Взрывной рост продаж в розничном магазине
Шрифт:
Отзыв о тренинге «Привлечение клиентов в розничный магазин»
На данный момент время – самый дорогой ресурс, особенно для руководителя. Я рада, что приняла решение выделить время на ознакомление с данной книгой. Вопросы, затронутые в книге, касаются каждого руководителя, и иногда не хватает времени, чтобы более четко выявить главные из них на текущей момент.
Семинар структурировал многие понятия и дал схему действий по постановке целей и путей решений.
Спасибо!
Елена
Глава 6. Как правильно производить замер эффективности рекламы
Тест—замер– корректировка
Очень часто мы слышим от владельцев магазинов: «Мы пробовали, не работает». Начинаем выяснять, в чем дело. Кто-то пробовал работать с купонами, напечатали три тысячи купонов. Почему именно три? Да потому, что в типографии сказали, что так выходит экономия на тираже. Другие давали рекламу на местном радио перед Новым годом. Итог: «Что-то эффект какой-то непонятный, то ли был, то ли нет… Ну, были какие-то звонки, но как, что – непонятно…» Кто-то размещал рекламу на телевидении, на билбордах. Спрашиваем – дало ли это результат? Получаем ответ: «Вроде дало. Вроде продавцы говорят, что больше людей стало…»
Но самое плохое – это когда в принципе отказываются от дальнейшего использования замера рекламы.
Например, сын бухгалтера – старшеклассник – сделал сайт за 10 000. Зачем обращаться на сторону? Тут свои таланты, да и по деньгам экономия. А сайт не продает. Руководитель делает вывод: Интернет не работает. Все. Любые предложения по продвижению его товаров и услуг через Интернет встречаются в штыки. Основной аргумент: «Мы пробовали, не работает». Это то, что зачастую убивает вашу систему продаж. К сожалению, в большинстве случаев негативный опыт ставит жирный крест на каком-либо инструменте продвижения.
В чем заключается наш совет? Рассмотрим пример: вы проводите промоакцию посредством раздачи листовок возле ключевого узла покупательского потока (у эскалатора в торговом центре, на оживленной улице недалеко от входа в магазин и т. п.). Как обычно поступают? Разрабатывают шаблон листовки, придумывают нечто концептуальное, обязательно красивое. Пишут незамысловатый текст, что-то вроде: «Мы предлагаем такой-то товар с 2001 года. У нас есть все, приходите к нам, вы останетесь довольны». Кто-то приходит, кто-то нет. Замерить эффективность акции почти невозможно.
Мы рекомендуем выпустить как минимум два вида листовок, а лучше три, при этом разных. Причем маленьким тиражом. Не слушайте, что вам говорит типография. Мол, вы сэкономите 3 рубля на одной листовке, если напечатаете 10 тысяч штук. А потом сможете их использовать целых 8 лет. Это неправда. Деньги на основную часть тиража будут потрачены впустую, и кроме всего прочего, вам еще предстоит где-то хранить эти излишки. Заказывайте по 300–500 штук для начала. И не морочьте себе голову переплатой. Итак, вы сделали два различных флаера с разными предложениями, но одинаковым оформлением. А вот телефоны обязательно указываем разные, чуть ниже объясню почему. Предположим, в одном флаере конкретный товар со специальной ценой, в другом – скидки на другую товарную группу. Триста одних, триста других. Первую неделю распространяете одни листовки, вторую – другие. Замеряете эффект. Если листовка действует как купон, то есть ее можно обменять на бонус или на скидку, то вам ее принесут. По количеству принесенных листовок вы сможете оценить эффективность акции.
Сделайте 2–3 разные листовки. Поочередно распространяйте листовки. Замеряйте эффект. Оставляйте наиболее эффективные.
В газетах и журналах для этих целей часто предлагается вырезать рекламное объявление. Однако можно поступить проще. Как раз для этого нужны разные телефонные номера, объединенные в систему «мультиномер». Эта система позволяет сводить разные номера на одну трубку. Потом за определенный период вы получаете
Благодаря разным предложениям в листовках мы можем тестировать их эффективность и, ориентируясь на результаты, корректировать стратегию продвижения. Таким же образом можно тестировать заголовки. Они очень важны. По сути, заголовок продает остальной текст. Впрочем, этот способ применим и к дед-лайну, и к оформлению. Работайте на увеличение отдачи, наращивайте эффективность, используйте принцип соревновательности между рекламными объявлениями.
Теперь рассмотрим еще одно эффективное средство продвижения – Яндекс.Директ. Это инструмент для размещения контекстных рекламных объявлений на страницах Яндекса. Служит для продвижения сайтов. Многие активно пользуются поиском Яндекс. В поисковую строку вбивают запрос – цветы, купить, дешево, оптом. Результат поиска представлен списком ссылок, отфильтрованных по релевантности. А над списком и в колонке справа от него формируются рекламные блоки. По большому счету они выглядят так же, как результаты поиска, – небольшой текстовый фрагмент и ссылка. Но на самом деле это контекстная реклама. При этом вы не платите за ее размещение на поисковых страницах Яндекс. Вы платите за конкретные клики – переходы на ваш сайт, за целевые слова, например «купить телевизор», «техника оптом», «23 февраля, подарки». Стоимость зависит от города – 2 цента за клик, 1 цент и т. д. Благодаря Яндекс. Директ ваше объявление появляется перед пользователем на выгодном месте. Оно состоит из следующих элементов: заголовка, подзаголовка, вашего телефона и ссылки на сайт.
И вот тут очень удобно тестировать эффективность заголовков ваших рекламных обращений. Тестируете каждый заголовок в течение недели, платите за конкретные клики – переходы на ваш сайт. Таким образом, вы точно знаете их число и можете сравнить эффективность разных объявлений. Эффективность исчисляется как количество кликов, деленное на количество показов вашего объявления в поиске Яндекса. Рекомендую вам познакомиться с Яндекс. Директ поближе. При этом будет неправильным сделать одно объявление, ведущее на ваш сайт, и успокоиться на этом. Мы регулярно меняем объявления. Одно, другое, удаляем третье, создаем чет вертое. И стремимся при этом к непрерывному росту эффективности. В итоге процент конверсии с объявления у нас достаточно высок. Не привычные многим 0,005%, а процентов пятнадцать и даже двадцать.
Это и есть тест-замер, корректировка. Подход, при котором каждый рекламный носитель, любой алгоритм продажи необходимо тестировать, замерять его эффективность. Выводы делаются только на основании результатов в формате конкретных цифр. И постоянная корректировка в целях повышения эффективности.
У вас суперкоманда!
Внедрять буду все! Особенно меня интересовала система мотивации, ни одного слова мимо! Деньги, заплаченные за курс, в несколько раз, даже в несколько десятков раз, я считаю, окупают полученную информацию.
Эдуард Баумгертнер, Международная служба поздравлений
Глава 7. Четыре фактора успешной продажи
Какие мысли и чувства у вас возникают, когда вы видите работу своих продавцов? Наверняка вы думаете: «Продают ли они так же хорошо, когда меня нет на месте? Чем они занимаются, когда я отсутствую? Почему они продают только то, что легко продать, а самые интересные и рен табельные товары остаются лежать на прилавке?» Скорее всего, вам не однажды хотелось просто взять и разогнать их, потому что они не умеют грамотно выполнять свою работу. И это желание знакомо многим нашим клиентам.