100 возражений. бизнес и продажи
Шрифт:
Модель мира: с точки зрения учителя его просто надо научить… может, ты…
8. Я не приму решения сейчас, т. к. не доверяю Вам на слово
Намерение: если Вам важна надежность, я подробней расскажу о нашей компании…
Переопределение: при решении вопросов важно быть уверенным в партнере. Поэтому…
Разделение: мы с Вами давно работаем с выгодой для Вас, для меня, поэтому…
Объединение:
Аналогия: Вы сидите за игральным столом, крупье просит сделать ставки, а Вы говорите, что не доверяете ему…
Изменение размера фрейма: из всех, с кем я общаюсь, только у Вас остались сомнения. Давайте…
Метафрейм: если бы у нас было время… но его нет, и…
Применение к себе: Вы, таким образом, сомневаетесь в моей компетенции… давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения обоснованности риска…
Противоположный пример: бывает, не доверяешь человеку, а он не обманывает…
Иерархия критериев: важнее не потерять актуальность этого предложения!
Стратегия реальности: как Вы понимаете, чему стоит доверять? Что именно смущает? Может…
Последствия: потом Вы будете мне доверять, а предложение уже изменит условия…
Модель мира: мои клиенты считаю, что мне можно доверять.
9. Я не буду подписывать этот контракт, т. к. это невыгодно
Намерение: Вы, вероятно, хотите поторговаться?
Переопределение: другими словами, контракт не до конца соответствует Вашим ожиданиям. Тогда…
Разделение: но обсудить это мы можем еще раз. Может, найдем компромисс.
Объединение: подписывать нужно только выгодные контракты. Этот…
Аналогия: жениться на девушке нужно, когда хорошо ее узнаешь.
Изменение размера фрейма: сейчас много подобных предложений. Но именно это…
Метафрейм: если бы это было невыгодно, я и не предлагал бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не все пункты прочитали внимательно. Давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения аналогичных предложений…
Противоположный пример: бывает, с виду невыгодное предложение приносит хорошие дивиденды…
Иерархия критериев: важнее не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество.
Стратегия реальности: Вы видели предложения выгоднее? Наверное,
Последствия: через несколько месяцев Вы убедитесь, что сделали правильный выбор.
Модель мира: для бизнесмена это хорошее предложение.
10. Я не буду с Вами работать, т. к. у Вас низкий рейтинг
Намерение: Вам важны гарантии? Мы уделим им особое внимание.
Переопределение: наш рейтинг немного уступает конкурентам, но наши предложения…
Разделение: но выслушать наши предложения Вы можете? Может, Вам подойдет.
Объединение: с нами много кто работает, несмотря на рейтинг. Потому что…
Аналогия: Вы выбираете блюдо в ресторане по внешнему виду или по составу?
Изменение размера фрейма: разные есть компании, но наша отличается…
Метафрейм: если бы у нас не было хороших предложений, нас не было бы на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы можете не узнать о хороших возможностях.
Другой результат: посмотрим не на рейтинг, а на количество довольных клиентов.
Противоположный пример: бывает, и компании с нашим рейтингом делают отличные предложения…
Иерархия критериев: главное, что у нас есть то, что Вам может быть интересно.
Стратегия реальности: Вы уже изучали рейтинги подобных компаний? Сравните и условия.
Последствия: как начнете с нами работать, убедитесь, что не зря начали.
Модель мира: знающие клиенты понимают, что такие компании более заинтересованы в клиенте.
11. Я не вложу в этот проект денег, т. к. большой срок окупаемости
Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…
Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…
Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.
Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…
Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.
Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…
Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…
Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.