100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров
Шрифт:
Согласование планов становится особенно важным в случае каких-либо изменений в ходе подготовки к переговорам, если они влияют на другие операции по подготовке.
План использования вспомогательных средств предусматривает включение отдельных технических средств в процесс проведения переговоров.
План приспособления к собеседникам и обстановке учитывает потенциальные требования и намерения наших оппонентов, а также особенности обстановки, в которой будут проходить переговоры. Такой план позволяет привести все это в соответствие с нашими задачами.
И последний план – план тренировки –
1.1.3. Структура переговоров
Переговоры состоят из пяти фаз:
1. Начало – фаза I.
2. Передача информации – фаза II.
3. Аргументирование – фаза III.
4. Опровержение доводов собеседника – фаза IV.
5. Принятие решений – фаза V.
Любые переговоры опираются на знание таких дисциплин, как психология, риторика, социология, а также на профессиональные знания.
Лицам, ведущим переговоры, следует придерживаться такой структуры, хотя это не всегда возможно. Иногда приходится изменять очередность, иногда выпадает целая фаза (например, если у нас нет аргументов, то мы пропустим фазу аргументирования). Конечно, самая важная – последняя фаза, фаза принятия решений. Практически все остальные фазы по отношению к последней являются подготовительными и, следовательно, подчиненными.
Следует учесть, что жесткое разграничение фаз переговоров нецелесообразно; на практике граница часто теряется, особенно между II, III и IV фазами, в то время как фазы I и V все же заметно отличаются. Граница между передачей информации и аргументированием стирается; величина этих фаз также непостоянна, она зависит от продолжительности деловой встречи и взаимной расположенности собеседников.
1.1.4. Содержание переговоров
В отношении любых переговоров действуют общие правила, соблюдение которых сделает наше выступление если не совершенным, то по крайней мере корректным.
Профессиональные знания. Дают высокую объективность, достоверность и глубину изложения.
Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.
Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.
Постоянная направленность. Нужно постоянно держать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
Ритм. Следует попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, уделить особое внимание ключевым вопросам.
Повторение. Повторение основных положений и мыслей имеет большое значение для того, чтобы
Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
«Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает моральный дух оппонентов, их готовность к восприятию нашего выступления, что также облегчает нашу задачу. Особенно действен этот прием, если нужно высказать не очень приятные для собеседника соображения или же парировать его выпады.
К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:
• в любых переговорах ценны содержание и техника изложения;
• следует ограничиваться фактами и подобранными к переговорам рассуждениями по теме;
• переговоры лучше планировать с различными возможными вариациями;
• необходимо иногда повторять одно и то же и делать выводы из сказанного;
• следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.
Риторические выразительные средства
Коротко остановимся на некоторых риторических выразительных средствах, которые с пользой для нас могут быть включены в наше выступление. Выбор этих средств основан на результатах анализа и критического разбора многочисленных речей и выступлений.
Каковы важнейшие выразительные средства современной риторики? Риторические приемы и тонкости делают наше выступление, наши рассуждения более гибкими, впечатляющими и достоверными.
Следует помнить, что эффективность риторических приемов снижается от частого употребления. Они неприменимы во всех случаях; многие приемы тесно взаимосвязаны, хотя их можно систематизировать и разделить.
По видам и силе воздействия риторические приемы могут быть объединены в следующие группы.
Наглядные:
• примеры, детали;
• сравнения;
• метафоры;
• прибаутки.
Впечатляющие:
• повторения («Никто, абсолютно никто не имеет на это права»);
• объяснения;
• заявления (к примеру, «Мы всегда об этом помним»);
• цитаты;
• «перекрещивания» (выражение должно включать четыре перекрещивающихся элемента: «Составить среднесрочный план относительно легко, но выполнить его – очень трудная задача»).
Для повышения напряженности ситуации:
• «провоцирование» («Было бы хорошо, если бы вы быстро приняли решение; было бы еще лучше, если бы мы уже сегодня в принципе пришли к соглашению; а самое лучшее – если бы вы мне сразу передали полномочия на проектирование информационной системы для вашего предприятия»);