100 возражений. бизнес и продажи
Шрифт:
Модель мира: умные инвесторы распределяют риски между управляющими.
66. Я не буду обсуждать с Вами свои финансы, т. к. не знаком с Вашей компанией
Намерение: общаться нужно с проверенными компаниями… Давайте…
Переопределение: разговаривать о деньгах лучше с теми, кому доверяешь, поэтому…
Разделение: дайте мне 5 минут, и я расскажу подробней о нас.
Объединение:
Аналогия: чтобы понять компетентность и полезность продавца мебели, нужно с ним пообщаться.
Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, знакомство того стоило. Поэтому…
Метафрейм: если бы мы продавали технику – известность была бы важна. Но мы занимаемся финансами…
Применение к себе: эти слова словно приглашение для того, чтобы я начал говорить о ней.
Другой результат: давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны.
Противоположный пример: бывает, что новые компании удивляют своими предложениями и сервисом…
Иерархия критериев: важнее, что именно мы можем предложить.
Стратегия реальности: Вы не видели нашу рекламу? Я расскажу о нас подробней.
Последствия: и познакомившись, Вам не захочется больше ни с кем работать.
Модель мира: для современного человека нормально искать условия лучше.
67. Я не буду инвестировать в финансовые инструменты, т. к. не играю на бирже
Намерение: Вы же хотите сохранять средства понятными способами…
Переопределение: да, заниматься вложениями лучше, когда они понятны. Поэтому…
Разделение: но выслушать мое предложение Вы можете.
Объединение: Вы можете ничего не делать, и это будет Вашим решением, т. е. игрой.
Аналогия: все равно, что не пить воду, когда не умеешь плавать.
Изменение размера фрейма: не все занимаются инвестициями, но Вы можете попробовать, потому…
Метафрейм: если бы это было не выгодно, я не занимался бы этим. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не понимаете этого. Я объясню…
Другой результат: посмотрим с точки зрения инфляции.
Противоположный пример: иногда именно финансовые инструменты позволяют сохранить средства…
Иерархия критериев: важнее, что Вы сможете преумножить свои деньги.
Стратегия
Последствия: но если воспользуетесь нашими услугами, останетесь довольны.
Модель мира: умные люди заботятся о сохранении и приумножении своего капитала.
68. Я не куплю этот компьютер, т. к. у него мало памяти
Намерение: Вам нужен компьютер, который подходит для вашей работы…
Переопределение: приобретать товар нужно, когда ясно, что он подходит. Поэтому…
Разделение: я расскажу о нем подробней, а потом решите.
Объединение: память важна, но это не основное.
Аналогия: все равно, что выбирать одежду по количеству использованной ткани.
Изменение размера фрейма: с точки зрения производительности, этого достаточно для работы.
Метафрейм: если бы у него было больше памяти, он был бы дороже. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете другие его особенности.
Другой результат: посмотрим с точки зрения «цена-качество».
Противоположный пример: иногда покупают и этот компьютер. Вот почему…
Иерархия критериев: главное, что сегодня у него такая цена.
Стратегия реальности: на самом деле ее вполне достаточно.
Последствия: купив его, поймете, что память – не главное.
Модель мира: для опытного пользователя это не показатель.
69. Я не куплю этот планшет, т. к. у него маленький экран
Намерение: Вы хотите, чтобы планшет соответствовал вашим потребностям…
Переопределение: его приобретают за его компактность…
Разделение: давайте сравним его с аналогами, потом решите.
Объединение: размер экрана – это важно. Как и производительность.
Аналогия: все равно, что выбирать машину только по размеру багажника.
Изменение размера фрейма: экраны бывают разные, и у этого размер оптимальный для…
Метафрейм: если бы размер экрана что-то решал, мы носили бы с собой телевизоры. Но…
Применение к себе: этими словами Вы оцениваете не главное его достоинство.
Другой результат: маленький, но удобный.