100 возражений. бизнес и продажи
Шрифт:
Противоположный пример: иногда это гораздо удобнее…
Иерархия критериев: важнее его производительность.
Стратегия реальности: Вы сравниваете с его конкурентом? Это не главное отличие.
Последствия: купив его, оцените преимущества компактного планшета.
Модель мира: для активного человека это только плюс. Можно всегда носить с собой…
70.
Намерение: Вам нужен принтер, в котором сочетается цена, качество и скорость печати? Тогда…
Переопределение: да, есть модели быстрее, и их отличие не только в этом…
Разделение: но сравнить его свойства с аналогичными Вы можете.
Объединение: скорость у всех разная, и она зависит от…
Аналогия: все равно, что не заказать портрет у художника, потому что он медленно рисует.
Изменение размера фрейма: многие принтеры печатают медленно, но этот хорош тем, что…
Метафрейм: если бы он печатал по 3 листа в час – это медленно. А этот…
Применение к себе: говоря так, Вы забываете о качестве его печати.
Другой результат: посмотрим с точки зрения долговечности.
Противоположный пример: иногда важно, чтобы печать была ровной…
Иерархия критериев: главное – качество печати.
Стратегия реальности: Вы сравниваете его с другим? Сравните и цены.
Последствия: возьмете его, и оцените отличное качество печати.
Модель мира: для опытного пользователя понятно, что важна не скорость, а качество.
71. Я не куплю этот телевизор, т. к. у него нечеткое изображение
Намерение: Вам не совсем ясно, что влияет на качество изображения? Сейчас расскажу…
Переопределение: да, есть более впечатляющие модели, но именно эта…
Разделение: давайте сравним цены, качество, функции, потом подумаете.
Объединение: качество изображения у всех разное. За эту цену это…
Аналогия: цветок в разном климате цветет по-разному.
Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогичных, он лучший.
Метафрейм: если бы это зависело от самого телевизора, он бы не продавался. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, от чего оно зависит.
Другой результат: посмотрим с точки зрения качества сигнала.
Противоположный пример: иногда
Иерархия критериев: главное, что он Вам по цене подходит.
Стратегия реальности: Вы видели более четкое у другого? Давайте сравним их.
Последствия: у Вас дома он покажет изображение из-за хорошего качества сигнала.
Модель мира: опытный покупатель понимает, что дело в соотношении «цена-качество».
72. Я не куплю этот холодильник, т. к. у конкурентов дешевле
Намерение: Вам не понятно, чем отличается наш товар? Расскажу…
Переопределение: да, наша цена отличается, и вот почему…
Разделение: давайте сравним стоимость доставки, комплектацию, и Вы решите.
Объединение: стоимость важна, и я могу объяснить, из чего она складывается.
Аналогия: две конфеты с виду могут быть похожи, а начинка разная.
Изменение размера фрейма: у всех разные цены, и у нас выгоднее тем, что…
Метафрейм: если бы мы просто стояли рядом и продавали такую же вещь, но дороже, мы недолго продержались бы.
Применение к себе: эти слова словно повод объяснить, почему у нас немного дороже.
Другой результат: давайте поговорим о стоимости доставки.
Противоположный пример: иногда цена обусловлена дополнительными опциями. А именно…
Иерархия критериев: главное, что мы даем гарантию на наши товары.
Стратегия реальности: Вы сравнивали стоимость холодильника? Есть еще дополнительные услуги.
Последствия: сравнив все дополнительные опции, Вы поймете…
Модель мира: для опытного покупателя понятно, что дело в дополнительных опциях.
73. Я не куплю эту кровать, т. к. жене может не понравиться
Намерение: Вы хотите купить вещь, которая наверняка понравится всем? Тогда…
Переопределение: у людей бывают разные мнения, но эта кровать…
Разделение: скажите, что ей понравилось бы, я подберу подходящую, и Вы решите.
Объединение: все думают по-разному. Но, как правило, эта кровать…
Аналогия: все равно, что выбирать машину по совету друга.
Изменение размера фрейма: всем нравится, и Ваша жена тоже оценит.
Метафрейм: если бы ее нельзя было потом обменять, я не настаивал бы. Но…