Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Ариели Дэн

Приступая к процессу изучения эффекта группового поведения, мы не хотели, чтобы у участников появилась возможность обсудить стратегию или подружиться, поэтому мы придумали «условие сотрудничества», при котором между двумя участниками не было ни знакомства, ни связи какого-либо другого рода. Давайте предположим, что вы один из участников нашего эксперимента. Как и в обычном эксперименте с уничтожением, вы сидите за столом и с карандашом в руках работаете над матрицами в течение пяти минут. Когда наступает время, вы подходите к шредеру и уничтожаете свой лист с ответами.

До этого момента процедура была та же, что и в эксперименте «с уничтожением», но теперь мы добавили элемент сотрудничества. Экспериментатор говорит вам, что вы являетесь частью команды из двух человек и что каждый из вас получит половину общего дохода команды. Кроме того, экспериментатор указывает на то, что ваша квитанция для получения денег выкрашена либо в синий, либо в зеленый цвет, а в правом верхнем ее углу напечатан номер. Экспериментатор просит вас пройтись по комнате и найти человека с квитанцией другого цвета, имеющей тот же номер в правом верхнем углу.

Когда вы находите своего партнера, то садитесь рядом с ним, после чего каждый из вас записывает количество матриц, для которых было найдено правильное решение, на квитанции. Затем на той же квитанции вы указываете результат вашего партнера. После этого вы суммируете результаты для получения итога. Закончив эту работу, вы вместе идете к экспериментатору и вручаете ему обе квитанции. Так как ваш лист для записей к этому моменту уже уничтожен, экспериментатор не имеет возможности проверить точность ваших результатов. Поэтому он верит вам на слово, платит вам указанную сумму, а вы делите полученные деньги пополам.

Кажется ли вам, что люди в такой ситуации стали бы мошенничать больше, чем в индивидуальном эксперименте с уничтожением?

Вот что удалось выяснить нам: когда участники поняли, что не только они сами, но и кто-то еще извлечет пользу из их нечестности, они не просто немного преувеличили свои результаты, а перешли на более высокую ступень мошенничества – стали заявлять, что решили на три матрицы больше, чем в случаях, когда мошенничали лишь для самих себя. Этот результат позволяет заключить, что мы, люди, имеем слабость в виде альтруистического мошенничества, причем даже тогда, когда едва знаем человека, извлекающего пользу из нашего неправильного поведения. Как ни печально, но даже у альтруизма может быть темная сторона.

Это плохие новости, но это еще не всё.

Определив один негативный аспект сотрудничества (при котором люди склонны вести себя более нечестным образом в случаях, когда кто-то еще, пусть даже и незнакомый человек, может извлечь пользу из их мошенничества), мы захотели обратить свои взоры на возможные позитивные аспекты сотрудничества и понять, что произойдет, когда участники команды наблюдают друг за другом. Представьте себе, что вы сидите в комнате с другими участниками и случайным образом составляете пару с человеком, которого раньше никогда не видели. Вам повезло – в партнеры вам досталась дружелюбная молодая женщина. Перед тем как вам представится шанс поговорить с ней, вы должны закончить матричную задачу в полной тишине. Вы игрок с номером 1, поэтому начинаете первым. Вы справляетесь с первой матрицей, затем со второй, а потом и с третьей. Все это время партнер наблюдает за вашими попытками, успехами и поражениями. По окончании пяти минут вы молча откладываете свой карандаш, а ваша соседка хватается за свой. Она начинает работать над своей матричной задачей, а вы наблюдаете за ее работой. Когда время заканчивается, вы вместе подходите к шредеру и уничтожаете свои листы с ответами. Затем вы записываете свои результаты, подсчитываете общий балл и направляетесь к столу экспериментатора, чтобы получить деньги, при этом не говоря друг другу ни слова.

И какой же уровень мошенничества мы выявили? Вообще никакого. Несмотря на общую склонность человека к мошенничеству (которую мы наблюдаем во множестве экспериментов) и на повышение склонности к мошенничеству в случаях, когда от таких действий получают пользу другие, непосредственный контроль полностью исключил элемент обмана из работы.

Итак, наши эксперименты показали, что в условиях группы работают две силы: альтруистические тенденции заставляют людей мошенничать больше, когда участники команды могут получить пользу от их нечестности, а прямой надзор способен снизить уровень нечестности и даже полностью ее уничтожить. С учетом того, что обе эти силы обычно присутствуют в нашей жизни одновременно, можно задаться вопросом: какая из двух сил сможет преодолеть другую в условиях обычного группового взаимодействия?

Для ответа на этот вопрос нам нужно было создать экспериментальные условия, при которых участники взаимодействуют так же, как в нормальной повседневной жизни. Возможно, вы обратили внимание на то, что в ходе первых двух экспериментов участники практически не взаимодействовали. В реальной жизни групповые дискуссии или дружеская беседа представляют собой важную и неотъемлемую часть сотрудничества в рамках группы. Следующий эксперимент был спроектирован так, чтобы принять во внимание этот важный элемент. На этот раз участникам разрешалось общаться, знакомиться и завязывать дружбу. Мы даже снабдили их списком вопросов, которые они могли задавать друг другу для более быстрого установления контакта. Затем они по очереди наблюдали за тем, как второй участник пары решает матрицы.

Как ни печально, но мы обнаружили, что при добавлении этого социального элемента мошенничество вновь начало поднимать свою уродливую голову. При наличии обоих элементов участники сообщали, что правильно решили по четыре матрицы. Иными словами, во всех случаях, когда альтруизм способен повысить степень мошенничества, а прямой надзор способен ее снизить, альтруистическое мошенничество оказывается сильнее всякий раз, когда люди имеют возможность общаться (даже при наличии внешнего надзора).

