Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести
Шрифт:
После того как вы получите представление о том, какие свои проблемы клиент считает присущими исключительно ему, – всякое упоминание о тех товарах или услугах, которые вы хотите ему предложить, обязательно должно быть связано с какой-нибудь из этих его уникальных проблем.
Стоит потенциальному клиенту заметить, что его проблемы столь же беспокоят и вас и что вы намерены что-то предпринять по этому поводу, как вы попадете в число тех, кто его понимает. По существу, вы станете для него своим человеком.
Чтобы
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Чтобы понять, как влияет основной закон конкурсных выступлений на план выступления, загляните еще раз в главу 31.
Чтобы избежать ошибки № 4, назначьте ответственного. Обычная проблема состоит в том, что все приходится делать в последнюю минуту. Это всегда приводит к неудаче. А все дело в том, что не нашлось ответственного.
Здесь, вероятно, уместно рассказать одну историю. Подлинную историю.
Эндрю Кершоу был владельцем рекламного агентства в Нью-Йорке. Каждый понедельник утром он проводил совещание правления своего агентства. И каждый понедельник утром он оглашал список самых заманчивых компаний, которые в тот момент подыскивали себе рекламное агентство. Каждая из компаний, входивших в список, уже проявила к его агентству некоторый интерес. Прочитав вслух список – мне всегда казалось, что он делает это слишком небрежно, если учесть, какой лакомый кусочек представляет собой каждая из компаний, – Эндрю спрашивал;
"Есть в этом списке такие компании, рекламу которых мы непременно должны заполучить? И еще– есть в нем такие компании, которые у кого-нибудь из вас вызывают особый интерес?"
Обычно присутствующие называли около трети компаний, стоявших в списке. Тогда Эндрю говорил:
"Хорошо. Все ясно. Кто хочет быть ответственным? Выбирайте себе компанию. Берите на себя всю ответственность за переговоры с ней и сделайте все, чтобы заполучить контракт. А я обеспечу вам любую поддержку и помощь, какая только понадобится ".
Вы не можете себе представить, какая тишина наступала после этих слов в комнате, только что полной честолюбивых, энергичных людей. Лица у всех становились серьезными. Перчатка была брошена. Эндрю ждал ответа.
Эндрю считал, что тот, кто в такой момент колеблется, вряд ли станет хорошим ответственным. А те, кто заявлял о своей готовности, с этой минуты получали все нужные полномочия. Вот что они должны были сделать (в дополнение к своим обычным
– непосредственно подобрать команду для выступления перед клиентом;
– разработать жесткий график, включающий все выходные дни до решающего выступления;
– изучить потенциального клиента, его руководство, производимые им товары, его успехи и неудачи;
– проанализировав всю информацию, решить, не нужно ли ее дополнить, а если нужно, то чем и как;
– выработать позицию, отличающую его фирму от всех конкурентов;
– расписать темы выступлений и отвести для каждого определенное время;
– довести до блеска тексты выступлений;
– проводить бесчисленные репетиции (и строго спрашивать с тех, кто на них не являлся);
– улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием, особенно чувствительным у людей творческих;
– принимать все нужные решения, в том числе и во время выступления;
– после выступления сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему сгладиться в памяти клиента;
– заполучить контракт.
Другими словами, ответственный получает всю полноту власти до тех пор, пока не будет вынесено окончательное решение.
Эндрю не любил проигрывать. А благодаря системе ответственных он проигрывал редко.
Ведите счет
Может быть, такова уж особенность конкурсных выступлений, только они, видимо, постоянно заставляют совершать множество разнообразных ошибок. (Помимо четырех ошибок и способов избежать их, о которых говорилось выше, загляните в табличку под названием «Ошибки, которые могут стоить вам победы».) И почти каждая ошибка приводит к тому, что вы теряете несколько очков. Вполне реальных очков.
Дело в том, что на конкурсных выступлениях обычно ведется подсчет очков в соответствии с определенными критериями. Бланки для подсчета очков заполняются после выступления, и к ним обращаются, принимая окончательное решение.
ЗАМЕЧАНИЕ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА. Я участвовал в сотнях конкурсов, от которых зависела судьба тех или иных компаний, – иногда в качестве выступающего, иногда – консультанта, а иногда члена отборочной комиссии. Мне довелось видеть столько бланков для подсчета очков, что теперь я по привычке расставляю очки даже на ресторанных меню, в театральных программках и магазинных прейскурантах.
Бланки для подсчета очков бывают разные. Некоторые понятны без всякого труда, другие написаны на специальном жаргоне. Одни полны бесконечных повторений и пустословия, другие занимают всего одну страничку. Но, в сущности, все они охватывают один и тот же круг вопросов.
Бланк, приведенный в этой главе, представляет собой обобщенный пример – образцом для него было множество таких бланков, – но он может принести вам пользу, когда вы будете готовить свое очередное выступление.
Критерии здесь расставлены в порядке их весомости. Некоторые вопросы могут иметь больший вес, чем другие, в зависимости от рода занятий потенциального клиента и ситуации в данной области. Я не пытался, применяя научные методы, приписывать каждому критерию определенный вес. Однако и в том виде, в каком этот бланк приведен здесь, он окажет вам большую помощь.