Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Шрифт:
Если вербовщик добивается успеха, вербуемый ощутит эмоциональную связь с вербовщиком, а также готовность или желание поддерживать контакт. Когда вербуемые клиенты считаются готовыми, – а это может быть после пятнадцати минут разговора или после нескольких случайных встреч, их могут пригласить присоединиться или посетить какое-либо событие. Вербовщики часто подгоняют свои описания предлагаемых событий (встреча с нужными людьми, получение необходимой информации, общая полезность и т. д.) таким образом, чтобы они соответствовали интересам вербуемого. Как всегда – уже, возможно, надоевшее напутствие: будьте внимательны…
Методика 3.
Эта методика представляет собой более подробно и технологично описанную стратегию «удара навстречу». Используется в тот момент, когда партнер явно деструктивен и пока нет повода для продолжения диалога. Особенно хорошо такие способы работают в том случае, если необходимо произвести позитивное впечатление на третью сторону, наблюдающую за схваткой, как человека, умеющего и держать удар, и отстаивать свою позицию.
Как и прежние, эта методика состоит из ряда этапов.
Этап 1. Держание удара
В ответ на явную провокацию собеседника производится демонстрация степени личной защищенности. Она может проявляться в демонстративном игнорировании выпада или в агрессивном комментарии на встречу: «Конечно, я рассчитывал на умный вопрос, ну да ладно, отвечу и на ваш…»
Пример:
– Не хотите ли вы, как многие другие до вас, набрать у людей денег и исчезнуть?
– Я, наверное, вас очень сильно расстрою своим ответом, но мне придется это сделать: нет, не хотим!
Если вам важно продемонстрировать свою конструктивность, нужно обозначить позитивную тему вашего контраргумента. В этом случае лучше переформулировать мысль оппонента, присоединившись к ней.
Пример:
– Вы подсовываете недоброкачественный продукт!
– Вы знаете, очень многие медики тоже говорят, что мясо есть вредно, а сахар – это просто «белая смерть». Однако мы с вами это едим и вполне неплохо живем. Мало того, если бы мы ели это меньше, то жили бы гораздо хуже.
Этап 2. Атака слабой позиции
Никогда не надо контраргументировать все высказывания оппонента. Найдите ту его часть, которая рационально или эмоционально слабее, и атакуйте ее. Происходит дробление ресурса противника: его позиция противника становится слабее, ваша усиливается, поскольку он вынужден перейти к обороне. А когда человек готовился к атаке, его способность к обороне уменьшилась.
Этап 3. Точечный удар
Встречной атакой позиции оппонента производится минимизация его претензии, могут изменяться смыслы его высказывания. Вы можете воспользоваться классическим приемом прессинга «интерпретация». Возможно также столкнуть мнение оппонента с мнением значимой группы людей. В этом случае происходит противопоставление позиции оппонента общему интересу.
Этап 4. Закрывающая реакция
Закрепляет желания оппонента защищаться и оправдываться в ответ на вашу атаку. Важно не дать общению с вашим оппонентом перейти в диалоговый режим. Закройте своим ходом возможность дальнейшего общения, поставьте эмоциональную точку, после которой возврат к данной теме будет казаться слабой эмоциональной
«Жесткие» варианты «встречной атаки» приведены в книге А. Кочергина «Огнеупорные советы» [2] .
2
Кочергин А. Огнеупорные советы. – СПб.: Крылов, 2008.
Ниже даны примеры дискуссий и контратаки автора на попытки эмоциональных провокаций предлагаемого им типа тренировок в единоборствах.
Атака:
– Уважаемый Андрей Николаевич, не согласный я! Эдак можно подумать, что тренироваться можно и должно исключительно ограниченным людям. Но ни один из тех, с кем я успел немного пообщаться, не производит впечатления… Гм… Как бы это сказать?.. Скажем, ограниченных интеллектуально людей.
Встречная атака:
– Мы все чем-то больны – кто ожирением, кто неистовой любовью к своему народу, кто триппером, а кто увлечением кои (боевой школой каратэ). Уверен, что предпосылки каждого диагноза были в наших руках, так что «ограниченность» следует читать как «неистовая целеустремленность». В иное не верю, потому как с детства бесталанен, однако трудолюбив.
Атака:
– Я не представитель кои. Им запрещено проигрывать.
Встречная атака:
– Нам запрещено сдаваться. Согласитесь, это не одно и то же.
Более корректный вариант «встречной атаки», вариант переформирования вопросов на пресс-конференции:
Атака:
– Чем вы хотите удивить людей? Просто высокими ценами в нищем районе?
Встречная атака:
– Вы знаете, мы вообще не хотим удивлять людей. Отвечу на ваш вопрос, что испытывают, глядя на дорогостоящую продукцию, малообеспеченные люди, по вашим сведениям, живущие в этом районе. Нам кажется, очень важно, чтобы в таких районах появлялись подобные магазины, потому что это показывает людям современный уровень, к которому можно стремиться. Действительно, часть людей испытывает негативные ощущения, но это на поверхности. Большинству же это дает дополнительную мотивацию для труда, для того, чтобы зарабатывать деньги.
Лорд Рамсай возвращается вечером домой из своего клуба. Вдруг из темноты улочки вышел человек в маске, направил на лорда револьвер и крикнул:
– Если шевельнешься, ты покойник!
– Не понимаю, – ответил лорд. – Если я шевельнусь, то это будет доказательством того, что я живой.
И еще немного…
Пришел торговец к пастуху и говорит:
– Сможешь выбрать такую овцу, какую я захочу?
– Нет такой овцы в мире, чтоб не было в моей отаре, – ответил пастух.
– Тогда найди мне такую, чтоб не белая была и не черная, не рыжая и не пестрая, не большая и не маленькая.
– Пожалуйста, только приходи за ней не в понедельник, не во вторник, не в среду, не в четверг, не в пятницу, не в субботу и конечно же не в воскресенье, – ответил пастух.
Так выпьем же за то, чтобы мы всегда знали, чего хотим!