Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
А теперь давайте разберемся, что значит сделать коммерческое предложение классным.
Опишите понятным языком, что вы предлагаете клиенту. Клиент хочет четко знать, что он получит за свои деньги. Ему нужно детальное описание. В коммерческих предложениях очень здорово использовать метод «смета», который мы с вами рассматривали выше.
Здорово, если ваше коммерческое предложение написано простым и понятным языком. Я уже как-то приводил пример: «Пишите, как будто вы пишете своей маме». Если есть непонятные термины,
Дайте краткую информацию о себе. Тезисно изложите сведения о себе. Кто вы? Какие достижения у вас и вашей компании, приведите основные факты.
Напишите преимущества работы с вами. Я уже говорил о том, что даже если клиенты это не произносят, то им очень важно получить ответ на вопрос «А почему я должен работать именно с Вами?». Поэтому я очень рекомендую добавить такой пункт в коммерческое предложение: «Почему клиенты выбирают нас?». Перечислите в нем несколько фактов, которые говорят в вашу пользу. Я хочу вас сразу отвести от распространенной ошибки – формулирования невнятных преимуществ типа «быстро, качественно, недорого». Постарайтесь во всем коммерческом предложении говорить с вашими клиентами предельно конкретно.
Приведите отзывы клиентов. Очень прикольно и свежо выглядят отзывы ваших клиентов о сотрудничестве с вами: «Адвокат Смирнов Евгений помог нам взыскать долг с контрагента за два месяца. Мы очень довольны. Иванов Иван, директор ООО «Ромашка»».
Клиенты всегда обращают особое внимание на отзывы других ваших клиентов. Воспринимайте это как аксиому.
Распишите варианты оплаты ваших услуг. У вас есть рассрочка платежа? Может, вы готовы работать по факту? Может быть, готовы оформить услуги в кредит? Укажите варианты оплаты в вашем предложении, особенно если эти варианты отличаются от стандартных.
Расскажите о гарантиях. Вы сформулировали классные гарантии для своих клиентов? Укажите их. Например, распишите, что вы сделаете, если ваши сотрудники не будут выполнять поручения клиентов по договорам аутсорсинга.
Сделайте графическое оформление. Ну и последнее. Очень важно дать клиенту хорошую упаковку. То же относится и к составлению коммерческих предложений: сделайте хороший продающий текст, отдайте коммерческое предложение на оформление дизайнеру. Это повысит ваш рейтинг в глазах клиента и в итоге увеличит процент ваших продаж.
2.5.4. Презентации услуг
Сейчас я хочу с вами поговорить об одном из важнейших инструментов в продаже юридических услуг – о презентациях. Почему они так важны? Во-первых, презентации очень распространены и клиенты им рады. Во-вторых, презентация совмещает графическую и текстовую подачу материала (мы помним, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). В-третьих, презентацию можно распечатать, то есть вы получаете инструмент два в одном: и офлайн-маркетинг, и онлайн-маркетинг.
Давайте разберемся, как сделать хорошую презентацию на практике. Содержание хорошей презентации аналогично качественному коммерческому предложению. То есть нам стоит писать о преимуществах компании и услуги,
Больше графики. Презентация хороша тем, что подает клиентам информацию в доступной графической манере. Поэтому старайтесь не использовать кучу текста при проектировании презентации. Вставляйте больше таблиц, схем, диаграмм, наймите иллюстратора и нарисуйте картинки. Отлично в презентациях работают фотографии. Например, вы можете не просто написать о своей команде профессионалов, а приложить фотографии. У вас классный офис? Продемонстрируйте его на фото.
Профессиональное исполнение. Время презентаций, созданных в PowerPoint, ушло. Только сверстанные профессиональными дизайнерами презентации смогут заинтересовать клиентов. Все остальное – это ремесленничество в маркетинге. Такую презентацию не стыдно будет не только выслать по электронной почте клиенту, но и отдать в типографию на распечатку.
2.6. СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ
Ну и последнее, что отличает профессиональную подготовку к продажам, – это составление общих сценариев продаж. Сценарий продаж представляет собой некоторые рельсы, по которым движется продажа. От общих понятий, что нужно узнать у клиента, до ответов на конкретные возражения. Сделать сценарий – трудоемкая задача, требующая детальной проработки. Но инвестиции в создание сценариев оправдываются за счет более быстрого обучения сотрудников и увеличения коэффициента успешных сделок.
Приведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.
1. Стадия «УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА» (приветствие, интонация, сила имени)
Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.
– Выясняем, как можно обращаться к клиенту (часто использовать имя клиента).
– Выражаем желание ответить на все вопросы и решить задачу клиента.
Важный вопрос:
– Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).
2. Стадия «ОРИЕНТАЦИИ В ПРОБЛЕМЕ» (выслушать, спросить, уточнить)
Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:
– По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).
– Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).
Важные вопросы и фразы:
– Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?
– Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?
Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию: