Здравый смысл врет. Почему не надо слушать свой внутренний голос

Уоттс Дункан

Иными словами, вне зависимости от человека и контекста — секса, политики, религии, семьи, преступлений, мошенничества, торговли и даже публикации статей в «Википедии», — если мы хотим понять, почему люди поступают так, а не иначе, необходимо выяснить их побудительные причины и, как следствие, предпочтение одного результата другому. Именно об этом не устают твердить Стивен Левитт и Стивен Дабнер. Когда окружающие делают нечто кажущееся странным или озадачивающим, вместо обвинения их в безумии или глупости следует тщательно проанализировать ситуацию. А вдруг отыщется хоть какое-нибудь рациональное объяснение их поведению? Этим, в сущности, мы и занимались в предыдущей главе, когда обсуждали эксперименты с игрой «ультиматум». Достаточно выяснить, что обычай обмена дарами, существующий у племен ау и гнау, превращает кажущиеся нам легкими деньги в подобие нежелательного обязательства, как прежде непонятное поведение вдруг начинает выглядеть столь же рациональным, сколь и наше собственное. Учитывая ранее неизвестные предпосылки, оно-таки совершенно разумно. В этом-то и есть основная идея «Фрикономики»: почти всегда можно отыскать некое рациональное объяснение любому, даже самому дикому или восхитительному поступку^{51}.

Идея

о том, что люди рациональны, пока не доказано обратное, весьма и весьма обнадеживающая, в некотором роде — даже просвещенная^{52}. Но рациональность — еще и «рабочая лошадка» социологических объяснений. Сколько бы социологи ни спорили о подробностях, они твердо убеждены: пока не удастся объяснить некое поведение с точки зрения определенной комбинации мотивов, стимулов, восприятий и возможностей — одним словом, рационализировать его, — оно понято не до конца^{53}. Подобная точка зрения, кстати, свойственна не только социологам. Пытаясь разобраться, почему обыкновенный гражданин Ирака, проснувшись утром, вдруг решает превратить себя в ходячую бомбу, мы имплицитно рационализируем его поведение^{54}. Объясняя истоки недавнего экономического кризиса, мы автоматически ищем рациональные стимулы, заставившие банкиров создавать и выводить на рынок рискованные финансовые активы. Стараясь понять врачей и обвиняя в заоблачных ценах на здравоохранение несовершенное законодательство, мы обращаемся к модели рационального действия^{55}. Проще говоря, мы всегда думаем в рамках концепции рационального поведения.

Мышление — немножко больше, чем мысль

Допущение, согласно которому то, как мы думаем, и как мы думаем, что мы думаем, суть одно и то же, — есть квинтэссенция здравого смысла. И тем не менее, как показывает пример с донорством органов, подобная «рациональность» нередко вводит нас в заблуждение. Столкнувшись с тем фактом, что процент водителей, соглашавшихся стать донорами органов, существенно варьируется в разных странах, мои ученики автоматически начали размышлять с точки зрения рационального выбора: они принялись искать различия в связанных с донорством убеждениях, затратах и прибылях. Причина, по которой их объяснения оказались неверны и по которой, невзирая на все старания, им бы никогда не удалось найти правильный ответ, заключается в следующем: умолчания не являются частью ни одной модели принятия решений, рассматривающей поведение сквозь призму стимулов, мотиваций или предпочтений. Скорее они есть часть окружающей среды, в которой действует принимающий решение человек. Поэтому для моделей рационального выбора их влияние на поведение просто невидимо^{56}. Увы, умолчания — лишь вершина пресловутого айсберга. На протяжении нескольких десятилетий психологи (а с недавних пор — и специалисты в сфере поведенческой экономики) изучали процесс принятия решений — часто в контролируемых лабораторных условиях. Полученные результаты не только развеивают даже наиболее базовые допущения рациональности, но и свидетельствуют о потребности в совершенно новом подходе к человеческому поведению — в подходе, который имеет весьма отдаленное отношение к ориентированным на результат вычислениям и даже к сознательной мысли^{57}.

