100 возражений. бизнес и продажи
Шрифт:
Последствия: показав результат, Вы быстро подниметесь до своего уровня.
Модель мира: карьерист это воспримет как вызов.
31. Я не буду у Вас работать, т. к. окладная часть маленькая
Намерение: если Вам важен доход, то Вы сможете заработать бонусами.
Переопределение: наша мотивация построена нестандартно. Поэтому…
Разделение: давайте я расскажу о премиальной части,
Объединение: все хотят получать больше. Давайте о перспективах…
Аналогия: серфингист обращает внимание на все волны, и ловит ту, которую может.
Изменение размера фрейма: можно по-разному оценивать эту должность, и мы считаем, что она стоит столько.
Метафрейм: если бы мы привлекали только окладом, у нас никто бы не работал…
Применение к себе: если Вы активный сотрудник, то сможете много зарабатывать.
Другой результат: давайте поговорим о премиях.
Противоположный пример: в компании есть люди, которые зарабатывают больше меня из-за бонусов…
Иерархия критериев: важнее, что премии щедрые.
Стратегия реальности: Вы сравнивали зарплаты? Сравните остальные условия.
Последствия: через месяц Вы увидите, что, показывая результаты, можно много зарабатывать.
Модель мира: достойный сотрудник хорошо зарабатывает на процентах.
32. Я не возьму Вас на работу, т. к. мало опыта
Намерение: Вам же нужны преданные и амбициозные сотрудники…
Переопределение: да, опыт небольшой. И поэтому…
Разделение: давайте я расскажу о том, чем буду полезен, а Вы подумаете.
Объединение: опыт нужен. Как и желание работать…
Аналогия: лучше воспитать своего ребенка, чем брать уже кем-то воспитанного.
Изменение размера фрейма: неопытных редко берут на хорошие должности, но я могу…
Метафрейм: если бы я не был уверен, что буду полезен, я бы не настаивал.
Применение к себе: Вы недооцениваете мой опыт.
Другой результат: посмотрим с точки зрения образования и знаний.
Противоположный пример: бывает, амбициозный сотрудник стоит трех опытных…
Иерархия критериев: главное, что у меня есть желание и образование.
Стратегия реальности: Вы общались с более опытными? Может, у меня есть преимущества…
Последствия: и через пару месяцев я его наберусь и буду одним из лучших.
Модель мира: для развивающегося
33. Я не возьму Вас на работу, т. к. Вы не выполняли планы на прошлой
Намерение: Вы хотите узнать, как я буду выполнять планы здесь? Сейчас расскажу…
Переопределение: да, я действительно работал не в полную силу.
Разделение: но проверить мои знания Вы можете, потом примите решение.
Объединение: планы – это важно. И именно у Вас…
Аналогия: тот, кто учится кататься на коньках, иногда падает, но с опытом уверенно стоит на них.
Изменение размера фрейма: на прошлой – да. Но теперь опыта хватит на всю дальнейшую карьеру.
Метафрейм: если бы это был единственный показатель, я бы сменил профессию.
Применение к себе: Вы не сразу стали опытным руководителем…
Другой результат: давайте посмотрим, что я смогу сделать на этой работе. А именно…
Противоположный пример: бывает, месяц не выполнишь, а в следующий месяц за квартал сразу выполняешь.
Иерархия критериев: главное, что я готов выполнять их на этой.
Стратегия реальности: Вы уже брали на работу того, кто не выполнял? Может, мы отличаемся.
Последствия: в конце квартала Вы увидите, что опыт прошлой работы даст мне и этой компании.
Модель мира: хороший работодатель оценит полученный опыт за счет конкурента.
34. Я не возьму Вас на руководящую позицию, т. к. нет опыта руководства
Намерение: Вам же нужен человек, который знает работу изнутри?
Переопределение: да, опыта недостаточно. Поэтому…
Разделение: давайте я расскажу, чем мой опыт будет полезен, а Вы подумаете.
Объединение: опыт, безусловно, важен. Именно за ним…
Аналогия: президент, избранный на первый срок, не имеет опыта.
Изменение размера фрейма: раньше у меня никакого опыта не было, но я преуспел…
Метафрейм: если бы это было единственное, что нужно руководителям, их бы не было.
Применение к себе: Вы когда приходили на первую должность, не имели опыта.
Другой результат: давайте поговорим о том, что я знаю об этой работе и что смогу передать.
Противоположный пример: иногда, чтобы руководить, нужно знать работу изнутри…
Иерархия критериев: главное, что я знаю эту работу как свои пять пальцев.