Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию
Шрифт:
Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.
1. Обычное общение: цель – обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.
2. Дружеское общение: цель – обмен эмоциями.
3. Деловое общение: цель – обмен ресурсами, возможностями, моделями и т. д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты – мне, я – тебе, и вместе мы можем сделать гораздо
4. Жесткие переговоры: цель – поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций.
5. Боевая модель переговоров, или война: цель – разрушение я-концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.
Обратите внимание на то, что в жестких переговорах нет цели договориться. Цели сторон не совпадают и совпасть не могут, но общаться приходится. Основная идея жестких переговоров звучит так: дискредитировать человека и полностью забрать его ресурс с помощью манипулятивных техник. А разве можно использовать на войне приемы торговых переговоров? Согласитесь, для каждого контекста нужен свой инструментарий. Иначе никак. Поэтому в этой книге мы делимся с вами техниками и технологиями ведения действительно жестких переговоров: без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».
Самое важное, на что хочется обратить внимание, – это тот факт, что конфликтная составляющая есть в любой коммуникации. Значит, вопрос, когда коммуникация станет жесткой, а интересы сторон не совпадут, – лишь вопрос времени. Мы не верим в идею переговоров без проигравших, о которой говорят многие авторы. С нашей точки зрения, это иллюзия. Если цели сторон совпадают, то договориться не составит особого труда. Но в обычной жизни 70 % переговоров имеют в своей основе конфликт, и для его разрешения мы используем речь, слова.
Здесь можно привести такой пример. На пляже семья, состоящая из мамы, бабушки и дедушки, проявляет заботу о своем явно очень любимом сыне и внуке. Мама искупала малыша, вытерла его полотенцем и убрала ставшую ненужной вещь. Бабушка с криком «Он замерзнет!» снова достала полотенце и начала укутывать в него ребенка. Мама возразила, мол, «пусть закаляется и на улице жарко!» Дедушка, увидев назревающий конфликт, решил выйти из него и покинул место переговоров. Согласитесь: все хотели лучшего. Наверняка в вашем окружении подобное тоже происходило.
Однажды на тренинге по жестким переговорам, который мы вели вместе с Михаилом Михайловичем Пелехатым, ректором Института современного нейролингвистического программирования (НЛП), милая, нежная и хрупкая девушка спросила: «Получается, я должна перебивать, атаковать вопросами, игнорировать и совершать другие неэкологичные действия? Это ужасно!» Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее: «Простите, а вы замужем?» «Да», – ответила она. «Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая, общаясь с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение, как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?»
Если мы посмотрим на схему переговоров, исходя из описанного, то увидим, что, по сути, коммуникация возникает, когда наши карты совпадают. Иначе говоря, схема коммуникации выглядит следующим образом: у нас есть какая-либо цель и в рамках этой цели мы ведем коммуникацию. Если взглянуть на английскую, канадскую, гарвардскую модели переговоров, то там цели
Итак, конфликт есть практически в любой коммуникации. Поэтому разумному человеку необходимо владеть навыком жестких переговоров. Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми. О том, что делать в такой ситуации, мы и будем говорить в этой книге. Главное, помните: если вы не управляете конфликтом, то конфликт будет управлять вами.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Ответьте на вопрос: по вашему мнению, существуют ли переговоры без проигравших – win-win?
Глава 2. Определение понятия «жесткие переговоры» и их форматы
Из этой главы вы узнаете:
• что такое жесткие переговоры;
• какие бывают форматы жестких переговоров;
• каковы национальные особенности и модели ведения переговоров.
Давайте договоримся: то, что мы будем называть переговорами в данной книге, – всегда жесткие переговоры. Остальное для нас не существует, с этим вы разберетесь сами. К нашей книге вас наверняка привели сложности с конфликтной составляющей и желание научиться с ней работать.
Конфликт – это прямое и открытое противодействие двух и более сторон в пространстве общих интересов. Говоря о жестких переговорах, мы всегда говорим о конфликте. Потому что если нет конфликтной составляющей, то вы сразу договоритесь с людьми.
В нашей классификации переговоры считаются жесткими, если:
• цели сторон не совпадают и никогда не совпадут, но все равно приходится общаться;
• одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует (властные полномочия и т. д.).
Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами в условиях, когда одна из них оказывает давление (прессинг) на другую с целью поглощения ее ресурсов (материальных, психологических или иных) или избавления от своих психологических комплексов.
При жестких переговорах цели сторон не совпадают и совпасть не могут. Главное – не договориться, а поглотить ресурс оппонента и навязать свое мнение. Со слабым противником не договариваются, ему диктуют условия, и он на них соглашается. При этом, отслеживая определенные техники и модели, человек переходит в наблюдательную позицию и учится противостоять. Все описанное выше особенно ярко проявляется в России, как правило, в трех форматах.