В ходе бесчисленных экспериментов психологи четко показали: на выбор и поведение человека можно влиять «преднастройкой» определенными словами, звуками или другими стимулами (так называемый прайминг). Испытуемые, читавшие слова типа «старый» и «хрупкий», покидали лабораторию гораздо медленнее. Покупатели в винных магазинах чаще склонялись к вину из Германии, когда фоном играла немецкая музыка, и из Франции — когда французская ^{58} . Респонденты, которых опрашивали на предмет энергетических напитков, чаще называли Gatorade [9] , если для заполнения опросника им давали зеленую ручку. А люди, желавшие купить диван в онлайн-магазине, чаще делали выбор в пользу дорогих и удобных моделей, если на фоновом рисунке были изображены пушистые облака, и жестких, более дешевых — если монеты ^{59} .

9

Безалкогольный напиток, упаковка и этикетка которого, как правило, выдержаны в зеленых тонах. — Прим. пер.

Искажает наши реакции и нерелевантная числовая информация. В одном эксперименте участников винного аукциона просили перед тем, как сделать заявку, написать последние две цифры номера своей социальной страховки. Хотя эти числа, в сущности, были случайными и уж точно не имели никакого отношения к ценности вина, исследователи обнаружили: чем больше оказывались цифры, тем большую сумму предлагали люди. Этот эффект, который психологи называют «эффектом якоря» или «эффектом привязки», влияет на все типы оценочных суждений — от примерного количества стран в Африканском союзе до справедливого, по нашему мнению, размера чаевых или пожертвований. Если вы получаете письмо из благотворительной организации с просьбой выделить энную сумму денег или счет с рекомендуемыми чаевыми — налицо использование «эффекта якоря». То есть предложенные в качестве примера суммы являются якорем, относительно которого человек судит о том, какая сумма будет уместна в данном конкретном случае. Даже если впоследствии вы снизите ее (скажем, 25 % чаевых — и правда слишком много), то все равно наверняка дадите больше, чем намеревались изначально^{60}.

На индивидуальные предпочтения огромное влияние оказывает сам

способ представления ситуации («фрейминг»). Например, если мы говорим о некоем пари, акцент на проигрыше заставляет человека рисковать меньше, а на выигрыше — наоборот, даже если оба пари идентичны^{61}. Впрочем, это еще не самое странное. При введении третьей альтернативы предпочтения одного варианта другому могут меняться на прямо противоположные. Допустим, некто выбирает фотоаппарат. Пусть фотоаппарат А — дорогой, но отличного качества, а Б — намного дешевле, но хуже. В изоляции сравнить их достаточно сложно. Если же я введу третий вариант — фотоаппарат В1, явно более низкого качества, чем А, но стоящий примерно столько же, — выбор между А и В1 становится однозначным. В таком случае человек, скорее всего, остановится на А. Разумно, не правда ли? Но задумайтесь, что произойдет, если вместо фотоаппарата В1 появится В2, который не хуже Б, но существенно дороже. Теперь ясна разница между Б и В2, и человек, вероятно, выберет Б. В сущности, он кардинально изменил свои предпочтения между А и Б, хотя в них самих не изменилось ничего! Но вот что самое удивительное: люди всегда выбирают либо А, либо Б. Третий вариант — тот, что вызывает изменение предпочтений, — не оставляют никогда^{62}.

Продолжаем перечень иррациональностей. Психологи обнаружили, что на наши суждения часто оказывает влияние доступность информации — то есть, насколько легко раздобыть или вспомнить те или иные сведения. Как правило, люди переоценивают вероятность гибели в авиакатастрофе в результате теракта по сравнению с любой другой причиной. Хотя первое логически менее вероятно, чем второе, ведь теракты — это чрезвычайные события, активно освещающиеся в средствах массовой информации^{63}. Как ни странно, если попросить испытуемых оценить собственную напористость, вспомнив поступки, в которых она проявилась наиболее четко, оценки будут сильно занижены — и вовсе не потому, что такая информация противоречит их убеждениям. Скорее, причина в том, что припоминание требует определенных усилий. Прошлые убеждения и поведение кажутся более похожими на текущие, чем есть на самом деле^{64}. Утверждение, написанное удобным для чтения шрифтом или прочитанное ранее, вызывает больше доверия, даже если в последний раз оно было явно обозначено как ложное^{65}.

