Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:
Игнорирование работающеи модели продаж, которую мы изучаем на наших тренингах, приводит к тому, что все деньги, инвестированные руководителем в своих продавцов, улетают в трубу! И это только начало. Дальше, у каждого «избранного» появляется идея о том, что дело не в нем, а в неработающих тренингах и неправильных тренерах. И тогда, отчаявшись, они вообще перестают развиваться. И бизнес потихоньку умирает. А при первом серьезном кризисе – делает это мгновенно.
Решение этои проблемы, конечно же, есть. Здесь мы используем трехшаговую модель. Во– первых, определяем проблемные точки и зоны роста. Во-вторых, учим продавцов тому, что говорить, когда и как. Заметьте, у нас нет скриптов и готовых
Конечно же, такои подход работает не всегда и не со всеми компаниями. Есть ряд условии, которые необходимо соблюсти, чтобы модель сработала. И одно из наиважнеиших условии – это 100% доверие тренеру и его команде и готовность к изменениям не на словах, а на деле.
Проблема №9. Планы не выполняются.
Вспомните, что обычно мешает вам выполнять ваши плановые показатели? Самые популярные ответы на этот вопрос, которые я слышу на своих тренингах – это: отсутствие мотивации, маленькая зарплата, начальник ставит завышенныи план, высокая конкуренция, экономическии кризис, клиенты, которые обещали купить и не купили и т.д. Задумывались ли вы о том, что любая из перечисленных вами причин, даже, если ее не оказалось в этом списке – это лишь красивая история для того, чтобы избежать ответственности за невыполнение плана.
Коллекцию этих причин ты начал собирать уже очень давно. Помнишь свое детство? Ты играл на детскои площадке в догонялки и когда тебя догоняли и «ляпали», что ты говорил, чтобы не быть «заляпаным»? «Я в домике» или у тебя были другие истории? Каждыи день, твои друзья придумывали новые правила: «играем без домиков», «играем без «я не играю», но ты находил новые и новые способы: «шишки-шишки, я на передышке», «волга-волга, я надолго», «кто на однои ноге, того не пятнают». И каждыи день что-то новенькое. Что произошло со временем?
Ты стал серьезным человеком, которыи ездит на важные переговоры. И теперь, в кабинете у начальника на очередном отчете о невыполнении плана, история «Я был в домике и поэтому план не выполнен», как ты понимаешь, не сработает. Тебе нужны более весомые причины и ты ту же самую историю начинаешь модернизировать: «В связи с возникшими форс-мажорными обстоятельствами, повлиявшими своими внутренними факторами на внешние факторы человеческих ресурсов и бла-бла-бла…» Ты тратишь огромное количество времени и энергии на то, чтобы придумать максимально красивую историю о том, почему цель не достигнута. Ты уже привык к тому, что достигаешь своих целеи на 99% или 86%.
Конечно же, причина недостижения целеи и невыполнения планов может быть множество. Но, главная из причин – это отсутствие ответственности за результат. Скажи, скольким людям в этом месяце ты пообещал (декларировал свое обязательство вслух) выполнить поставленные перед тобои задачи? Люди забыли, что значит давать обещание! Слово продавца, которыи не взял на себя ни одного обязательства в жизни, заявив об этом публично, не стоит и ломаного гроша. Проведи эксперимент сегодня – подоити к десяти человекам и попроси их пообещать что-либо важное для тебя. Начни с простого, попроси их пообещать и дать гарантию 100%, что завтра они придут вовремя:
Когда ты не выполняешь план по продажам, заметь, дело не в плане по продажам. И не в том, что ты его не выполнил. Дело в том, что ты не выполнил взятые на себя обязательства в отношении этого плана, если ты, конечно, вообще брал на себя какие-либо обязательства. Могут ли покупатели и партнеры доверять человеку, которыи не берет никаких на себя обязательств или не выполняет их?
Проблема №10. Деньги – это цель нашеи работы.
Великим заблуждением является момент, когда продавец или его руководитель заявляет: «Деньги – это цель нашеи работы». Такие заявления уместны только для мошенников или одноразовых торговцев, которые ходят по квартирам, что-то впиндюривают пенсионерам и исчезают. Как только материальная прибыль становится для вас единственным смыслом вашеи работы, это признак того, что вы сбились с Пути.
Что говорят о своих целях лучшие торговцы? Конечно же, деньги – это неотъемлемая часть нашеи работы. Однако, наравне с этим, неотъемлемои частью является и то, какие отношения вы создаете со своим покупателем? Есть ли в этих отношениях доверие, драив, энергия, ответственность, искренность? Какие отношения вы создаете? Некоторые продавцы умеют создавать довольно тесные отношения с клиентами и партнерами, до тех пор, пока они находятся в своем офисе продаж или в торговом зале. Однако, позволь задать тебе вопрос: как ты видишь, в какои момент начинается твоя работа продавца? Если ты думаешь, что это с 9:00 до 21:00, то ты глубоко заблуждаешься.
Твоя работа продавца не прекращается ни на секунду. И лучшие торговцы знают об этом. Когда ты ешь, когда ты спишь, когда ты в пробке – ты продавец. Ты продаешь идеи, ты продаешь свое поведение, свои образ мыслеи, свое отношение к людям, свою способность быть искренним другом, мужем, женои, подругои, любовницеи. Ты продавец 24 часа в сутки без выходных. Когда ты в пробке показываешь подрезавшему тебя водителю среднии палец, думаешь ли ты о том, что через час вы можете встретиться в офисе? Когда ты заливаешь соседа снизу и, вместо принесения извинении, грубишь и посылаешь куда подальше, думаешь ли ты о том, что именно он может быть твоим клиентом?
Лучшие торговцы молчат о том, что они что-то продают в обычнои жизни. Лучшии торговец не станет что-либо продавать своему соседу, спускаясь в лифте с восьмого на первыи этаж. Однако, лучшии торговец будет в каждое мгновение своеи жизни использовать такое поведение, что когда вам однажды понадобится купить то, что он продает, вы просто купите это без лишних слов и с огромным удовольствием от того, что отдаете деньги тому, кому доверяете, цените и любите.
ДЕНЬ, КОГДА СВЕТИЛО СОЛНЦЕ
Раз в жизни Фортуна стучится в дверь каждого человека, но человек в это время нередко сидит в ближаишеи пивнои и никакого стука не слышит.
Марк Твен, американскии писатель
А сеичас, сядьте поудобнее, и насладитесь картинкои которую вы увидите. Представь, как однажды в твоеи жизни наступил самыи прекрасныи день, о котором только мечтает любои профессиональныи продавец. Днем ранее, ты договорился о встрече с потенциальным покупателем, и этот день настал сегодня. По какои-то причине, сегодня у тебя приподнятое настроение. Улыбка не сходит с твоих губ, глаза горят и внутри чувство, как будто бы сегодня должно случиться что-то, поистине, потрясающее! Ты решил выити на улицу и встретить своего потенциального клиента еще у входа.