлый пропагандист воздержания от спиртных напитков, который был весьма строг как в доктрине, так и в практике абсолютной трезвости. И вот однажды, после длительной поездки верхом под жарким солнцем, он остановился в доме у своего старинного друга, который предложил ему освежиться и стал готовить для этой цели лимонад. Пока напиток смешивался, друг спросил, не хочет ли гость капнуть в шипучку чего-нибудь покрепче, чтобы слегка взбодриться после изнурительной жары и изрядной физической нагрузки. «Нет, – ответил ему глашатай воздержания, – ни в коем случае. Я всегда из принципа возражал и возражаю против этого зелья, но если бы ты смог организовать дело так, чтобы добавить туда капельку без моего ведома, то, думается, это не причинило бы мне особого вреда». А теперь, генерал, – продолжил Линкольн, – поймите: я обязан выступать против бегства Джефа Дэвиса, но если бы вы смогли организовать дело так, чтобы он выскользнул из рук без моего ведома, то, думается, это не причинило бы мне особого вреда.
Чем больше вы просите, тем больше получаете.
Расскажу вам, какую из моих просьб можно назвать в некотором роде даже наглой. Нам поступил довольно крупный заказ на консалтинговые услуги от клиента, которого я считал нестабильным – не в финансовом смысле, а в эмоциональном. Плата за нашу работу составляла 68 тысяч долларов. Я попросил клиента, чтобы всю эту сумму нам выплатили в качестве предоплаты, – и получил деньги. Я просто сказал ему, что так нам платят всегда.
Как-то в Техасе я проходил учебный курс по сбору средств с помощью телефонного маркетинга. Проводил занятия Билл Райдлер. Одна из слушательниц поделилась с нами, что по роду своей деятельности часто была вынуждена собирать деньги на благотворительные цели, но при этом чувствовала себя морально уничтоженной, настоящей попрошайкой. Выслушав ее, Билл сказал: «Что ж, поскольку у вас такой большой опыт организации подобных мероприятий, то почему бы вам самой не провести семинар на данную тему? Я помогу вам составить план дальнейших действий, и мы можем прямо здесь и сейчас предложить моим слушателям первый такой курс занятий в Далласе, скажем, ровно через месяц».
За то время, пока мы обедали, организаторы нашего семинара подготовили для нас списки всех некоммерческих общественных организаций местного значения, чтобы мы в качестве практического задания обзвонили их и зарегистрировали тех, кто желает поучаствовать в пока еще только намечающемся семинаре этой женщины.
Для предстоящих телефонных переговоров нас также снабдили типовым сценарием. В нем содержались конкретные вопросы, которые нам предстояло задать потенциальным участникам семинара, и различные детали, подлежащие уточнению в процессе беседы. Вручив нам все эти бумаги, преподаватель сказал: «Будьте упорны и настойчивы, не ослабляйте натиск и не бросайте начатое на полпути». Например, если бы кто-то заявил: «Я никак не могу приехать», – нам следовало спросить: «Вы можете отправить вместо себя любого сотрудника вашей организации?» Если собеседник скажет: «Тысяча долларов – это слишком дорого для семинара», – то мы должны были сразить его таким аргументом: «Видите ли, если вы хотите повысить производительность труда и собирать больше денег, то мы гарантируем, что семинар впоследствии принесет вам больше, чем вы потратите на него. Кроме того, у нас предусмотрен гарантированный возврат затрат в случае отсутствия положительных результатов». Еще одно обстоятельство, на которое обратили наше внимание, – необходимость подчеркнуть уникальность данного мероприятия. «Этот семинар будет проводиться только один раз в Остине, и у нас есть всего пятьдесят мест. Если вы не запишетесь сейчас, другой такой возможности просто не будет».
Через три-четыре часа мы зарегистрировали почти сорок участников будущего семинара. Атмосфера, царящая в нашем помещении, была просто непередаваемой. Каждый раз, когда кто-то получал согласие очередного участника, он подавал звуковой сигнал с помощью велосипедного звонка. В тот день я понял, какими невероятными возможностями обладает грамотно составленная просьба. Менее чем за шесть часов мы прошли путь от идеи семинара до списка зарегистрированных участников, готовых заплатить в общей сложности сорок тысяч долларов. Я понял, что все возможно, если только как следует взяться за дело.
Умение просить при продажах
Много лет назад я узнал очень ценную фразу: «Могу я дать вам совет?» Начните свое обращение с просьбой именно с таких слов, и ситуация в корне изменится: теперь вы якобы намерены дать добрый совет своему собеседнику, вместо того чтобы просить его сделать это. Например, если я договорюсь о встрече с каким-нибудь большим начальником, то, скорее всего, когда меня пригласят в его кабинет, он будет сидеть за столом, а я должен буду расположиться на одном из тех стульев, которые предусмотрены для этой цели на дальнем конце стола. В принципе, я не возражаю, но если мне понадобится показать этому человеку какую-нибудь вещь, то попытка продемонстрировать что-либо через длинный стол поставит меня в крайне невыгодное положение. Такое расстояние не позволит мне также вести с ним открытую беседу, особенно когда я решусь задать ему некоторые вопросы и обратиться с конкретной просьбой.