Записки прохиндея
Шрифт:
Я взрослел позднее, чем мои сверстники. У парней были усы и бороды, а я все еще выглядел как ребенок. Когда в восемнадцать лет я пошел служить в армию, я выглядел как 13-летний подросток. Тётки рыдали в голос – не шучу – когда видели меня в военной форме: из длинной грубой шинели торчит как бы цыплячья шейка, на ней детское безусое личико с зелёными глазищами, а по самые лопоухие ушки нахлобучена зимняя шапка с кокардой.
Единственное достоинство, которое у меня было, – это стальные яйца. Я не боялся получить по морде и и не стеснялся завалить противника на пол и придушить его. За жизнь мне несколько
Сейчас я не могу понять, чего я в себе стеснялся. Рассматривая свои юношеские фотографии, я удивляюсь, чего я комплексовал? Нормальный рост, нормальные черты лица, тощий, но жилявый. Нормальный низкий голос. Но я так себя стеснялся! А звонить по телефону, разговаривать с незнакомыми людьми, а тем более что-то спрашивать, было для меня пыткой. Мой отец заметил эту проблему и помог преодолеть ее. Он был виртуозом разговорного жанра. Вот что он сделал для меня.
Он помог мне написать сценарий телефонного разговора. Мне нужно было позвонить в банк и спросить, могут ли они помочь в решении некоторых вопросов. Я занимался организацией межбанковского кредитования в качестве посредника. Я не знал, почему я не мог позвонить сам, я терял голос из-за неуверенности в себе, у меня пересыхало во рту, я реально не мог говорить. При том, что я уже закончил университет, послужил в армии, в стройбате, из которого меня выгнали за плохое поведение, и спокойно говорил в знакомой обстановке, без всяких комплексов. Уверенно знакомился с девушками.
Но позвонить по телефону по деловому коммерческому вопросу не мог. Страх отказа пугал меня, это сковывало голос. Я не мог понять, что мне отвечают на том конце. Я не мог полагаться на свои органы чувств, они отказывались служить мне.
Отец написал для меня сценарий, полный озорства и юмора. По идее, это должен был быть серьезный разговор, но отец сделал не только серьезным, но и очень личным, и очень смешным. В целом это звучало как диалог в жанре стенд-апа, stand up comedy. Я получил от банков все, что хотел. Урок заключался в том, чтобы писать сценарии и читать их вслух несколько раз перед важным телефонным разговором. Позже я смог преодолеть ту же проблему с телефонными разговорами на английском языке. Я больше не стеснялся, хотя поначалу не понимал с телефона беглую американскую речь.
Если вам нужно кому-то позвонить, а у вас с этим проблемы, сделайте следующее.
1. Запишите основную идею вашего разговора. Какова ваша цель – назначить встречу, получить какую-то информацию, пригласить на мероприятие или продать что-то.
2. Запишите свой примерный диалог, как я это писал для продаж в Америке:
Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с Джимом?
Джим: Это Джим.
Вы: Джим, меня зовут Август, я прошу прощения за мой жесткий русский акцент, это проблема понять меня?
Джим: О, это не проблема.
Вы: Я ценю это! Мой друг сказал мне, что вы находитесь в поиске автомобиля…
Джим: Я просто думаю. Я еще не решил.
Вы: Что для вас является решающим? Это ежемесячные платежи, марка, стоимость трейд-ин?
Джим: Ну, все эти вещи важны.
Вы: Легковой автомобиль или внедорожник?
Джим: Внедорожник.
Вы:
Джим: Ну, я не знаю…
Вы: Давайте я помогу вам сэкономить время, нервы и деньги. Я сниму видео об этой машине, размещу его на YouTube и пришлю вам ссылку. Вы сможете посмотреть его из любого места со своей женой и решить, достойна ли она вашего внимания.
Джим: Звучит здорово!
Вы: Какие-нибудь детали, которые вы хотите внимательно рассмотреть?
Джим: Да, покажите мне колесные диски. И я хочу услышать двигатель.
Вы: Я закончу через 15 минут. Если вы хотите машину, я могу приехать к вам на ней на тест-драйв. Вы и ваша жена будете тестировать автомобиль в знакомых местах. Я приеду в любое удобное для вашей семьи время. Кроме того, я посмотрю на ваш трейд-ин. Вы можете оставить свой новый автомобиль и взять старый в нашем дилерском центре для оценки. Затем я верну его обратно, если вам не понравится новый автомобиль.
Джим: Вы превзошли все мои ожидания!
Вы: Еще нет, Джим. Позвольте мне выполнить то, что я обещал, и мы свяжемся с вами в ближайшие 15 минут.
Джим: Хорошо, жду ваше видео.
Вы: Да, спасибо за ваш бизнес и терпение.
Джим: Не за что, Август. Пока!
Вы: Пока-пока!
3. Запишите различные "если":
Джим: Я не хочу Cherokee. Я хочу Toyota 4Runner, белый, моя жена хочет только белый. Но я хочу серебристую. У вас есть Toyota?
Вы: У нас есть Land Cruiser невероятного светло-серого цвета. Если вы знаете, эта
модель всемирно известна качеством и надежностью, настоящий шедевр автомобильной инженерии. Вы когда-нибудь тестировали его?
Джим: Сколько?
Вы: Всего сорок за состояние абсолютно нового автомобиля стоимостью восемьдесят тысяч долларов.
Джим: Слишком много для нас.
Вы: Это зависит от того, как на это посмотреть. Land Cruiser сохраняет очень высокую остаточную стоимость. Вы можете ездить пару лет, и машина не потеряет в цене, как некоторые другие марки.
Джим: Мне нужно подумать об этом.
Вы: Конечно. Могу я снять видео об этой машине и отправить вам ссылку…
Все, что вы говорите во время беседы, должно перетекать в необходимость назначения встречи и личного контакта. Неважно, идет ли речь о продаже автомобиля или дома, бытовой техники, мебели или часов.
Страховки, образовательные семинары, билеты, круизы на Карибские острова и тому подобное могут быть проданы по телефону без каких-либо личных встреч. В этих сферах умение вести телефонный разговор приобретает решающее значение. Вы можете зарабатывать очень приличные деньги, работая по телефону или занимаясь онлайн-продажами.
Я настоятельно рекомендую приобрести курс Straight Line Sales ("Прямая линия продаж") Джордана Белфорта, известного как “Волк с Уолл-стрит”. Он научит вас строить беседы. Очень рекомендую тренинг по продажам от Гранта Кардона. Он поможет предусмотреть все возражения и построить конструктивный диалог с клиентом или любым человеком.
Глава 9. Любите ли вы самого важного человека в вашей жизни?
Любите ли вы себя? Единственный правильный ответ – да.