Долгосрочные связи

Большинство из нас склонно думать, что чем дольше мы общаемся со своими врачами, бухгалтерами, финансовыми советниками, юристами и так далее, тем сильнее они будут заботиться о нашем благосостоянии и, следовательно, будут ставить наши потребности выше собственных. Например, представьте себе, что вы только что получили заключение от своего врача. У вас имеется несмертельная болезнь, лечить которую можно двумя способами. Первый связан с агрессивной и дорогостоящей терапией. Второй состоит в том, чтобы немного подождать и посмотреть,

каким образом будет развиваться болезнь и как ваше тело будет с ней справляться (такой подход имеет даже официальное название: «внимательное выжидание»). Однозначного ответа на то, какой из вариантов подходит вам лучше, нет, но понятно, что дорогостоящий и агрессивный вариант лучше подходит для кармана вашего доктора. Теперь представьте себе, что ваш врач рекомендует вам выбрать агрессивное лечение и что вам необходимо приступить к нему не позднее чем на следующей неделе. Последуете ли вы его совету? Примете ли вы во внимание то, что уже знаете о конфликте интересов, и приметесь ли искать мнения какой-то третьей стороны? При возникновении подобных дилемм люди часто склонны верить своим подрядчикам (причем чем больше мы их знаем, тем сильнее верим). В конце концов, если мы знаем нашего специалиста уже много лет, то неужели он не будет заботиться о нас хоть чуточку больше? Разве не станет он смотреть на ситуацию нашими глазами и давать нам пригодные советы? На практике, однако, часто бывает так, что по мере роста и укрепления связей наш советчик (которому мы платим деньги) вольно или невольно начинает давать советы, соответствующие его личным интересам. Мы с Дженет Шварц (преподавателем Тулейнского университета, которая вместе со мной наслаждалась ужином с торговыми представителями) и Мэри Фрэнсис Люс (преподавателем Университета Дьюка) решили разобраться в этом вопросе, искренне надеясь на то, что по мере укрепления связей между клиентами и поставщиками услуг профессионалы будут больше заботиться о благе своих клиентов и меньше – о своем. Однако мы обнаружили обратное. Мы проанализировали результаты нескольких миллионов стоматологических операций за двенадцать лет. Особое внимание мы обращали на случаи, когда пациентам ставились пломбы, и на то, из чего они делались – из серебряной амальгамы или белого композитного материала. Дело в том, что серебряные пломбы крепче, дольше живут и при этом они дешевле. Белые же пломбы дороже, ломаются быстрее, однако более приятны с эстетической точки зрения. Поэтому, когда дело касается передних зубов, эстетика часто берет верх над практичностью и белые пломбы могут быть лучшим вариантом. Однако для менее заметных задних зубов вполне пригодны и серебряные пломбы^{10}.

Мы обнаружили, что примерно четверти всех пациентов на незаметные зубы ставились привлекательные и дорогостоящие белые пломбы, а не более функциональные серебряные. В этих случаях дантисты, скорее всего, принимали решения в своих интересах (стоимость композитных пломб выше, и их надо чаще менять), а не в интересах пациентов (более низкие расходы и длительный срок использования).

И, будто этого было недостаточно, мы также обнаружили, что эта тенденция значительно сильнее проявляется в случаях, когда пациенты долго знакомы с дантистами (сходные тенденции были обнаружены и в случае других врачебных процедур). Это дает основания считать, что чем комфортнее становится общение дантиста с пациентом, тем чаще он начинает рекомендовать процедуры, соответствующие его финансовым интересам. Пациенты со стажем готовы с большей вероятностью принять совет со стороны дантиста, основываясь на доверии, которое сформировалось в их отношениях за многие годы. Результат: очевидно, мы видим множество преимуществ, связанных с заботой и постоянными отношениями между пациентами и врачами. В то же время мы должны помнить о специфических затратах, связанных с этими долгосрочными отношениями.

И вот что мы к настоящему моменту выяснили о сотрудничестве при обмане:

^{Рис. 5. Уроки обмана при сотрудничестве}

Но подождите, есть кое-что еще! В нашем изначальном эксперименте и обманщик, и его партнер извлекли пользу из каждого дополнительного преувеличения своего результата. То есть если вы выступали в роли обманщика в эксперименте и преувеличили количество своих правильных ответов всего на один, то получите половину дополнительного платежа, а вторую половину получит другой участник. Разумеется, с финансовой точки зрения это менее выгодно, чем получение всей суммы в одиночку, но вы все равно оказываетесь в выигрышном положении.

Для того чтобы изучить идеальное альтруистическое мошенничество, мы добавили условие, при котором плоды каждого акта мошенничества достаются лишь одному из партнеров. Что же мы выяснили? Как оказалось, альтруизм действительно представляет собой сильный мотиватор для мошенничества. Когда мошенничество совершалось по сугубо альтруистическим мотивам, а сами обманщики не получали от своих действий никакой выгоды, приписки росли еще сильнее.

Почему так происходит? Думаю, что когда и мы сами, и кто-то другой извлекает пользу из нашей нечестности, мы начинаем действовать, руководствуясь довольно сложным комплексом эгоистичных и альтруистических мотивов. Напротив, когда другие люди (и только они) извлекают из нашего мошенничества пользу, нам становится значительно проще рационализировать наше плохое поведение в альтруистических ситуациях. В результате мы еще сильнее ослабляем свои моральные сдерживающие факторы. В конце концов, если мы делаем что-то для пользы других, не начинаем ли мы немного напоминать себе Робин Гуда? [38]

38

На основании этих результатов мы могли предположить, что люди, работающие на идеологические организации (например, политические некоммерческие группы), довольно легко могут преступать установленные моральные правила, ведь они действуют во имя общего блага и хотят помогать другим.