Наконец, сам способ усвоения новой информации обеспечивает подкрепление уже существующих убеждений. Данные, подтверждающие сложившееся мнение, мы, во-первых, охотнее замечаем, а во-вторых, рассматриваем менее скептически, нежели противоречащие ему^{66}. В совокупности эти две тесно связанные тенденции — «склонность к подтверждению» и «мотивированное суждение» соответственно^{67} — крайне затрудняют разрешение споров. Я говорю о любых: от мелочных разногласий по поводу домашних обязанностей до длительных политических конфликтов — таких, как в Северной Ирландии или в Израиле и Палестине, где стороны на основе одной и той же совокупности фактов составляют себе абсолютно различные представления о реальности^{68}. Свое пагубное воздействие склонность к подтверждению и мотивированное суждение оказывают даже на науку. Ученые, как известно, обязаны полагаться на факты, даже если те противоречат их убеждениям. Но, случись подобное, они в себе едва ли усомнятся. Скорее усомнятся в фактах! В итоге, как признал знаменитый физик Макс Планк, «обычно новые научные истины побеждают не так, что их противников убеждают, а большей частью так, что их противники постепенно вымирают».

Что важно?

В совокупности данные психологических экспериментов свидетельствуют о существовании огромного множества потенциально релевантных факторов, влияющих на поведение весьма реальным и осязаемым образом, но оперирующих в основном вне нашего осознания. К несчастью, психологи выявили настолько много подобных эффектов — прайминг, фрейминг, якорение, доступность, подтверждение, боязнь потерь и так далее, — что выяснить, как они сочетаются друг с другом, весьма и весьма сложно. В ходе научного эксперимента акцентируется лишь один потенциально релевантный фактор, что позволяет изолировать производимый им эффект. В реальной жизни, однако, в любой отдельно взятой ситуации может присутствовать множество таких факторов. Следовательно, основная задача — разобраться, как они взаимодействуют. Очень может быть, что зеленая ручка действительно заставляет думать о Gatorade, прослушивание немецкой музыки предрасполагает к покупке вина из Германии, а размышление о номере социальной страховки влияет на величину заявки. Но что вы купите и сколько заплатите за покупку, если на вас оказывают подсознательное влияние одновременно многие факторы? А если они еще и противоречат друг другу?

Неясно. Кроме того, невидимые психологические ошибки (склонности и предубеждения) — вовсе не единственная проблема. Вернемся к примеру с мороженым. Хотя я люблю его вообще, насколько сильно мне хочется съесть его в данный конкретный момент, зависит от времени суток, погоды, ощущений голода и качества самого мороженого. Но и это еще не все. Решение зависит не только от того, насколько сильно я люблю мороженое в принципе, и не от соотношения желания его съесть и стоимости. Оно также зависит от того, знаю ли я, где находится ближайший ларек, бывал ли я там раньше, сильно ли тороплюсь, в чьей компании нахожусь, чего хотят мои спутники, сколько денег у меня с собой, должен ли я сперва зайти в банк, где находится ближайший банк, видел ли я только что прохожего с мороженым, слушаю ли я сейчас песню, которая напоминает мне о приятных моментах, в которые я ел мороженое, и так далее. Даже в наипростейших ситуациях список потенциально релевантных факторов порой оказывается весьма и весьма обширен. А значит, даже очень схожие ситуации могут отличаться — и именно эти различия, хоть и незаметные, окажутся крайне важными. Когда мы пытаемся понять (а еще лучше спрогнозировать) индивидуальные решения, откуда нам знать, на какие из этих многочисленных факторов надлежит обратить внимание, а на какие — закрыть глаза?