10 качеств влиятельных людей. Как вдохновлять на успех себя и других
Шрифт:
Давайте обсудим конкретные принципы, посредством которых навык влияния можно поднять до уровня привычного мышления и образа действия. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния», уже ставшей классикой, подробно описываются некоторые из них.
Первый принцип – это закон взаимности. Если вы сделали что-то для меня или каким-то образом навредили, у меня возникает
Делая людям добро, вы настраиваете их на оказание ответного добра. Давая соседу попользоваться вашей газонокосилкой или машиной, предлагая привезти что-либо или подвезти куда-то, вы пробуждаете у него желание отплатить вам тем же. Сосед считает, что остался вам должен. Около 95 процентов людей не любят чувствовать себя обязанными, поэтому стараются вернуть долг.
1. Закон взаимности
2. Увлеченность и постоянство
3. Социальное доказательство
4. Авторитетность
Вот почему умные люди всегда ищут возможность оказать окружающим небольшую услугу. Недавно я пересмотрел все восемь серий «Крестного отца». По сюжету иммигрант приехал в страну и устроился работать в итальянском квартале. Помог бабушке, которой нужно было пристроить кота и собаку, оказывал соседям разные мелкие услуги. А затем обращался с просьбой: «Я помог тебе тогда, помоги мне сейчас». И ему помогали.
Вскоре у героя образовалась большая сеть должников, он начал контролировать половину судей в Нью-Йорке. Всем он так или иначе оказал какое-либо одолжение: помог дочери, когда та выходила замуж, решил какие-то юридические формальности, оказал финансовую поддержку. Все эти люди обычно слышали: «Я окажу тебе услугу и, возможно, когда-нибудь попрошу об услуге тебя, и ты мне тоже поможешь». Понятно было: если Крестный отец помог тебе, рано или поздно он может попросить об ответной услуге, хотя может и не попросить.
Если вы в состоянии оказать человеку услугу, окажите ее, предложите помощь, придите на выручку: купите что-нибудь в магазине, дайте попользоваться машиной, выручите деньгами. Подобные мелочи при случае вызовут желание отплатить вам добром за добро. Согласно исследованиям, посвященным власти, наиболее влиятельные люди когда-то кого-то выручали, причем даже тех, кого не имели возможности контролировать. И из чувства благодарности люди считали себя обязанными отплатить те же.
Стоит еще упомянуть реализацию надежд и мечтаний. Вы помогаете другим людям осуществлять их.
Как-то мне довелось пообщаться с женщиной, которая рассказала мне, что однажды она оказала помощь своей подруге при подготовке к экзамену, благодаря чему та получила высокий балл. Позднее дочь первой женщины поступила в колледж, но студенческий городок располагался в 80 километрах от места учебы. Девушка захотела перевестись поближе, но администрация отказала ей.
Мать девушки позвонила подруге и рассказала о возникших проблемах, и та ответила: «Я знаю кое-кого, кто знает кое-кого нужного». Женщины отправились к секретарю, которая сделала несколько телефонных звонков, и в результате девушку переселили поближе.
Помогайте окружающим осуществлять их мечты, и они помогут вам в этом же.
Еще один принцип психологического влияния называется увлеченностью и постоянством. Согласно ему, люди принимаются за любое дело без особого энтузиазма, но постепенно в них просыпается увлеченность. Одним из примеров может послужить политическая кампания. Ее организатор подходит к прохожему с вопросом:
– Вы согласитесь поставить на своей лужайке огромный плакат с именем этого кандидата?
Прохожий отрицательно качает головой:
– Нет. Я его не знаю, к тому же плакат займет слишком много места.
– Хорошо, а маленькую табличку с надписью «Поддержите Джо в качестве кандидата в городской совет» поставите?
Конец ознакомительного фрагмента.