Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров
Шрифт:
1. Проведите физический самоанализ. Выявите ощущения, которые вы испытываете, например напряжение, сердцебиение, головокружение. Выделите их и назовите по имени. Это поможет вам взять их под контроль.
2. Проведите эмоциональный самоанализ. Свяжите эмоции с ощущениями, которые вы испытываете. Например, скажите себе: «Я очень зол» или «Я доведен до отчаяния». Точное определение названия эмоций позволяет предотвратить захват миндалины, о котором мы уже говорили ранее.
3. Проведите самоанализ импульсов. Скажите себе: «Эти чувства заставляют меня____________». Осознание своего импульса поможет вам сопротивляться ему.
4. Проведите
5. Проведите анализ решения. Закончите предложение. «Лучше для меня будет______________».
6. Проведите анализ преимуществ. Скажите сами себе: «Если я сделаю то, что для меня будет лучше, это даст следующие преимущества:_____________».
К тому моменту, когда вы пройдете эти шесть шагов, вы будете знать, что нужно сделать, чтобы не сбиться с курса и избежать опасного крушения, и будете достаточно спокойны, чтобы прислушаться к собственному совету.
Полезная мысль
В тяжелые моменты скажите сами себе то, что могли бы вам сказать близкие люди, и… поверьте этому.
Практические шаги
Вот забавное и несложное упражнение, которое вы можете попробовать, если относитесь к людям, которые с трудом признают собственные сильные стороны. Позвольте другим сделать это за вас. Когда вы будете говорить с кем-нибудь, кто вас уважает, задайте ему следующий вопрос: «Какие мои черты достойны уважения?». Когда человек ответит, подумайте над его словами и посмакуйте их. Затем, после небольшой паузы, ответьте: «Ого, огромное спасибо! (Пауза.) А что еще можно во мне уважать?». Чем глубже вы продвинетесь на этом пути, тем больше энергии-благодарности почувствуете и тем с большей энергией сможете вернуться к достижению ваших целей.
Шесть рукопожатий [12]
Для успеха вашей карьеры не так важно, что вы знаете или даже кого вы знаете. Важно, кто по-настоящему знает вас, и как именно он вас знает.
Сценарий. Я работаю в маркетинге и хотел бы привлечь серьезных клиентов. Я думаю, это был бы быстрейший путь к моему продвижению. Но я не представляю, как наладить контакт с богатыми и знаменитыми людьми. Возможно ли, чтобы «никто» вроде меня пробился через все слои персонала, которые окружают могущественных людей в наши дни?
12
12 Теория шести рукопожатий — теория, согласно которой любые два человека на земле разделены лишь шестью уровнями общих знакомых. Теория была выдвинута в 1969 г. психологами Стэнли Милгрэмом и Джеффри Траверсом.
Если вы работаете в области продаж, маркетинга или развития бизнеса, у вас тяжелая работа — вам нужно заставить совершенно посторонних людей слушать вас. Задача еще больше усложняется, если эти люди находятся на самом верху и окружены десятками «привратников и сторожей».
Холодные звонки и другие техники для завязывания контактов с совершенно посторонними людьми стоят целой книги (кстати, над этим я сейчас и работаю!). И все-таки здесь я хочу привести несколько трюков, которые помогут вам быстро сократить расстояние с шести рукопожатий до одного.
Создайте ситуацию «один на один»
Во-первых, вы можете применить подход,
Чтобы увеличить свои шансы на успех, посещайте благотворительные мероприятия, акции с раздачей авторами книг автографов или любые другие встречи, на которых у вас может возникнуть шанс оказаться лицом к лицу с кем-либо из VIP. Если вы достаточно креативны, то всегда найдете способ заставить такого человека осознать, что вы его чувствуете, — даже в ходе публичного мероприятия. И если вам это удастся, вы сможете мгновенно установить контакт.
Сделайтесь виртуальными союзниками
Однако собрания не единственное место, где можно сократить расстояние до одного рукопожатия. Благодаря Интернету вы можете прикоснуться к знаменитой персоне онлайн — особенно если помните фундаментальное правило, что люди хотят знать, что их чувствуют.
Один из таких случаев произошел со мной после публикации моей первой книги Get Out of Your Own Way. Тогда я обнаружил, что написание книги подобно рождению ребенка — вы надеетесь, что он будет умным и привлекательным, будет хорошо принят, но никогда не можете угадать точно. Вы бросаетесь проверять, какие рецензии и отзывы написаны на вашу книгу, что о ней говорится в блогах и дискуссионных группах. Вы обнаруживаете, какие тяжелые чувства вызывают отрицательные отзывы и насколько поднимают ваш дух отклики, свидетельствующие о том, что вас понимают. Поэтому я бы рекомендовал вам найти возможность оставить отзыв на книгу, которую написал интересующий вас человек. Если вы напишете не просто «отличная книга, рекомендую», а внимательно книгу прочитаете, найдете болевые точки и откликнетесь эмоционально, то ваш отзыв будет замечен.
Сегодня почти все — независимо от уровня их власти и богатства — путешествуют по Сети в поиске информации о самих себе, и в такие моменты между ними и вами не существует никаких привратников и охранников. Я знаю, трудно представить себе, как звезды гламура или руководители крупнейших корпораций сидят за компьютером и вбивают свои имена в строку поиска Google, но поверьте — это именно так.
Установите контакт со «сторожем»
Делая холодный звонок, вы, конечно, не установите контакт с VIP сразу, потому что окажетесь в кольце блокады его «сторожей». Поэтому так важно установить отношения с человеком, работа которого состоит в создании для вас препятствий и преград. Превратите этого человека из врага в союзника — и сможете выйти на контакт с VIP почти всегда, когда захотите.
Чтобы это сделать, вам надо понимать некоторые вещи:
— «сторож» критически важен для успеха VIP и заслуживает уважения и признания;
— «сторож» VIP бывает не менее интересен, чем сам VIP, и будет благодарен вам за то, что вы это понимаете;
— «сторож», скорее всего, испытывает некоторый дефицит зеркальных нейронов, поскольку целый день находится под огнем раздраженных людей только потому, что правильно делает свою работу по защите босса (который часто бывает не очень благодарен за нее).